【都市】从警之前，我混社会那些年（3）

【都市】从警之前，我混社会那些年（3）

从上海回到南京，我们被安排在好又多秦淮店工作。

江苏去的8个人分别在不同的部门负责不同的业务，我被分配在十三课干性杂货课。好又多是台湾的一个企业，超市只是这个企业的一个经营项目，好又多的主要产业是房地产和生鲜水产。所以，在这样的企业里，采用的是类似韩国的企业经营架构，从下往上分别为办事员、营业员、组长、课长、室长、店长。作为干性杂货课的储备干部，我面临很多挑战，一是尽快熟悉部门的3000多只商品、厂商及运营模式；二是尽快熟悉部门的十几个员工和四五十名促销员；三是尽快对全课所有商品进行一次盘点，弄清楚家底。

所实话， 作为一名从上海第三事业部空降下来的人，我来到这个部门工作，在人员管理上是遇到很多阻力的。因为之前还从没有这样经过培训就直接来领导他们的人，部门主管大都是从基层一步步努力干出来的。所以一开始，大家对于我的经营能力和管理能力都是持怀疑态度的，甚至还自觉不自觉地形成了团团伙伙。

在工作初期，很多要交办的事情都很难执行，阻力非常大。虽然，我也找了相关员工谈心，表明我的立场和态度，但是效果不是很明显，我甚至能够感受到他们在等着看我的笑话，因为只要连续几个月业绩完不成或者出现什么意外状况，说不定我就会被免职或者调离。而初来乍到的我拿他们一点办法都没有，因为那个时候，不仅是他们，整个门店的管理层，对于我们这些空降而来，人事关系不归他们管辖的所谓储备干部都是非常感冒的，也都希望我们能够知难而退，尽快走人。

郁闷是必然的，但是郁闷之后，想的更多的还是面对困难，解决问题。俗话说的好，在商言商，解决这些问题，还必须从商业角度来考虑，靠谈心是不行的。

所以那时的我第一步要做的就是找供应商谈话。每天从早到晚，我几乎什么事情都不做，就是约人谈话。我要用最短的时间让供应商知道，现在这个部门，他们今后要谈什么事情，应该找谁。我非常明确地告诉他们，今后任何我不知道的涉及我们部门的商品促销活动，排面陈列计划，广告促销费用，我都不会认可。

大约一周之后，我的这一举措开始有了效果，因为之前几乎对我不理不睬的那几个员工和组长，开始主动找我了，因为他们发现绕开我，自己和供应商谈促销、谈费用、谈补损、谈供货都行不通了。而这不仅仅涉及到工作，更为主要的是影响到了他们的收入，因为之前每个员工各自负责的商品分类中他们都有一定的和商家业务员谈判的权力，借助这样的权力他们在产品陈列，订货数量，仓库管理上都能够有所作为，从而收到相应的报酬，而这份报酬可以说很多时候是远远超过工资收入的。

这也就不难理解，一个超市的营业员为什么工资就那么多，却能够坚持十年，二十年不走的原因所在了。所以，我第一步就先下了一步狠招，我想任何人都不想和自己的收入过不去，尤其是在我和他们没有什么往日冤仇的情况下，放弃钱财而一致对我了。

只要不是铁板一块，我就好办了。第一个向我示好的，我立即把部门里较好的一个分类商品交给他负责，并赋予他一定权力去操作，当大家看到他享受到的实惠后，就陆续开始向我示好。于是我很淡定地不分先后顺序地给他们安排工作，并且很郑重地对他们进行要求，权力可以给他们，但如果谁擅自行动，不事先报备我知晓，我就再也不会给他机会。而那也就意味着，每个月他们的额外收入都被控制在我手里，而这让我能够有机会真正掌控这个部门的运营方向。

当然，事情不可能如此简单被解决，只是一开始，他们没有料到我会如此快速的开展行动罢了。所以，我立即又着手安排了第二件事情，那就是搞好与驻场促销人员的关系，这部分人员工资虽然不是超市发放，但是她们是由超市代管的，每个月她们的工作表现是由超市进行评定的，而促销员的单位也会根据这样的评定在奖金上进行上下浮动。

