晨钟暮鼓
最近在反复阅读鲁迅先生的《朝花夕拾》，里面有篇《作文秘诀》，前面用了95%的篇幅抨击伪秘诀。最后一句，先生非常谦虚的说：“如果要说有秘诀，也不过是和障眼法反一调：有真意，去粉饰，少做作，勿卖弄而已”。先生在《我怎么做起小说来》中叙到：我做完之后，总要看两遍，自己觉得拗口的，就增删几个字，一定要它读得顺口；没有相宜的白话，宁可引古语，希望总有人会懂，只有自己懂得或连自己也不懂的生造出来的字句，是不太用的。我很喜欢这两篇文章里的这几句话，实在不做作，对于当前想提高写作技能的朋友，或许会有非常大的帮助。也算是现学现卖吧，或是物尽其用，让更多的人均沾到大师的雨露。
曾经在A跨国企业工作的时候，公司每年会根据销售占比，给每个区域配置对应的物料，用于销售市场的拓展活动。经年累月，有些仓库就会积存很多物料，每年报废的物料都不计其数。例如落地架、侧挂网、防盗架、六角架、POP海报（现在基本上不用了，城管和店老板都不让在超市门口张贴海报。以前每个业务员都会携带一捆POP海报，方寸之间，你覆盖我的海报，我覆盖你的海报。曾经有人统计，一张海报的平均生命只有5分钟。海报除了贴在超市门口做宣传，我们还拿回老家，糊在破败的泥巴墙上，也是一道风景）……我们把这些物料统称为助销工具，外企在支持终端市场发展方面，助销工具的投入真可谓不计成本，这点值得国内很多企业学习。品牌建设，不是产品质量好就可以成为驰名商标，“酒香也怕巷子深”，好的产品，需要广告宣传，也需要人员推广，更需要生动化陈列。工欲善其事，必先利其器。优秀的陈列就像一双会说话的眼睛，360度刺激消费者的购买欲望；优秀的陈列就是品牌形象的代言人，让消费者近距离感受品牌的魅力。
安之若素
2009年，我在A跨国企业服务的时候，参与了一个地区销售经理Y的招聘。当初的两位面试主官，人事经理和大区经理都不看好该员工（时隔多年，我得知不看好的原因是该员工没有外企的从业经验，一直在小型公司工作，在以后的工作中会有潜在风险）。说白了，就是职业素养不合格。但是用人单位是我，薄弱的销售环境和沉重的业绩压力，我已经没法考虑到5年后，甚至10年后的人才发展。一个基础薄弱的市场，需要一个有魄力的领头羊，带领团队全力以赴，勇往直前。多年的销售管理经验告诉我，规规矩矩做不好销售，更做不好管理，有时候剑走偏峰更能达到出其不意的效果。市场是没有硝烟的战场，既然是战场，就存在变化和不确定性。纸上谈兵，只会误己害人。
Y确实不负众望，带领一支10人左右的销售团队，逢山开路遇水搭桥。2009年-2013年，连续五年增长率全国第一。Y有一个很大的优势，就是执行力非常优异，并且富有创新思维，鬼点子特别多。他能把几个毫不相干的物料组装一起，成为一个既实用又美观的新物料。别的城市是仓库里的助销工具堆积如山，似如破铜烂铁。Y仓库的助销工具使用率非常高，80%都投入到市场上了，有些还是多次利用。例如有些多次使用的角钢架，已经锈迹斑斑，他能用油漆重新喷好，又焕然一新，再次投入市场使用。在我的销售单元里，Y除了销售增长率、增量绝对值、单人产出额、利润贡献值是全省最好的。还经常参与公司的“我可建议”项目和陈列大赛项目，屡屡获奖。2014年我离开了A公司之后，听说Y被公司法务部告上了法庭，虚开增值税发票，非法侵占公司财产。这是后话，只是验证了当初两位招聘主官的判断力是对的。但是至少我在职的时候，Y的潜能被充分发挥，真正做到了人用其长。根据AC尼尔森的数据，Y让公司的市场份额在当地由35%一路狂飙到90%，形成绝对优势。
Y的案例也触发了我深深的思考和管理上的焦虑，我们到底是用人的长处好呢？还是揪着他的短处不放。有人说与其花数不尽的时间去补弱，不如倾尽所有去强化自己的优势，但是Y的案例又让我震惊。你业绩表现再好，一旦犯罪，前功尽弃；有人提出了木桶理论，一桶水取决于最短的木板，我觉得挺有道理。木桶理论，也可以称为完美理论。要知道，现实中，金无足赤，人无完人。按照木桶理论，在日常工作中，很难招聘到我们想要的人。
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