《掌控谈话》下

文/精读猫

作者教了这个客户一个方法。

下次大企业找他安排新工作时，他先总结了自己缺钱的现状，然后提了一个校准问题。

我该怎么做呢？

对方听完后沉默了一会儿，说，你说的对。

我们很抱歉。

并且是说公司内部正在处理一些问题，承诺48小时内会付款。

结果他确实收到了钱款。

如果他直接和对方说，你们逼得我没收入，再不给钱，我就不干了。

结果也许不会这么顺利。

人是情绪化的动物，就算这个反对意见有道理，但可能会激起对方的抵触心理，引发冲突，反而不利于及时收到欠款，甚至会影响将来的合作。

而校准问题消除了不同意见的进攻性，引导对方自己思考，去发现问题所在。

这样就能建立合作关系，共同解决分析。

作者指出，除了引导对方配合谈话外，校准问题，还有其他用处。比如通过校准问题，我们能发现影响谈判的场外因素。

有次作者和一家公司谈培训合作，对方的CEO和人事部负责人都同意这个合作。但就在准备签协议时，这个合作突然就流产了。

原因是需要培训的部门领导否决了这个合作。

这种情况并不少见。

我们以为说服和自己谈判的人就行了，没想到背地里还有其他人能影响谈判。

校准提问可以发现这些场外因素。

在谈判时，我们可以问。

这个决定对别人有什么影响。

公司的其他人会如何看待这个合作？

要是作者问了这些问题，可能CEO会拉上部门领导一起参与谈判，自然就避免了合作的流产。

此外，校准问题还能确保谈判结果的顺利执行。

很多时候谈判过程很顺利，但实际执行却很糟糕。

比如就算签了装修合同，施工队也可能偷工减料或者拖延工作。

为了避免执行拖后腿，在谈判阶段我们可以问。

怎么确保执行时不出问题？

如果发现执行有问题，我们要如何应对？

这能让对方提供解决方案来保证执行顺利。

同时因为是自己提出的方案，对方在执行时也会加倍努力，确保质量。

好，说到这里总结下第二部分的观点。

在谈话中有两种方法能引导对方主动配合。

第一种方法是允许对方说不。

这能让对方又有掌控感，并说出自己的真实需求。

我们可以通过改变提问表述，进行错误的标注和问哪些东西是你不想要的，来做到这点。

第二种方法是校准提问。

这能让对方主动满足我们的要求，并避免不同意见导致的冲突。

此外，校准提问还能发现场外因素，并确保谈判结果的顺利执行。

说完了建立信任和引导谈话。

那么，下面第三部分我们来说说确定最终价格。

从买东西到工作面试，很多时候我们谈话的目的就是为了得到满意的价格。

作者重点介绍了阿克曼砍价法来帮我们尽可能压低对方的报价。

这个方法的发明者迈克·阿克曼是美国中央情报局的工作人员。

专门负责设计绑架事件的砍价方案，有非常丰富的砍价经验。

他设计的这套方法适用于各种需要砍价的场合。

阿克曼砍价法总共分六步，下面我来一一介绍。

第一步是设定目标价格。

比如你想租间公寓，房租预算是每个月2000，这就是你的目标价格。

第二步，你的第一次出价值，目标价的65%。

如果房东报价是2300元，那你就先砍到2000元的65%，也就是1300元。

这么极端的砍价，当然十有八九不会成功。

但你需要的就是先抛出一个震撼的低价，诱导对方亮出底牌。

很多没经验的人看到这么低的报价，就会说不行，这也太低了。我的底价是2200元。

这样一来，你就知道对方的心理价位了，同时也完成了第一次的砍价。

第三步，你要准备三个逐步增加的报价，分别是目标价的85%、95%和100%。

既然65%的报价对方不同意，那就要加价。

这里的关键是每次加价的幅度是递减的。

比如从65%到85%是加了20%，而从85%到95%只加了10%。

就会给对方一种心理暗示，觉得他正在一步步的压榨你。

这样加价三次后，对方会认为这已经是你的极限了，这会给他一种满足感，从而接受报价。

当然，

我们的目标是尽量压低报价，而不是谈到2000元就好。

这就需要第四部来配合。

在每次加价前，要充分利用前面的各种方法，建立信任，引导对方配合。

你可以标注对方关于房子的情绪和想法，告诉他你明白这房子的地段有多好，交通有多方便。

又或者提出校准问题。

比如说我刚毕业收入不高，如果按你的报价，租房我就没钱吃饭了，那我该怎么办？

这样一连串的沟通下来，对方多多少少会松动，答应进一步降价。

这时你就能报出新价格，表示自己的诚意，然后再进入新一轮价格谈判。

下面第五步是给出最终数字时，用精确的非整数。

你的最终目标价是2000元，那最后报价时你可以报1965元。

这样有零有整的报价，会让对方觉得这是你深思熟虑精确计算后的底线，心理上更容易接受。如果对方仍然不肯接受。还有最后第六步可以做。

就是给出一个非金钱的条件。

比如送对方些礼物，或者帮对方打扫整理房子，从而让对方接受报价。

这套方法在实践中很管用。

作者的一位学生就靠自打房租从2100美元砍到了1829美元。

刚刚说的这套方法主要是用来砍价的。如果你的目标是加价，例如谈工资最终价格越高越好。那一开始的出价就要采取不一样的方法。

作者建议出价时不要给具体价格，而是给一个范围，并把下限设定为目标报价。

假如你希望的年限是20万，就可以告诉对方。

在其他公司这个岗位的年薪在20万到25万之间。

对方听你这么说。

本能的反应就是尽可能把价格往下调，围绕着20万来谈。

然后在这个范围内，你就可以用各种方法抬高报价。

比如在谈心价格前，先建立信任关系。

主动降价时，有一次比一次幅度少。

具体比例可以根据实际情况灵活调整，最终报价要有零有整。

如果对方不愿意提高报价，你可以要求一些非金钱的条件。例如更长的年假或额外福利。

这样操作下来一般都能谈成高于20万的价格。

好，说到这里。

总结一下第三部分的观点。

在最后的溢价阶段，如果目标是压低对方报价，我们可以采用阿克曼砍价法。

设定自己的目标价格，然后从65%开始逐步往上加价。

在这个过程中，利用各种方法来推动对方降价。

如果目标是谈成高价格，那在开始时可以报一个价格范围，并把目标价格设为下限，然后在这个范围内溢价。

说到这里《掌控谈话》这本书也介绍的差不多了。

我们再来回顾一下全书的主要内容。

情绪是影响谈话的核心因素，通过引导对方的情绪，我们可以建立信任，让对方主动配合，最终达成理想结果。

在谈话一开始我们要选择合适的声音，重复对方的话，标注对方的情绪和想法，并利用总结来消除对方的抵触心理，建立彼此信赖的和谐关系。接下来我们通过允许对方说，不。并提出校准问题来引导对方主动配合。

使谈话成我们想要的方向前进。

此外，校准问题还能帮我们发现场外因素，确保谈判结果的执行顺利。

在最后溢价阶段，我们可以用阿克曼砍价法来压低对方报价。如果希望提高自己的报价，在最初我们可以报一个价格范围，在这个范围内去抬高报价。精读猫很喜欢这本书，看了后感触挺深，觉得十分有用，希望，今天精读猫的精读也会对你有所帮助。

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