最近一直在拜访大客户，每次拜访总是有一些新的思考。
一，事前做足功课
大客户的拜访，一定要事前做足功课。销售如同打仗，一定要有详细的作战计划。包括拜访的目的和预期达到的效果，拜访客户企业的基本情况，创始人的年龄性别及创业经历，企业存在的问题及可能解决的思路等。
没有目的的拜访属于打没有准备的战役，浪费时间且效率不高。所以一开始拜访就要明确要达到的目的。对于很多客户来讲，一次拜访可能很难成功，这时候就要做好持续成交的计划。同时分层次推进，项目不成，可以推课程。这种策略应该在拜访前就确认，这样在拜访过程中才能顺利过渡。同时在拜访前，拜访人员要做好各自分工协同，准备好各种情况的应对模拟。
拜访的形式：拜访的核心在于价值的输出。从咨询来讲，有几种形式：1，机制理念的传播和分享。 2，商业模式传播和分享 2，人才梯队建设传播与分享 4，问题的解答和互动。
二，事中控制节点
大客户拜访对象一般是企业家，时间都比较忙，如何在短暂的时间内取得预期的效果，过程中的节点控制非常重要。过程又可以分为三个阶段：
1，初次见面的寒暄：企业家都是人精，基本上都是历经坎坷，阅人无数，最忌讳的是开场后开场后很快切入销售，客户本来一开始就充满警惕，这时候最应该做的是打消客户的警惕心理，可以找一些其他的话题切入，融洽气氛。然后间接表明拜访的目的：提供价值和交流，而非一味推销。没有客户对自己有价值的东西是抵抗的。通过价值展示，获得客户初步信任。同时适时展示自己的一些洞见，提高客户的满意度。
2，中间挖痛及渗透目的。客户放松警惕后，开始针对客户情况进行深度了解，这时候可以让客户讲一下目前存在的问题和困扰，同时给出一些其他企业的方案参考和建议。这时候要注意，挖痛其实是一个知识对流，层层深入的过程，而不是一味提问，单纯提问的过程。客户提出困惑后，要及时给出一些思路和方案，然后才能进入更深层次的挖痛。这样一层一层，层层深入，然客户深入认识到自己痛点存在的情况下，还能有交流之后的价值获得感。很多失败的挖痛，往往在第一层就终止了，客户问了些问题，给不了建议，无法再继续深入交流，难以挖掘客户真正的痛点，成交就更加不可能了。
挖痛的过程，既是获得大量客户信息的过程，也是交流学习提升自我的过程，同时也是向客户展示咨询实力的过程。这个过程，不光是要展示技术实力，同时也要有意识的渗透一些之前成功案例，客户的反馈，以及客户服务的细节，以及个人的敬业度等等，让客户全面了解公司，项目和个人。这个阶段非常重要，直接决定了是否成交。
3，拜访后的持续跟进。很多项目，当时沟通的时候客户满意度很高，然而如果后期没有跟进，则客户会逐渐回归理性，后期再想激活变得很困难。因此，拜访完的客户，如果没有现场成交，则必须制定详细的后续跟进计划，在联系不间断的前提下，尝试二次激活。
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