宝宝玩英语网站
经历过2018经济下滑的一年，到处都是裁员潮，大家面临同样的困惑：产品同质化越来越高，流量越来越贵，转化率持续走低。但是，偏偏有人却做出了亮瞎眼的成绩：3人小团队2年多时间，坐拥30万付费用户，年营收过2亿，成为获得腾讯投资的独角兽。
这只冉冉上升的独角兽，就是潜伏在朋友圈的“宝玩英语”。
先扒一下背景：宝玩创立于2016年1月，产品以幼儿英语启蒙课程、教具为主，使用人群是0--6岁的娃娃。4月产品上线，6月尝试收费，接下来一年内，6次调整价格，宝玩社群体系让用户从陌生到购买仅需15天。通过不断试错、快步探索，用一套社群体系摸金2亿建立完整的商业化模型。宝玩背后有什么套路呢？
梁宁说过，商业核心关键词都是围绕产品、流量和转化率。我们就结合梁宁的思路和社群招生的路径，来拆解一下可以复用的核心方法论。
产品体系：
商业的基础是产品，宝玩在产品上经历了不断的迭代，历时3年。以下是宝玩的产品体系亮点：
1.需求挖掘
谈及2019的趋势，刘润提到，未来的企业分为两种形态，大而全和小而美。对于很多创业者来说，小而美将是一个不错的选择。对创业者来说，不需要覆盖一个足够大的用户群体，而是将用户的需求细颗粒度分层，寻找1-3个需求，只要能够解决某类需求点强大的用户就可以成就一家挺强大的企业。假如一个用户收费2万，解决好100个用户的问题，一年也有200万。等到这100个用户的问题被有效的解决，并且不断迭代，形成了SOP，就可以考虑再往前跨一步。
对宝玩来说，他们挖掘到的用户痛点是，妈妈“不会教”，很多妈妈都是80、90后，孩子0-6岁间，这些妈妈都有比较强的学习能力和为知识付费的意愿，只是苦于不会教孩子。
2.用户分层，设计层级产品体系
接下来看看宝玩在产品分层方面所花费的匠心：
a.建立用户画像。用户画像能够将用户模糊的形象生动化，掌握用户的静态数据比如年龄，地区，性别，还有一些动态的使用场景，比如使用的时间，消费习惯，消费频次，使用痛点。
用户画像是一个定性分析的过程，但是做完这个实验不能够抓到用户的痛点和他们潜在的需求，需要进一步做定量分析，但这个数量可以限制在100到300个小范围的问卷调查，用户生产的基础上。
b. 通过定性和定量分析，筛选出用户的需求进行分层;
c. 按照用户的层级进行产品设计，满足不同层级用户的需求；
宝玩的产品层级特色：
对用户年龄，课程阶段，课程特点，语言阶段，认知特点和教学方法都进行了系统的分层，专业且系统。
宝玩分层课程阶梯体系
3. 构筑产品竞争力围墙，比如原创内容
彭小六说，现在进入知识超市了，作坊出来的东西卖不了钱，要不然帮别人做服务，要不然教他做到。这反映出知识付费时代，做内容的门槛越来越高了，对教育行业来说，优质产品永远是稀缺的。
宝玩的核心竞争力根源，就是它原创的实物+课程产品体系：
a. 音频+视频+文字结合，每天10-15分的轻课
b. 开发了16大场景，强化浸入学习场景；
c. 切入线下产品——教具这一模块，例如词汇卡，200多个词汇卡片结合线上课程总计收费598元。
实物＋课程的形式主要有两个核心点①降低用户购买考虑成本②搭配学习的用户体验。其实看上去要素不多，对照自己的课程产品来思考一下，是不是感觉有很大的提升空间呢？
2.流量增长体系：
结合用户增长模型AARRR来分析一下用户增长路径：
AARRR模型
1. Acquire 发现，曝光
公众号引流/微信群做裂变：
a. 最初以公众号启蒙课文案做招生—— 扫码个人号报名（招生分3个年龄段，每段招40个人，报名火爆）
b. 以5000人的微信号开始拉群，在群内进行内容分享，这是最初一批种子用户；
c. 分辨清楚宝宝学英语的真正用户是家长，将家长将作为首要用户，通过社群进行留存、活跃、裂变；
2. Activation用户的激活获取
a. 拿出足够有诚意的诱饵，提供给让用户不能抗拒的价值。宝玩的策略和万门大学有点相似，拿出一门课程作为流量课，比如启蒙课，让更多用户零门槛接触课程，每月循环滚动，壮大精准用户群体。
b. 微信群裂变
用户路径：7天免费公开课报名--转发朋友圈裂变（转发海报/邀请3个人进群）--体验--打卡--分享--结业--付费--社群学习
整个流程都是在微信体系完成，用户会沉淀到微信群、公众号和个人号。
c.开班前一天举办讲座：讲座是由班主任开讲，拆解内容后分为：别人家的小孩——提出用户痛点——解决问题——举例子说明——答疑；
d. 开班仪式：在开班仪式的当天，班主任会通过社群提醒、个人号提醒，提醒用户晚上按时来参加开班仪式。
开班仪式流程：预热+开班+品牌介绍+导师介绍+成果展示（优秀案例）+课程大纲+规则说明（管理机制）+用户的自我介绍
