落地干货：如何应对五种风格的大客户？

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落地干货：如何应对五种风格的大客户？

承接上篇《要懂得，大客户的五种风格》，中原哥结合案例，给大家分享下如何找到

话题回到说服的技巧，对照决策风格的分类，我们看看大部分销售是如何进行说服的，通常的步骤是这样的：亮明自己的观点、阐述自己的想法、对想法进行解释，对不理解的客户进行指导。这完全就就是闭门造车。

就本质而言，真正的说服就是提问、聆听与讨论，而不是准确的阐述你想说的内容（因为你再准确，客户都可能不听），你只有在让对方觉得有启发的情况下，才可能进行说服

而大部分说服不成功的原因都是由于自己的先入为主，但这种先入为主错误的几率实在太大了。只有通过聆听、提问才能发现你和客户之间的鸿沟，这就有助于讨论核心问题。所以真正的说服是五步法：询问、探查、聆听、讨论、解决。只有这样才能真正的展开说服。

这个决策模型在实际销售工作中是非常有用的，我自己昔日做项目时遇到的几种场景，给大家描述一下，大家也可以想想，遇到这种状况应该怎样处理：

1、我和一位很成功的老板谈一个管理软件的项目，一开始就陷入到一个问题里了，老板认为，管理软件不要个性话，要像汽车一样标准。我当然不同意（同意了，我还卖什么啊？）,但是老板个性极强，和我争论了两个多小时也决不妥协。

2、一位大公司的老板，是位富二代，对我提出的解决方案中的一个控制方法特别感兴趣（其实那个方法只是整个方案中极小的一部分），喜欢的原因是，这个东西连行业中的老大都没用过，一定要用。

这是一位创新性

3、也是一位大公司的大佬，公司要新搞一个系列的培训，这位大佬前期积极鼓励，调研了很多的培训公司。最后的决策是：请自己和其他副总裁讲课，不请外面的人了。

4、一位主管采购的副总裁，也是老板的儿子，为了采购我们的软件，把我们和我们对手所有的软件功能研究了一个遍，把产品搞得比我们都熟。

5、还有一位大老板，最喜欢的说的话是，创新是公司的核心竞争力，但是每到创新需要钱的时候，基本都是坚决不批。不批不要紧，一定要和大家开很多次会装模作样的讨论几次，虽然大家都知道结果。

以上五种情况是五种典型的决策模式，我简单说一下根据米勒的决策模型，我的处理办法。

1、这是一位典型的怀疑型决策人，他与我争论的目的，其实是考察我的能力，我要做的事情就是谨慎的与他争论，坚持自己的观点，但是不能有情绪上的失控。

2、这是一位典型的开创型决策人，和他说话，要直接阐明利益和风险，虽然他的行动迅速，但是也经常被部下和对手左右而有多变的倾向，所以不能有丝毫懈怠，一旦他们有兴趣，要紧追不舍，否则他们的注意力很容易被转移。

3、这是一位典型继承性决策人，我的做法是提供我们的成功案例，提供他们的东西简明扼要，因为他们本来就没主见，东西多了容易晕，提供的东西主要是和他的疑问相关的，和他们谈话不谈什么革新、巨变之类的词汇，而是把采购后带来的变化，看成他们现在工作的延伸。

4、这一位典型的思考型决策人，我要做的是逻辑性跟他他交流，详细阐述各个工作步骤，并经常请他指出我们的工作不足。当然这种人决策比较慢，我需要耐心等待。

5、这是这是一位典型的权力型决策人，我的处理方式是搞定他的左膀右臂，也就是他信任的那些人，尽量避免在没建立信任前，直接接触，同时提供给他们一切想要的信息。

说到这，我想大家清楚了为什么在销售中，不能简单的用你喜欢的方式，去和人交流了，因为那样做，就很可能会应了那句老话：驴唇不对马嘴。

牛是无法接受驴的思维的。在销售中，你只能努力去按照客户的思维模式想问题，而不能要求所有的客户都按照你的想法做事。

所以，在和牛说话的时候，还是用牛的语言吧。

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