本周刘润老师带我们一起学习渠道策略，共有五个概念与你分享。深度分销，直接销售，全渠道营销，社区商务，反向定制。
1.深度分销，以哇哈哈为案例哇哈哈首先面对省级代理到市级代理再到县级代理一步步往下沉。结果就是将哇哈哈送到了连可乐可乐都到不了的天山。这种不断下沉的分销策略就是深度分销。
最大优点就是无论消费者在哪，都能伸手可得。
缺点就是分销商拿走了大比例的利润，矿泉水利润高可行，你的商品不一定。如，OPPO与vivo被诟病性价比不高，原因主要就是分销商拿走了大部分利润，但也确实因为深度分销而获得成功。
2.直接销售，品牌商的团队直接面对用户的叫“销售部”，服务最大价值客户的团队叫“大客户部”。这里强调的是销售人员的薪酬设定。
第一，佣金派，底薪加提成，底薪旱涝保收，提成点数按完成比例确定。完成率越高点数越高。这样简单粗暴的方法可以起到很好的激励作用。“买的多，拿的多”
但佣金派存在两个问题，一是无法区分不同的地区，导致团队抢好的商业区（比如上海），新的差的没人开发（比如青海）。每个人都会尽量“捡客户”而不是“挖客户”。第二，没办法知道本地区的潜力，比如目前完成10万，多还是少，换个人会很多吗？
怎么办呢？请看奖金派。
第二，奖金派，就是底薪加奖金，底薪不变，定一个销售指标，对应一个奖金包。比如，销售指标10万元，奖金5000元，完成6万只能拿三千，完成超过10万可以拿超额奖金（名创优品就是奖金派，完成率90%拿奖励，超额完成有超额奖金）。
奖金派最大的好处是可以各个区域不同对待，上海50的指标，青海10万的指标，对应着同样的奖金包。或者同样50万的销售指标，上海对应着5000元的奖金，济南可以对应6000元的奖金。业绩与奖金都可以调整到合理范围。
但奖金派也有一个重要的问题，定指标时员工希望越少越好，而公司会尽量越高越高。这个尺度把握也很头疼。
怎么办呢？请看鸡尾酒疗法
第三，“鸡尾酒疗法”，就是底薪加佣金加奖金。制定一个销售指标比如10万，对应5000元的奖金包和完成后10%提成佣金。如果完成不到10万，就只拿对应奖金包，如果超额完成，奖金包全拿，超额部分按10%提成拿佣金。
这种方式融合了三种方式的各个特点，别越来越多的企业使用。当然这也不是最完美的方式，因为还有可能存在员工只考虑短期利益而忽视长期负面影响。
第四，佣金加奖金加关键行为指标。就是在“鸡尾酒疗法”的基础上增加关键行为指标，如客户满意度，利润率，员工流失率等等。
3.全渠道营销，就是利用最新的科技和手段，把信息流，资金流，物流进行高效组合。用一切可能的办法接触顾客。
4.社区商务，就是用距离上的“近”来抗衡物流上的快。
5.反向定制，就是通过柔性的生产技术，实现大规模个性化的生产。把工业化的效率和个性化的体验，结合起来的一种客户下单触发生产的商业模式。
比如，红领西服。通过改造生产线，实现了反向定制的大规模生产。因为解决了库存顽疾所以综合陈本下降了一半以下，而效率只降低了10%。结果就是用成衣一半价格享受到了量身定制的衣服。
反向定制的前提，模块化，就是对产品的模块化分解。
反向定制的技术，柔性化。就是通过改造生产线实现小批量同时尽可能的减少生产周期。
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