销售预测

销售预测是很多快速消费品企业的核心问题，可以从技术、管理、信息系统三个方面来提高销售预测的准确性。

1. 技术上降低复杂性：销售预测是一件非常复杂的工作，影响因素太多，因此从技术上降低复杂性就很重要。这方面有包含3个主要措施：

• 减少产品规格：一般来说，产品总量的预测准确率较高，而产品大类、小类和SKU的预测准确性依次下降。SKU数量减少后，销售预测的难度指数级降低；
• 缩短预测时间：当时间越短，市场波动越小，趋势会越明显，预测也会越准确；
• 优化预测模型：找到影响自身产品销量的核心因素，不断优化预测模型，是提高预测准确性的有效手段；

2. 管理上建立激励机制：预测结果需与实际销售情况做比对，预测结果的准确性可与销售人员的薪资或佣金挂钩，对于经销商可建立销售预测准确性的返点制度。
3. 系统上获取准确的终端数据：不断提高信息系统覆盖的广度和深度，以获得更准确有效的终端数据，使销售预测获得更广泛完整的支持信息。

• 广度方面，要在自营渠道、经销商中建立和推广信息系统，并与大卖场和超市的系统对接；
• 深度方面，在建立系统后，要及时准确采集各类销售数据，并按需要对历史销售数据进行有效汇总与分析。