当然了，促销员最为主要的事情还是销售他们自己的商品，因为他们的收入主要是靠销售业绩来提成的，尤其是业绩比较好的销售人员一般比较牛一点，对于员工或者组长的话不是很上心。因为她们知道部门的业绩完成也需要她们产品销售业绩的支撑，一旦产品卖的不好，部门的业绩也会很难看，所以在管理她们的时候，大多时候也就睁一只眼闭一只眼，只要业绩可以，其他的都ok。而这也带坏了这群人，使得部门的很多事情都是员工亲自在做，比如排面整理，端架、堆头更换，仓库整理，价格标签检查，保质期检查，卫生打扫等，从而导致员工很少有精力放在思考如何进行运营上。所以，我想从这方面着手一方面可以让员工可以有更多时间和精力思考更好地开展工作，也能够减轻他们的工作压力，赢得一部分好感。

不过，面对一群四五十岁的大姐、阿姨们，要想让她们从只卖自己家的产品变为承担部门员工的工作，并不是那么容易的，又或者说是很难的。她们甚至可以在卖场里就和你开骂，而且骂的你毫无招架之力。

在几轮回合下来，我发现了她们的命脉，那就是商品，控制了商品，就控制了她们的财路。于是，针对那些我布置的任务未能完成或者未能及时完成的促销人员，比如整理仓库，比如打扫卫生，比如检查保质期等，我就会立即让员工将她所负责销售的所有商品全部下架送到库房去，以检查卫生和保质期为名停止销售。刚开始有几个人还满不在乎，甚至到店长那里去投诉我，但是当我将管理促销员的想法和店长汇报之后，尤其是说到将促销员变为员工力量补充的时候，店长说，我支持你。

一天，两天，到了第三天那几个促销员就接到了给他们发工资厂家的电话，要么服从管理，听从指挥，要么就直接回家，公司重新派人去工作。

对于我来说，无论是她们服从我们管理，还是重新派人来，意义是一样的。所以当部门销售业绩最牛的一个促销向我低头的时候，我并没有轻易的就放过她，而是站在卖场给她狠狠地上了一堂课，说的直至她流下眼泪为止。这不是我残忍，因为我知道，不一次把药下猛，反弹的或许会更厉害。别人是杀鸡给猴看，而我却是要“杀猴给鸡看”。因为我知道，离开这家门店，她去其他的门店要想做到现在的业绩几乎是不可能的，她也不会把多年积累起来的这家门店的客源转手送给后来接手的人。

打一棒子，再给个胡萝卜，这是经典的管理学常识，似乎都已经被玩坏了，但却异常有效果。当部门的四十几个促销都成为员工力量的补充之后，我发觉很多事情都顺畅多了，排面更整洁了，随时随地到我们部门来看，排面总是很整齐的，卫生总是最干净的，仓库总是最清爽的。多劳就必须要多得，不然制度就永远建立不起来，大家都永远只会在郁闷中工作。于是我创造性地在部门里设置了一个奖项，就是月度之星。凡是评上月度之星的促销人员，我们就会通报给她的厂家，而我们和厂家达成的协议就是，为了加强我们的管理，凡是被评为月度之星的促销人员，厂商在月度奖金发放时要上浮10%。钱不是我们出，但是好处却是我们得，这样的事情，不做才是傻子。当然，我们也会为月度之星做些事情，比如在订货数量上增加，在排面安排上优化，可以免费提供三天的地堆陈列销售等等。总之一句话，事情是多做了，可是好处也多了，抱怨也就越来越少了。

当然，人的问题不是一天两天能够理顺的，但是在初步效果达成的情况下，我就开始关注部门业绩了。一个月250万的营业额，而且每个月都要有所增长，这不是坐在办公室能够想出来的。我必须要有长远规划，要有可持续的发展理念才行。虽然是有九个月的系统培训和实践经验，但是要想快速上手，迅速打开局面，真的不是很容易的事情。好在经过所有人的一起努力，部门在第三个月就完成了基本任务，实现了日营业额平均8.5万的业绩。

去好又多工作之前，我是一个内敛的人，和人交流是存有障碍的，尤其是面对一群人。但是到了好又多之后，我不得不解决自己这个问题，整天面对四五十岁的大姐、大妈，如果不能突破自己的障碍，那很多工作是没法开展的，因为很多时候从她们嘴里讲出来的话语，会让许多不谙世事的人脸通红通红的。

