我最近刚刚实习，现在从事一份销售国外展位的工作，由于国内大部分企业都喜欢做当地的展会，我们很难打动他们。
我们公司的优势是青岛地区做外展的少，我们公司可以帮忙申请国家给中小企业的补贴，而且我们也出差去过大国内展会招展。
不足是公司也属于刚刚成立，没有太多老的客源，我本人比较能吃苦，而且我的表达能力与人交流能力不错。
想请教我如何拉拢客户。我刚做这份工作不久，但是业务方面已经很了解了。
回复：哥们好：
找客户之前，你要想明白一件事，客户为什么要到国外参加展会？我们来替客户想一想。
有一些客户不做国内市场，只做外贸，这类公司就有需求；
还有一类公司，产品有竞争力，他们参加国外展会，不惧怕外商到中国市场挑选供应商，这类客户也有需求；
第三类客户想打开国外市场，除了阿里巴巴和速卖通之外，他们有冲动想更快走出去，于是产生了需求，除此之外，似乎其他客户需求就不太明显了。
为什么要这样分析，咱们来想一想，有的商家参展，吸引了外商目光，但外商不傻，他们会到中国市场做市调的，优中选优挑选更棒的合作伙伴，这样就导致竞争力不强的国内客户，有替其他厂家到国外打了宣传广告的嫌疑，行业竞争对手收益，而自己收益不多，这样会严重打击参会厂商的积极性，所以，你挑选客户一定是要有市场竞争力的，嗯，这句话是你的销售话术，客户爱听，也能引起共鸣。
呵呵，仓促间想了5条建议：
1、哥们你挑选三个行业做单爆，形成行业抱团去参展的优势，因为这可以用到乙方杀乙方的套路，看，你的竞争对手都去国外参展了，你还猫家里啊？同行的行为是最棒的刺激源，比你嘚啵嘚啵说半天，强很多哦。
2、不要什么展会都推介，多从了解客户实际情况入手为佳；
3、准备一批成功案例，不一定是你们公司操盘成功的案例，其他公司案例也可以，只要是做外商发财故事就行，给客户打打鸡血，有利于开单呀。
4、把你的优势激发到极致哦，能给客户申请中小企业的补贴……除了举案例，客户怎么相信你呢？我建议你好好研究一下，争取你成为这方面专业人士，因为所有的客户都需要补助啊（不要白不用的心里呗），当然，客户会有个担心，我答应你们参展了，但最后申请没批下来，你说怎么办吧！这个客户担心，你一定要和公司领导研究透彻，否则客户就认为你在给他们画饼呢。
5、为了给客户参展信心，你要找到竞争力一般的商家案例，他们出国参展收益颇丰，看看，连这类三瓜两枣的厂商都能开单，咱们这么有实力的厂商怎么还猫在家里呢？不出去吃亏很多哦……这是用正反案例说服和引导客户。
所有销售任务，我都认为人情搞透是根本，客户还把你当外人，他们怎么能相信你的推介呢？所以，你一定要长期跟客户交流沟通，这次不能成行，下次呢？下次不行，还有下下次哦……咱们完全可以把客户的拒绝当成邀请。这样做，心态会好一些，呵呵，属于自我鼓励的范畴，我常这样干，有实战效果。告诉你一招，每周给客户发一条周末愉快的短信，半年一定起效，嘿嘿，这是做销售的绝招，就看你是否有这个坚持的毅力啦！！！
只有取得客户信任，你说的各种推荐才能引起他们的重视。比如，你推荐一个展会，A客户没参加，但你把这次展会的照片+视频+其他客户收获评价（事后一定要收集整理）+他们的签约总额等数据，报送给A客户看，呵呵，他们一看人潮如流，竞品斩获颇丰，或许就有动心，下次的展会就有希望成行哦。
这类刺激行动可以长期干，重复干，反复干，因为谁都架不住数量级来袭呀。
我判断你所在的这个行业，第一年算是种下种子，第二年能开始开花（销售额开始快速提升），第三年开爆发，因为你认识一个客户已经三年了，他们该有所行动啦，嗯，这件事的本质就是“坚持做下去”，最好的回报一定在最后！
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