文/林应科
公司的一个区域总监A问我，学习演讲或TTT（培训讲师培训）真的能提升销售业绩吗？某某培训机构的业务经常打电话给他，推荐他参加演讲班，他本人也觉得自己的沟通表达能力还需要提升，有时说错一句话，就会错失一个客户一张大单。
坐在我边上的另外一位总监B说，自己上过很多期的TTT培训，有时甚至听不到2个小时就走了。因为老师讲的内容多半是关于授课技巧的，关于商业讲师演讲能力提升的，跟销售的实际场景差异太大，难以落地。
聪明的你，你觉得A还是B说的对呢？
其实，有名人说过，你读过的书，听过的课，走过的路，写过的文章，经历过的人和事，你的所思所悟，就是你的世界。从这个意义上来说，听课有益，开卷有益！TTT也好，演讲训练也罢，都是能提升你的个人能力的。
但是为什么还是有人觉得学了没用呢？
先不讲TTT或演讲训练的内容是不是量身定做的，还是通用版本，适用所有行业所有人群，你能告诉我成人是怎么学习的吗？
1、成人学习新的技能或知识，是需要有强烈的学习动机或目的性的。不知道为什么学习、不知道如何应用的学习，是难以真正学好，融会贯通的。
2、成人学习是要结合自己现有的知识体系与思维体系来学习新技能的，脱离真实工作场景的学习，效果往往事与愿违。
3、成人学习是需要用以致学的，而不再是学以致用，若有完整的《学习地图》指引效果会更好。
从以上三点成人学习的特点来看，一个人的学习动机、学习能力以及学习内容的适用性是关键。
学习演讲也好，其他技能也罢，若不是带着问题去学习，而仅仅凭着试试看的态度去听课的，基本于事无补，学后不知如何应用。
有人吐槽，学TTT或演讲有什么用呢？那些技巧多半是用不到的，我的职业目标又不是成为讲师或演说家。其实，他们说的也没错，他们真正需要的是如何挖掘客户需求，如何激发客户的购买欲望，如何促成罢了。
课程内容与用户需求不匹配是训后动也不动的主要原因之一。
不同行业不同产品的销售确实千差万别，但是万变不离其宗，销售的本质是建立信任关系，识别用户的真实需求并满足他的需求。销售课程能总结出销售人员的痛点和难点，总结出销售过程中的规律并告诉听众如何应用规律，这样的销售课是非常受欢迎的。
TTT和演讲课若能聚焦特定行业、特定细分领域，针对听众的不同需求，比如人性的洞察与把握、跟潜在客户建立信任、从客户的谈话中领会弦外之意、投其所好等，效果肯定会更好！
此外，技能类的课程只有参训者在迫切的时间压力和强烈动机产生之时才能学好，只有在一个真实或逼真的环境中反复训练才能学好，只有在遇到问题、思考问题、解决问题、总结得失的过程中才会有所提升有所进步。
不明白成人学习的特点和课程设计背后的逻辑，就无法落地，无法推行。
记得笔者在某世界500强险资企业、世界上最早的寿险公司——保诚人寿任职时，公司要求每一个保险代理人填写OCS系统时说过这样一句话：
你每次在谈客户之前想好重点介绍什么，每次谈话的内容用小卡片详细记录下来，不断复盘反思改进，假以时日，你就能在客户一开口时快速洞察客户的真实需求，匹配产品和服务。觉察能力提高了，销售就是水到渠成了。只因为你用心，你比客户更了解他的需求，信任感自然牢不可破，成交是自然而然的事情。
同样地，如果每日复盘自己与客户打交道的过程，反思客户的表达和自己的回应，发现问题，印证问题，解决问题，总结得失，与客户沟通的能力就会提升。
在战争中学习战争，坚持刻意学习，坚持行动学习，事半功倍！反之，事倍功半？
你还在纠结学习演讲有没有用处吗？
网友评论