销售预测是一个估计企业未来销售情况的过程。销售预测期可以是月度、季度、半年度或年度。
销售预测是市场营销的支柱，它不仅提供销售数字，帮助管理层识别客户的需求、品味和偏好。它还有助于探索与公司的营销努力相匹配的市场机会，提供您可以用来做出明智的业务决策的信息。如何实现准确销售预测对大多数企业都是一个问题。
信任的文化，增长的心态，恰当使用技术如CRM系统和正确解释数据的能力都是实现准确销售预测的关键因素。
1、接受增长的心态
在销售环境中，增长不会奇迹般地发生。首先，必须有一个增长的心态和一个计划来支持你的销售人员实现他们的目标。如果这些要素到位，那么围绕准确预测的主要挑战和困难就会消除。
为什么这些方面很重要?因为没有承诺和计划，自满就会存在。自满源于缺乏纪律，是准确预测的敌人。
在Salesforce内部，每个销售人员都知道我们预期的同比增长是多少。这种期望是明确的，它提供了一个焦点。那么，企业的工作就是创造一个实现目标的环境。
我们的预测并不仅仅是一项一年一度或一年两次的定夺任务。制定了一个计划，就我而言，每周的团队会议与每周一次的一对一会议相结合，以帮助我的团队实现他们的目标。
这些会议应该是建设性的，不仅要检查目标是否“在轨道上”，而且要解决问题：消除障碍，提供建议和工具来完成工作，并帮助确定销售线索的优先级。
每周我也会和我的同事和经理一起做预测，所以信息会向上传递。
2、把信任放在你的销售预测的核心
我团队里的每个销售人员都知道正确的销售数字是多么重要。如果他们不这样做，他们不仅会损害自己的品牌，还会影响整个管理团队的品牌。
预测如何影响个人品牌？作为销售专业人士，我们的一个关键角色是了解我们的业务，掌控我们的交易，并准确预测交易何时达成。预测失误表明，我们离实际行动还不够近。
要使准确的预测成为可能，销售人员必须在信任的文化中运作。销售代表必须乐于公布一个较低的数字，而不是被迫描绘一个更虚假的正面画面。
作为销售经理，我们需要得到销售代表的信任才能接受这一点。然后，为了弥补差距我们可以围绕他们的计划进行开诚布公的讨论，他们需要什么支持，以及企业能否帮助他们应对什么外部压力。
如果没有信任的文化，人们反而会告诉你他们认为你想听的话。
3、通过技术赋予自己力量
准确的预测依赖于对许多数据点的解释，可能有数百个数据点。
•这是哪类商机?
•正在销售什么产品?
•机会有多大?
•谁是客户端和业务的参与者?
•你对他们的购买流程了解多少?
•你对他们的决策过程了解多少?
•你有过哪些成功的类似商机?
……
如果您的销售人员只将销售自动化工具看作是报告的推动者，那么这些工具的实现并没有考虑到他们的需求。技术必须使销售人员能够胜任。
它必须帮助自动化一些日常任务，比如生成报价建议，这样销售代表就可以把时间花在建立有价值的客户关系上。它应该优先考虑销售线索，为预测提供信息，让他们有能力定制自己的仪表盘，并查看自己企业的健康状况,如CRM系统。从本质上讲，技术应该使销售团队能够理解他们的业务并完成他们的指标。
4、 让销售预测为你工作
就预测时需要关注的交易类型而言，我喜欢主要关注在一个月内即将完成的交易，以及未来两到三个月内即将关闭的高价值交易。我寻找那些与客户高度合作、势头良好的交易，在这些交易中，我们的客户有一个明确定义试图解决的问题，并且有明确的ROI。
让合适的人参与进来也很重要。在交易中缺乏高管参与，无论是在客户方面还是在我们方面，都应该敲响警钟。同样，不断从一个月推迟到下一个月的交易，或显示出缺乏明确的完成路径，也是问题所在。在与客户的共同计划中必须有明确的时间框架。
准确的预测依赖于许多必须严格管理的因素，统计数据告诉我们，并非所有企业都做对了。例如，Frost & Sullivan最近的一份报告发现，在过去五年中，完成销售指标的销售人员数量下降了15%。从63%下降到了53%。
在所有公司中，糟糕的预测都会带来负面影响。在一些公司，这将是灾难性的。但要准确的预测对于无论何种类型的企业，其结果都将对个人和专业领域产生积极影响，对所有相关方都有利。
研究影响销售预测的因素
未来是不确定的，销售不能被确定地预测，因此管理层必须研究以下影响销售预测的因素:
1.一般经济状况，即通货膨胀和经济衰退，对销售有相当大的影响。经理需要研究政治、经济、社会和技术的变化，以便更准确地预测销售额。在这里，必须考虑过去的市场趋势、消费者的偏好、国民收入、个人可支配收入等因素，才能预测未来一段时间的销售情况。
2.在预测某些商品和服务的需求之前，需要充分考虑消费者的年龄、性别、受教育程度、职业、收入等人口特征。家庭或同伴等社会群体也会影响个人的购买行为。因此，在估计某一时期的销售额之前，必须仔细研究所有这些因素。
3.市场上有几家经营同类产品和服务的竞争者。因此，营销团队需要研究他们的定价策略、产品设计、技术改进、促销方案、广告活动等，以应对竞争。同时，公司必须密切关注新进入者，因为他们可以极大地改变现有公司的市场份额。
4.公司内部的变化也会影响销售。例如广告活动、促销方案和价格政策的变化会给销售额带来很大的变化。因此，管理层需要研究每一个变化对公司整体销售的影响。
了解如何利用技术在销售预测上表现更出色
为了保持竞争力，企业可以利用新的CRM解决方案，实现更准确的销售预测，此外，CRM可提供自助服务和定制化的销售、营销和支持；社交和移动应用及服务；以及传统的语音和网络交互。为了随时获得客户的完整视图，公司可以利用机器学习(ML)和人工智能(AI)，以及高级数据分析和与呼叫中心、支持台和其他后端系统。
准确了解整个业务：通过销售预测系统对您整个业务进行全面预测，查看整个销售流程和所有业务的完整视图，方便您在必要时采取人工干预措施。系统提供快速更新以帮助管理人员做出决策，然后通过系统智能计算得出不同销售代表、销售期间或概要级别的预测值。您还可以查看您或您团队所提供的有关以前销售调整的详情，同时保证不影响潜在商机数据。
追踪顶级销售人员：您可随时通过销售预测系统查看哪些销售代表在实时排行榜上将达成他们的销售目标。如果需要，可以使用灵活的绩效图表为即将或已经达标的销售代表设置更高的目标。
适用于复杂销售团队的预测：即使您公司的销售组织非常复杂，销售预测系统也能为您分忧解难。借助重合拆分，您可以按照收入、合同金额等不同分类将相应金额记入销售重合部分。 然后，您可以按照覆盖层查看预测，了解其对业务数据的影响。您还可以进行实时调整。
销售预测作为企业管理的一个组成部分。如果你对未来的销售没有一个明确的想法，你就无法管理你的库存、现金流或增长计划。如果你的销售团队没有现代技术的支持如CRM系统，他们就会错过机会，你的企业也一样。
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