R:
几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友——在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他/她有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
————《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
I：
What:
在谈判中，当你自认为没有足够的影响力的时候，找出谈判对方遵从的第三方并施加影响，可以达到影响对象的效果。
Why not:
在谈判中，肯定存在一个谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但也许他遵从的第三方蛮横无理。那么如果不对第三方施加影响，谈判对方就不会和你达成一致。
How:
找出谈判对方遵从的第三方，晓之以理，动之以情，施加影响。
A1:
我妈妈是一个砍价高手，但她每次都说在给我买衣服这件事上她从来没有占过便宜。记得小学三年级的时候，妈妈带我去步行街买过年要穿的新衣裳，然后到进了一个店铺。妈妈让我挑，然后我看了一遍看到了一件外套很喜欢，试了一下，然后妈妈就开始和店主阿姨砍价，阿姨说：“大姐你儿子眼光真好，这件外套用料还有版型都很好，我给你个优惠价吧300块。”然后我妈妈说：“小孩子这么件衣服要卖300啊，太贵了，150卖吗？”那个阿姨说：“大姐，150都不够材料费，你看你存心要买的话，再给你便宜50，250好吗，真的是最低价 。”我妈妈说：“老板，150卖不卖，不卖就算了。”然后那个阿姨就和我说：“小帅哥，你看你穿这个衣服多好看，别的地方还没有我这件衣服嘞。”然后又和我妈说：“大姐，你看你儿子穿这身多好看，我最低价200块卖你吧，真的是最低价了。”然后我妈说：“算了我们去别处看看。”然后我妈妈让我把外套脱了，但是脱的时候我眼泪汪汪的和我妈说：“妈妈，这件衣服我很喜欢，我就要这件”。看这情形，妈妈回头又对那个阿姨说：“看我儿子这么喜欢，那就200吧。”那个阿姨乐呵呵的说：“大姐你真识货，小帅哥穿这件衣服很噱头。”
A2:
下周我会和风险管理部谈优化需求，如果对方坚持他不合理的需求，那么我会把这个情况反映他的领导，告诉他这个需求系统为什么无法实现，以及系统可以做的到功能。
网友评论