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比起【得不到的】和【已经失去的】最让人心痛的是【即将失去的】

经济学家【卡尼曼】曾设计过一个非常有意思的实验，他将参加实验的人分成了三组

第一组的任务是卖掉一个咖啡杯，第二组的任务是向卖家买咖啡杯，第三组的可自由选择，拥有一个杯子或得到同价值的一笔钱

完成这些之后，三组人都被带到了同一个马克杯前，问他们愿意花多少钱买这这个杯子

在【卡尼曼的预想】中，这三组人【给出的价格应该不会有太大的区别】

可【结果】却【出乎了他的意料】

【卖杯子】的人给出的平均价格是7.12美元【选择】的人给出的平均价格是3.12美元【买杯子】的人却提出只愿意花2.87美元，

从最终给出的价格可以看出【卖方给杯子的定价大概是选择者和买方定价的两倍】而这也【超出了这个杯子的市场价格】

同样是一个杯子，为什么会给出这么大的价差呢？

原因就在于【人们放弃一样东西带来的痛苦，要比得到同样的东西带来的快乐更加强烈】

理查德•塞勒等经济学家的很多实验中，都出现过大约2∶1的比例，于是得出“禀赋效应”的“损失厌恶系数”——2倍获得的快乐才能抵消相同损失的痛苦。

所以【卖方的出价才会这么高】这种行为可以用【心理学】上的【禀赋效应】来解释。

本文【关键词】——【禀赋效应】——【人一旦得到某件东西，那么赋予它的价值就会增加】

【禀赋效应】是指【当个人一旦拥有某种物品，那么他对该物品价值的评价】要比【未拥有之前大大增加】

它是由【理查德·塞勒】在1980年提出的一个现象，也可以用【行为金融学】中的【损失厌恶】来解释

【损失厌恶】——

人们面对【同样数量】的【收益】和【损失】时，认为【损失更加令他们难以忍受】【同量】的【损失】带来的负效用为同量收益的正效用的【2.5倍】

【损失厌恶】反映了人们的【风险偏好】并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为【风险厌恶】当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。

该理论认为，一定量的损失给人们带来的【效用降低】要【多过】【相同的收益】给人们带来的效用增加

因此，人们在【决策过程中】对利害的权衡是【不均衡】的，对【利害】的【考虑】远【大于】【对趋利】的考虑。

在我们拥有了某一样东西之后，我们就会不自觉地提升它的价值，并且，很难放下，

比如我们打一个赌，抛一枚硬币，反面朝上我给你300元，正面朝上你给我100元，如果你赢了，你可以赢300元，输了，只输100元，这个时候你会愿意下注吗？

这个实验大量的统计结果是——【大部分人都会说不】当然了，还是会有【一小部分人】选择接受，

我们再改进一下这个实验，变成了【如果你赢的话可以赢得150元钱，如果你输的话要输100元】

这个时候你还会接受吗？很可能所有的人都不会了吧！

其实我们来算算不管是正面朝上还是反面朝上。两种结果的期望值和平均值都是为正的，

也就是说——【不管怎么样，赢的几率还是比较大的】

那为什么大多数人都不会接受呢？

这个时候【禀赋效应】就发生作用了，我们知道【打赌】这种事情都是【有赢有输】的，更何况像【抛硬币】这种形式输赢各占一半，

但是【输钱】和【赢钱】所【带来的情绪影响】确实是【不对称】的，从你这拿走钱【带来的痛苦】远比你【赢得钱的开心】要来的强烈，也就是说，

同一样东西，你拿起了就很难放下，尤其是涉及金钱方面，

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假如你工作非常努力，天天晚上加班，为了鼓励你，领导特意打报告，为你争取加薪。然而到了年终，辛苦了一年的你，却一无所获。你一定非常失望。

事实上，你什么都没有失去什么啊！努力工作却得不加薪的大有人在，为什么别人没有你那么失望呢？为什么经过一场想像中的“得而复失”后，你的心情比什么都没有发生时还要糟糕呢？

经济学家是这样解释的：假设你今天早上出门上班时的“心情满意值”是100，忽然，你捡到一个大皮夹子，里面有100元钱，“心情满意值”迅速上升50%，达到150。可是乐极生悲，你迟到了，扣工资100元，“心情满意值”下降50%，变成75。

一得一失，钱没有任何变化，但“心情满意值”却从100变成75。

有人会说，这个计算有问题，为什么“心情满意值”不是加减某一个值呢，如果那样算，“得而复失”就没有任何变化了。这就问到点子上了。

好比同样是捡到100元，一个百万富翁和一个乞丐的感觉完全不同，我们拥有的东西是我们价值判断的起点。所以“心情满意值”的变化不是加减某一个值，而是乘除一个比例。

就像我们拿1万元炒股，亏损10%，再盈利10%，就变成了9900（反过来也是一样），凭空少了100元。

【禀赋效应】的【应用】

那么既然是这样的话，其实我们也可以好好的利用一下这个【禀赋效应】比如你是一个销售团队的管理者，

你发现你的团队成员工作【很消极】而你尝试了各种激励方法，都【不见起色】这个时候，你就需要改变一下策略了一般来说，常见的销售形式是【成功卖出去】东西，【然后】【才能拿到提成】

这里就可以【反其道而行】，

【首先】给你的员工设定好一个目标，比如一年卖出300台电视机，这个目标要使他们能够完成的，

【接下来】将这300台电视机的提成全部一起发给员工，然后告诉她们，所有的工资都在这里，不过要是完不成指标的话，就得把这份钱还回来。

要不了多久，你就会【发现】你的团队成员们个个都干劲十足，为什么？因为他们在心里已经认定那些钱都是他们自己的了，而你现在说达不成目标，就会收回那些钱，他们当然不愿意承担那份心里落差，所以只能努力工作了。

生活中，能体现【禀赋效应】的例子还有很多，像我们经常听到的丈母娘看女婿越看越顺眼，还有，有的男孩儿开始是=抱着试试看的态度追求女孩，然后越接触越喜欢，最后把她娶回家，这些其实都是【禀赋效应】在起作用

而商家利用【禀赋效应】赚钱的例子也不少

【禀赋效应】如何【规避】

其实，避开禀赋效应很简单，只需要做到四个字【多思，不贪】

多思：在面临选择的时刻，要尽可能的想清楚究竟什么是你想要和不想要的，哪个选择的结果是你最不愿意承受的，弄明白自己真实的需求。因为只有明白自己要什么的人，才不会做出让自己日后后悔的选择。

不贪：不贪就是在看清现状之后能果断的做决定，而不会因为眼前一点点的利益就再次犹豫不决。俗话说，舍得舍得，有舍才有得。人不能把所有好处都占着，你想要什么必然要付出什么，只要值得就够了。

比如，买了一双非常不合脚的鞋子，如果不能换那么宁愿扔掉也不要为了钱硬着头皮逼自己穿了。因为你能做出这件事的最根本原因是你需要一双合脚的鞋子，而穿着不合脚的鞋子你的身体不会舒服，心情也不会愉快，所以最明智的选择就是立即再去换一个合适的。也许一开始你会为损失了那双鞋而闷闷不乐，但不久你就会因为穿上了舒服的鞋子而整个人都开心起来。