大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理

大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理

1、做单-成交的秘密

做单

这本书的故事性较强，以一个项目的进度和过程中遇到的困难等为主线进行展开，能够引人入胜，同时又带有娱乐性质，读起来会很流畅和舒服，但是其中有许多很有价值内容和值得停下来思考的内容，而这些是夹带在故事当中的，不至于显得很枯燥无味。

适合刚开始做销售的，对于理解客户需求，理解大客户销售的整个基本流程有一个基本的框架；

适合销售老手，对于理解客户深层需求和挖掘客户需求有更进一步的理解。

2、《浮沉1》和《浮沉2》

浮沉

这本书的主线是以一个7亿单子故事为主线逐渐展开的，更多的是智慧的呈现和格局的拓展，它会撑大你的想象力，它会不断给你意外惊喜，它会让你不断的惊叹，从而内心做到无比的平静和安宁，你会享受到智慧的优雅之美，同时也会增强你的信心。

如果说《浮沉1》给你打开了一扇窗，《浮沉2》会给你打开一扇门，无比宽广的门；《浮沉1》打开的窗会有光照进来，使你的世界得到了光亮，《浮沉2》会让你觉得你的就是光源，你是可以直接照射别人和其他地方的。

新手不容易接，而如果真接的话，会手舞足蹈，不知所措；

最适合销售老手或者高级领导，对于项目运作会有一个全新的理解，会革新自我的认知体系和知识体系。

3、发现你的销售力量

发现你的销售力量

这是一本偏理论的书藉，不像国内的书写得故事那么生动，会引起你与故事里相关人物的共鸣，但这本书更重要的是干货较多，对于搭建你的理论框架和去除一些错误的观念有很大的帮助。

你可以理解为它会帮助你在盖一个房子之前，把建造房子的图纸，建造房子建成后的样子，建造房子的步骤和关链点等等都详细的呈现给你，这样你脑子里就有了大概要走的方向和路径，不至于一直在徘徊和止步不前，让你有清晰的方法论。

新手可以了解，但是不会太深刻，可以将这本书与其他故事性的书结合；

最适合销售老手或者高级领导，它会引导你真正的理解将销售当成一门科学和艺术来对待。

4、销售巨人：大订单销售训练手册

销售巨人

这是一本偏框架理论的书藉，明确告诉你销售过程的几个重要步骤，同时会把每一个步骤里面的详细内容进行详细的介绍，有些显得冗余，有些显得太细，但无论如何对于刻板掌握重要的步骤和基础的理论知识非常有用。

这也许是国外的销售业务与国内的销售业务不一样的原因，又或者说他们更擅长于总结归纳和理论性分析，这些把它当成一门板板正正的科学来对待了，但是也有其奇妙之处。

从内容的深度和专业度来讲，这本相对于发现你的销售力量可能专业度更高，即它把每一步都明确为固定的步骤。

新手可以多阅读多次阅读，掌握里面的重要概念和内容，同时将其与自我的工作相结合，会有不一样的效果出来。

5、提问销售法和赢单九问

提问销售法 赢单九问

之所以将这两本书放在一起是因为其方法论都是一样的，即和客户的沟通技巧，用有效的问题和沟通技巧呈现客户无法表达的内容，而这些更多的是与需求联系起来的，将需求与你的解决方案建立起有效的链接，将价值在与客户沟通的过程中得以表达，将客户预期控制在一个有效范围之内，从而将解决方案的价值超越客户实际的预期，会起到不一样的效果。

这两本可以训练目前已经掌握的内容,将其不断的熟悉和内化,可以当成教练对自我的错误及时反馈和修正,也可以检验其他正确的地方和达到的效果。

新手可以多阅读多次阅读，掌握里面的重要概念和内容，同时将其与自我的工作相结合，会有不一样的效果出来。

6、销售圣经和全新销售

销售圣经 全新销售

之所以将这两本书放在一起是因为其目的在于提高思维框架和提升销售能力方面考虑。出发点和侧重点的不同，决定了其目的的不同，当然这些资料结合自我知识结构和框架结合，每一个人的收获和观测点也会不一样，看到的内容也会不一样，这样吸收的内容和提高程度也不一样，要看个人的修养和修为了。

比如同样是《三国演义》，大多数读都会认为曹操是个奸臣，是个反面角色，而毛主席对于曹操会有不一样的视角，认为其对于统一中国起着重要作用等；有些人读觉得刘关张结义重情重义，而另一部分投资的人读它会觉得贾诩这个人在三国里面是最厉害的人物等等，每个人的侧重点的不一样，读同样一本书所得也不一样。

新手可以了解，就当查缺补露；

最适合销售老手，从不一样的视角和侧重点来对目前的工作反思。

7、输赢和《圈子圈套1》《圈子圈套2》《圈子圈套3》

输赢 圈子圈套

这两本书是挑战智商和情商的两本书，同时也会把你从梦里，从想象中带到现实中来，而真正的现实就是弱肉强食，尔虞我诈，因为都是在客户手里抢单子，你可以认为这是零和游戏。比如，在客户这里，有一个较大的项目，只有一个中标方，在这个领域里面只有第一名获胜，没有第二名，没有第三名之说，第一名收获所有，第二名，第三名一无所有，这就是现实。

而在这两本书中作为一个销售既要面对客户方，又要面对竞争对手，同时还要顾及我方阵营的各种变化，否则你就会成为刀下鬼，连是谁杀的都不知道。你以为的原因并非真正的原因，你以为的结果也并非真正的实际的结果，你以为的只是你以为的，而不是真正的原因，也不是真正的结果，只是一个过程。

这两本书会带给你不一样的销售体验和不一样的生活感悟，但最值得的是它会引起你的深入思考，独立思考，使你得新定位，重新理解销售，重新理解生活，愿你有更多的成长。

以上这13本书是对我比较有影响力的书，在销售的每个阶段或者困难时期都会伴随我，给我智慧和力量，克服重重困难，依然向前目标前进。

从我现在的成熟度和观点来观，这些书本身也有局限性，因为它只是从销售的角度去理解销售，即吸引的营养和知识结构还是相对来说很单一的，随着这些内容的熟练和后来的丰富经历，会觉得这些都是小儿科，而没有什么骄傲的，没关系，谁都是一步一步来的。

在以后的文章里面会介绍其他丰富销售结构和知识面的文章，而它对于提升销售能力和提升思维是100倍的支持和提高。

声明：这些只对于2B业务有帮助，而对于其他2C的业务帮助不大。

                               2019年10月4日星期五