01

秦朝灭亡后，项羽分封天下，刘邦被封为汉中王。当时刘邦很多手下觉得已经没有前途，纷纷不辞而别。其中从项羽处来到刘邦处工作的韩信，也逃跑了。当时，韩信被夏侯婴从刑场上救下来推荐给萧何，萧何觉得韩信“国士无双”，所以在得知韩信逃跑后，萧何来不及向刘邦汇报就去追韩信，这就是“萧何月下追韩信”。萧何离开，有人向刘邦报告丞相也逃跑了，刘邦又惊又恼。两天后萧何追回韩信，向刘邦报告，如果稳坐汉中，韩信可以不用；如果相争天下，韩信不二人选。刘邦在基本不认识韩信的情况下，按照萧何的推荐，沐浴斋戒，拜韩信为大将军，二人纵论天下，听完韩信对时局的分析，刘邦大呼相见恨晚。

之后，韩信率领汉军定三秦，收韩魏，虏魏王，擒夏说。在打破赵军之后，韩信听李左车之言，准备歇兵，劝降燕国。但刘邦并无此打算，他只带着夏侯婴，以汉使之名，天不亮进入韩信大帐，拿走虎符，在韩信起床之前，已经将军队布置完毕。这让韩信大惊失色，只好接受刘邦命令攻打齐国。

拿下齐国之后，韩信按兵不动，并派人到刘邦处，以齐人反复为名，要求刘邦封他为“假齐王”。此时正值刘邦与项羽对峙阶段，本想韩信来支援，却被要挟，刘邦大怒，但却封韩信为“齐王”。然后，刘邦召集各路诸侯，包括韩信，与项羽决战垓下，获得大胜。获胜之后，故伎重演，再次夺走韩信兵权。

刘邦登基之后，曾与韩信聊天，问韩信为何会被自己辖制。韩信说，“陛下善将将”。

刘邦起身布衣，却招揽天下英才，战胜了不可一世的项羽。刘邦所做的“善将将”，所用的手段就是“胡萝卜+大棒”。对于韩信，刘邦在不认识的情况下拜韩信为大将军，在被韩信要挟的情况下拜韩信为齐王，这都是胡萝卜，为了激发韩信的“善意”，甘心为自己效力。但两次夺走韩信的兵权，这是大棒，为了告诫韩信，你是在我的辖制之下。

恩威并施，是帝王驭人之术。恩，可以让你痛哭流涕、鞠躬尽瘁；威，可以让你战战兢兢、尽心尽力。在管理学上，就是“X-Y理论”。

02

X-Y理论是对人性的假设，X是“实利人”假设，即人是唯利是图的；Y是“自动人”假设，即人是积极主动的。其实人同时具有X和Y两种假设的情况，因此在激励措施上，既需要激励，也需要压力，关键是因人、因事灵活使用，“看情况”。

对于压力手段的运用，有三个建议。

第一，坚守底线。对于不能犯的错误，或者称为“否决事项”，是不能违背的，制定严格的惩罚措施，一旦触及，必须严格处罚，绝不姑息。

第二，提高要求。即“期望理论”提到的，目标制定要具有一定的挑战性，轻松达到的业绩指标，容易使员工松懈。

第三，赏罚严明。不能只赏不罚，也不能只罚不赏。有赏有罚，才能让员工知道努力的方向和行为的边界。

胡萝卜，是通过激励人心，自动诱发内在动力。大棒，是通过外在施压，迫使产生内在动力。

03

赏罚严明，是确立威信的基础。商鞅在秦推变法时，在南门立一柱子，徙之北门者赏五十斤，以此立信；罚太子两位老师，以此立威。之后，顺利实施了变法。通过赏罚分明，激发了秦国生产力和战斗力，经济发展，国力增强，武力强悍，为后来秦始皇统一六国奠定了基础。

刘润商学院074 | X-Y理论，左手激励，右手压力

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