很多销售新人都会感到第一次去拜访客户是一件令人紧张的事情，所以有的销售公司是用老销售带新销售的方法，由师傅带徒弟，先让销售新人去看一下拜访客户应该怎么样做开场白，如何沟通交流才能让对方来选择购买我们的商品。
首先，第一次独自去拜访陌生客户感到紧张是很自然的现象，因为销售对这一次拜访是存在目的性的，如果没有达到这一目的，就代表着自己的失败，而要让自己面对一次一次的失败，这的确需要很强的抗挫折力。
那么如何做才能把这一份紧张降低到最小程度呢？毕竟如果你一副紧张兮兮的样子会让客户也感到浑身不自在。所以销售在出发拜访客户前，可以先对着镜子训练自己的笑容。
一般来说令人放松，感到舒适的笑容是嘴角略微上扬，眉头舒展，身体呈现自然的挺拔姿态，这样的形象是让人看着舒坦的。但要注意不要夸张，如果夸张了，反而会让客户觉得你笑的很假或很虚伪，这样非但调动不了轻松的气氛，反而会引起客户的反感，甚至对你产生警惕心。
第二、主动判断本次沟通的适宜时长，在不适宜的时间说再适宜的话也无用。
这就要按照我们之前文章所讲述的，你先要判断客户对你商品是否存在购买的需求？他对你所说的是不是感兴趣？
1. 不感兴趣，一听就立马挥手赶你走。
我曾为了开发课程而跟业务员跑业务的时候，也有碰到这样的客户，当时我感觉是像叫花子一样被打发出来。
面对这样的客户可以做个路线规划，也就是你每次去拜访的时候可以顺路去刷个脸熟，这是以建立信任关系为目的，为的是今后客户如果身边有对我们产品感兴趣的销售线索，他愿意提供给我们，或者他自己也产生了购买的需求。现在没需求不代表以后没需求，世间万物都是在变化中的。
2. 感兴趣愿意听一听。
对于这样的客户，销售无疑是遇到了销售机会。那么这个时候销售要留意客户的状态，如果客户现在正好是空闲的状态，愿意听你说一说，跟你聊一聊，那当然好。这个时候，就是你的showtime，所以当你觉得聊的差不多，但是还没到能逼单的时候你要留意给自己埋一个伏笔，让自己第二次拜访显得理由充分。
例如说：“我下次来把我们上个月用户购买的数据给你看一看，正好过了一个月，我们也可以追踪到商品在他们那边代销的情况，你可以再决定是否做我们的代理商。”
当然如果客户是愿意听，但是手头是有事要忙的话，可以另约时间，但一定是要把二次到访的伏笔埋下并取得对方的认可。
总的来说，第一次拜访客户所花耗的时间不宜过长，就像你第一次约女生去约会用晚餐。如果顺利的话再加看一场电影，然后的话应该是送女生回家了，因为毕竟这是第一次约会。
拜访客户也是一样，第一次拜访的重点在于建立稳定的客户关系，为将来你开展商品推荐做好铺垫。客户是没有耐心听你唱独角戏的，所以你在拜访客户之前要对自己的营销说辞做好规划，先说什么后讲什么，哪一些是重点应该讲的详细些，这些在你心里已经有了全盘的准备，而不是将这一个话题的主动权交给客户。看上去这好像是按照客户的反应来应对，但实际上销售在拜访客户时要把握话题的主导权。
第三、每天的复盘都是对自己的激励
结束了一天业务之后回家自己做复盘是很重要的，其中一个要点就是总结自己的收获，这是对于自己一天价值的反馈。
举个形象的例子，对于养猪户来说猪的全身都是宝。猪肉可以吃，猪毛可以做梳子，猪皮可以做衣服，皮包，就连猪的排泄物也可以做肥料，没有一样是废料。
那么对于销售来说你跑了一天的业务，最好的收获就是成单；如果没有那你也建立的客户关系，做了销售线索的储备；再不济你今天也再商户那边混了个脸熟，今后熟了就好办事，积累到的经验与人脉将会成为你之后的成功基石。
多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！
网友评论