所以，当时，我给自己的目标是她们油，我就比她们还要油，她们滑我要比她们还要滑，她们荤我要比她们还要荤，最终是要战胜她们，让她们在我面前只能老老实实说话，认认真真干活。

曾经为了教育好一个老牌资深促销，我从早上开始跟在她后面，一直说她到晚上，直到她最后哭着求我放过她，这之后，我安排的事情，她完成起来就很快、很麻溜了，因为她是真的怕了我了。

为了能够完成每日的营业额，我是想了很多办法，直到今天，当年我所想的那些办法还在被使用着。那些年，我们倒腾过大米，大豆油，奶粉，茶叶，… 只要到晚上七点左右，看看业绩达不成了，就赶紧喊人来买个几吨大米或者几十箱油，这样业绩就上去了。当然大宗买卖是可以谈价格的，有时候，甚至是可以负毛利销售的。油卖掉之后，我们再打电话给厂家送货，厂家也不需要真的拖货过来，直接从那些买油的人手上以超市进货价接过去，再从收货区送进超市即可。这样厂家的年销售量增加了，超市的业绩达成了，前来买油的人赚了，于是皆大欢喜，从而乐此不疲。

当然，这样的情形，并不是每天都会出现的，也是不允许每天都出现的。所以，绝大多数时候，我们还是要靠营销策略来完成我们的业绩任务的。降价、捆绑、买赠、抽奖、试吃、试用、广告都是常见的手段，大家都在用，不会有什么出人意料的效果，所以，我就一直思考如何走创新的路子，把营销手段弄活。

那个时候还没有微信一说，手机也没有智能化，朋友圈也还没有成为商圈，所以，大家关注点更多的是落在发放传单、海报上，定期为会员邮寄特价商品画册。而我则召集部门员工和促销人员，开展金点子比赛，只要谁想出的点子被采纳，并且在实际销售模式中被证明确实有效的，那么就按照销售额提升部分的利润的百分之10%进行奖励。

于是在那一段时间，我们部门人员陆续想出了不少很有创意，而且富有成效的营销方式。比如，我们一个促销员想出了这样一个点子，我们部门在四楼，她提出把我们部门销售的茶叶拿到三楼卖茶杯的地方销售。这样买茶杯的人，在买了茶杯之后，说不定就会顺便买点茶叶回去。在实验之后，效果确实不错，那一个分类的茶叶销售额一个月增加了7000多块，利润多出1800元，于是月底就拿到了180元的奖金。别看180元，现在看起来不多，但是那个时候可算不少，而且只是动动脑筋想个点子而已。有了她的成功，别人也都纷纷开始了思考，其中最有创意，效果最好，当月奖金最多的一个人，想出的点子是，把超市里的饮料搬到一楼超市大门口去卖，因为她考虑说，很少有人会为了便宜几毛钱而跑上超市的四楼，而后再忍受漫长的付钱排队的等待，所以即便贵一点，他们也愿意在路边的报停或者便利店里买。饮料搬下楼的第一天，销售额就增加了1200元，一周就增加了11000元，而那一个月，营业额比去年同期增加了53000元。净利润增加了近4000元，那一个月，部门给她发了400块钱的奖金。

当我看到大姐、大妈的无穷潜力之后，我开始有意地走近她们，因为要充分发挥她们的能量，光靠物质奖励还是不够的，还需要情感上沟通，我也是从那个时候开始学会打麻将的。下班后，约上几个促销员，随便去谁家打上几圈麻将，既能沟通感情，又能乘机把工作上的事情解决，甚至还能激发出几个金点子。

当然每次出去打牌，吃饭都是我来安排的，即便是在哪位大姐家里吃，吃完后，饭菜钱都是要留下来的。有了经费的支持，这样的活动就一直延续了下来，直到我离开好又多时，大家也是用这样的方式来送行的。

回到南京后，刚开始租住的是离超市较远的房子，我们三个人一套。后来，因为洗衣机漏水，把房主的屋子淹了，最终在赔了一笔钱后被赶了出来。也就是那个时候，我又和我的大学同学相遇了，去上海前我们一起住在幕府山，后来，我们又一起住在了小校场的一家民宅里。民宅隔壁邻居中有一位老太太，若干年后，老太太的外孙女儿成为了我的妻子，而她也成了我的外婆。