①走进宝玩（知情）：
对宝宝玩英语简单介绍，进行信任背书，包括150万+小宝宝参与学习（羊群效应）、腾讯投资（信任背书）、宣传片（实力展示）；
②明星导师介绍（权威+信任背书）（熟悉）：
介绍明星导师兰心，文字+视频的形式，很权威的背景+亲和力十足的上课方式，让用户的信任感狂增；同时产生一定的情感链接。
③明星宝宝”别人家的孩子（利用用户的攀比心理）（熟悉--信任）
通过视频的形式发送宝宝的学习成果，利用用户的教育焦虑感，产生攀比心理，让用户看到差距，放大自己孩子不学就要落后的焦虑情绪。
④课程表发布：（直观式的课程、增加信任）（信任）
7天的训练营，每天的课程都详细的进行介绍，让用户感受到免费课程一样认真对待的态度，进一步加强用户的信任。
⑤课代表机制：（用户自管理、职责分明，增强组织感）（信任--成交）
课代表首先都是宝玩的学员和热心用户，主要负责的是群内的秩序，活跃社群氛围。
⑥破冰仪式：自我介绍（加强参与感，产生情感连接）
破冰仪式中会给出自我模板让大家能够相互认识，相互交流，产生情感的连接，其中课代表（水军）也起到非常大的作用。
3.Retention用户的留存，服务
a. 用wetool 机器人一对一欢迎，@任务发放
b. 课程顾问一对一咨询，了解学员画像，进行分班，跟进后续转化；
c. 添加群主号码，发送定期提醒，包括开课提醒、上课内容提醒、学习情况调查等，与用户建立联系。
在课程未开始之前，群主会定期发送一些资料给到大家，并且不定时的发送群规和上课方式提醒。
d.邀请加入有奖励：成功邀请3名宝爸宝妈入群，赠送99元的线上积木课（裂变增长方式1）；
e.设置每日学习三部曲：
第一步：学习当天课程；
第二步：引导用户将学习内容刷屏，修改序号，营造学习氛围以及吸引用户的注意（利用从众心理，引导用户参与进来）；
第三步：引导用户朋友圈分享打卡，分享打卡有奖励，发送朋友圈打卡可领线下绘本与笔记本等礼品（裂变增长方式2）；
另外，到后期不跟读打卡，不学习的家长，将被取消学习机会，每晚上20:00清群，让家长珍惜学习机会；（让用户产生紧迫感）；
f.私聊：班主任单独给每个用户都发送课程学习的内容，并要求用户学习，完成打卡；（召回、激活用户）
g.抛话题：每天晚上会发送一些育儿讲座以及小游戏菜单小活动，增加互动（增加参与感）；
h.群维护：课代表和班主任会每天都督促大家在群内学习，形成良好的学习氛围，对群规也会多次说明（增加组织感和参与感）；
i.日常互动：用户提出的问题及时解答，并提出建设性意见，增加用户的归属感（情感连接）。
群活跃的常见的7大招数：优秀学员排行榜、签到、打卡、勋章、老带新、PK比赛、礼品奖励
4.Revenue 用户价值挖掘
建立各种活动，竞赛，团购，进一步挖掘用户购买正课的需求。
宝玩课程转化活动
5.Referral 用户传播，推荐
a. 将用户转为KOL,自己亲身学习的经验向别人推荐，说服力更强;
邀请加入有奖励：成功邀请3名宝爸宝妈入群，赠送99元的线上积木课
b. 宝玩还会了解申请者的工作状态、微信好友数量、曾在课程班级中扮演的角色、推广意愿等信息。另外，拥有自己的微信社群将成为申请时的加分项。
c. 推广人团队搭建的类销售体系对其每月拉新、在线时长、服务质量均有考核，还设置了课程介绍、配合运营活动、产品推广等任务。
d. 配置推广人专用的CRM系统使用，通过小程序登陆系统。
3.标准化的社群SOP：
①有职责，以一个班级学习群为例：
班主任：负责维护群内秩序；
班委、班长、自愿者则通过用户自荐或推荐
班长和志愿者：发布新课程、督促用户跟读、打卡等工作、负责督促学习与日常管理。
目的就是由家长负责社群管理本身，就可以保证和带动一定的活跃用户与讨论。
②有群规
进群后的日常规则，学习方式、打卡形式等等，如不能讨论与课程无关的内容等。
③有数据
必须对学生的学习情况进行跟踪与数据整理，订立标准的KPI并对未来的课程与内容进行迭代和调整。
④有运营
如要求用户打卡、完成并上传发音练习等，就是在增加用户互动及粘性的方式之一。
⑤有筛选
面对付费用户，宝玩会通过日常内容的互动与完成度去寻找内活跃用户、班级志愿者、种子用户等，对用户进行分级，相应分级用户会给予一定的职位。利用妈妈们相互之间督促打卡，并在社群里互相交流加油鼓劲，分享自家宝宝在学英语上的进步的社群交流，可以保证用户粘性与活跃用户，同时在逐层管理下，实现社群运营的日常规范，建立极强的感情链接。
宝玩社群核心
今天就讲这么多，明天继续来细致拆解宝玩的社群套路。
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