接到房租涨价通知时谈判降价
我有一位在乔治敦大学的MBA学生，名叫米沙里（Mishary），他签了一份租房合同，每月房租1850美元。8个月后，他收到一个坏消息：房东通知他，如果他希望继续租房，那么未来租10个月的租金将是每个月2100美元，连续租一年则房租为每个月2000美元。
米沙里喜欢这个房子，也觉得自己找不到更好的了。但租金实在是太高了，他付不起这么多钱了。
他牢记我们课堂上的口号——“尽全力做万全的准备”，于是他一头扎进了房产市场进行调查对比。他发现有可比性的公寓的月租金都在1800至1950美元，但没有一个比现在这所房子好。随后，他评估了一下自己的经济状况，计算出了他想要支付的目标价是每月1830美元。
他要求和房东坐下来谈判。
这是个艰巨的任务。
见面后，米沙里说明了自己的处境，他说在这所房子里生活得很好。他指出自己总是按时付租金，如果离开，他会感到很遗憾，房东也会失去一个很好的房客。房东点点头表示同意。
“我们的意见完全一致，”他说，“这就是为什么我们都认为应该续租下去。”
这时，米沙里拿出了他的调查结果：附近房子的租金要价都比这所房子“低得多”。他说：“虽然你的房子的整体情况、地段和服务更好，但我如何能为此多付200美元呢？”
谈判还在继续。
房东沉默了几分钟，然后说： “你说得有道理，但我给的是一个好价格。你应该也注意到了，我还有优惠条件。”
米沙里随后给出了一个极端预设点。
“我完全理解，你的房子有更好的位置，令人愉悦。但是对不起，我做不到。”他说，“如果每个月1730美元，连租一年，你看怎么样？”
房东笑了，而后说根本无法接受这个价格，因为这比市场价都低了。
米沙里没有立即开始讨价还价，而是聪明地开始使用校准问题。
“好吧，那请帮助我理解一下，你的租金是根据什么进行调整的？”
房东感到震惊说不出一句话，因为他只是利用地区价格和供求关系做的调整。但这为米沙里创造了机会，他表示如果自己不再续租，房东将会面临房屋空置的风险，以及换人之后重新粉刷的问题。他说，一个月的闲置就会给房东带来2000美元的损失。
随后，米沙里开始提出另一个建议。这时你可能会摇头，因为他将要给出两个建议，但还没有得到一个回报。你说得没错，大部分情况下不能这样做，但你要随机应变。如果你觉得自己掌控着整个谈判进程，那你就可以一次迈出两到三步。不要让规则妨碍进程的流畅。
“让我努力一把和你相向而行——每个月1790美元，租12个月，怎么样？”
房东停顿了一下。
“先生，我明白你的担忧，你说得也有道理。”他说，“但你给的价格还是太低了，让我想一想回头再见面说。你觉得怎么样？”
请记住，只要没有直接拒绝，就意味着你还有机会。
五天后，他们俩又见面了。
“我思考了一下价格，相信我们之间能有个好交易。”房东说，“我可以给你1950美元一个月，出租一年。”
米沙里知道只要他再推一把，自己就要赢了。因此他赞扬了房东，在没有用“不”字的情况下表达了拒绝。请注意他是如何聪明地使用错误标注的方法来击溃对方的防线的。
“你真慷慨，但我怎样才能接受这个价格呢？实际上，我可以搬到离这里几个街区之外的房子去，那里的租金只要1800美元。150美元的差价对我而言是一笔巨款，你知道我只是一个学生。我不知道你是不是更愿意冒风险让这个房子空置着。”
“并不是那样的，”房东回答说，“但我不能给你一个低于市场价的价格。”
米沙里长长地沉默了一会儿，就好像房东要把他身上每个子儿都榨干一样。
“我最初的心理价格从1730美元涨到了1790美元。”他叹了口气说，“我会同意提高到1810美元，我想这个价格对我们俩都是可行的。”
房东摇摇头。
“这还是比市场价低啊，先生，我给不了。”
米沙里这时准备好了给房东阿克曼砍价系统里的最后一个出价。他沉默了一会儿，然后请房东给他一张纸和一支笔，他装作在做一些计算，好像非常勉强自己一样。
最后他抬起头，对房东说：“我计算了一下，我最多能付1829美元。”
房东的头来回摆动，就像要让自己的头脑跟上这个出价似的。终于， 他开口了。
“哇，1829美元。”他说，“你似乎非常精确，你一定是一个会计（米沙里并不是）。听着，我看中你想要和我续签，为了这个原因我想我能接受这个价格，出租12个月。”
太棒了！请注意这种涨幅呈阶梯状下降的阿克曼议价方法是多么明智——它避免用整数，深入研究，巧妙地标注，不用“不”的否定。当房东想要提高月租金的情况下，你却得到了租金的折扣。
学习要点
当你的谈判遭到推来推去的情况时（这种事情会发生的），你就要准备面对一个“不戴拳击手套”的肉搏型谈判对手了；当你用尽所有微妙的心理战术后（包括标注、重复和校准问题），你就不得不直面正题了。
对于大部分人来说，这并不有趣。
但顶尖谈判专家明白，冲突经常会出现在通向伟大协议的道路上。最好的办法是开心地面对它、处理它。冲突能呈现真相、创造力和解决方法。因此，如果下次你面对一个肉搏型的谈判者时，请记住本章学到的知识。
·认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。
·准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
·准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步。因此，请准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。
·设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。
·准备好一个阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。
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