原创 月色如水 微信公众号：月色如水 2020
社区团购、社区电商市场象近期华尔街金融市场一样，风云变幻莫测，京东旗下的京喜在武汉登陆后，貌似也没给这块商业海域带来什么惊喜，而顺丰的丰伙台好似斜刺里冷不丁的从看台观众席半道闯入一匹黑驴，莫非也是为博美人一笑？倒是十荟团成为一匹黑马。在元月二十二号为止，淘宝买菜已对接完十荟团全国市场，2020年12月份在大力下沉夯实市场及阿里巴巴的扶持下，十荟团湖北区域GMW首次赶超了兴盛优选之后，在江苏、浙江、山东、福建GMV皆全面反超兴盛优选，在湖南步步紧追兴盛优选，十荟团在山东GMV已逐步赶超美团优选，而橙心优选已在收缩战线，逐渐有些显疲态了。
阿里联手十荟团，迅速完成以上几个省区市场的反包，让十荟团迂回渐进战术不断深入，在效能和攻势不断叠加的同时，阿里放开淘宝黄金位置给到淘宝买菜进行强大的公域导流，为其开路，也为下一步阿里生态流量打通做准备，淘宝买菜十荟团预计在今年的春晚上亮相，淘宝届时将对全国消费者发放数亿的红包进行宣导。
作为老三强的社区团购，十荟团具有很强的运营能力，十荟团合并了很多类似江苏无锡好集楽等，在当地口碑极好的区域性优质的头部大型社区团购公司，结合当地团购运营经验，实施区域性优化精准运营。
十荟团组织架构开放，收益采取短期奖励与长期管道收益相结合的薪资体系，长期收入远超其它平台市场开拓人员的收入。而且城市圈及省区、大区领导都在当地深耕细作，深入细致了解本地情况，辅助运营和团长做到本地化、精细化、优质化。
社区团购是重视供应链，轻社交，劣质团长最终会被替代，本质还是以巨头平台为重。而社区电商（社群团购）是重社交，也重视供应链，优质团长无可替代，本质是以渠道网络为主。
这些新的商业形态也涉及到强大的数据后台建设以及云计算大数据的运营与布局，涉及数字产业化与产业数字化，在新的商业模式下，唯一不变的就是不断在变，能确定的就是具有不确定性，而不确定性中又显现机会，在不确定性中找到确定的性的机会（这让我想起投资方面的混沌理论），而不断的变化、诸多的不确定性的最大的好处，就是带来无限新的可能性和可塑性，比的是眼光和胆识。
华为的企业价值观是“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持坚苦奋斗”，自我进化与迭代，就是专注于客户价值创造上，与C端客户紧密在一起，是企业存在的永恒基础。未来商业将走向更为开放互动、万物互联的协同模式，价值聚合、即时跨界、共享协同等新增长点层出不穷，人人物物互联共生，皆有联接与赋能的能力，意味着每个人、行业及领域，都在逐渐跨界、破界，逐步形成无界、全新的价值。
别无他法，唯有不断迭代进化，顺应时势，识时务者为俊杰。
《物种起源》的物竞天择、优胜劣汰“进化论”也对应《周易》中最为核心的第一卦“乾”卦，象曰:”天行健,君子以自强不息”，也就是《天道》剧中反复强调的主题“强势文化”。
注：因有数位网友询问，特此申明一下，本人只是偶尔在公众号写写短文，不是自由撰稿人，是一位市场营销实战者及社区（群）团购践行者。
下面继续接着中篇来阐述阿里铁军
三: 阿里铁军成员招聘
人才，是一家公司的核心竞争力。马云在公司规模四五百人的时候，不管再忙，每个人进公司都必须亲自面试。因为招聘权，不轻易下放。当初阿里巴巴中供招聘标准是苦大仇深，家境贫寒、经济条件差，而奋斗意识、成功欲望比较强的人更容易成事。
目标是雇佣那些和你有共同信念的人，只是需要一份工作的人只会为了工资而工作，而和你有共同信念的人肯为将来去付出辛苦和汗水。
招募与你同行的人，三观相同和认同愿景的人，然后去找到你相信的人。
四：中供铁军培训
在普通人看来，互联网比的是技术，百度网易都是靠技术来取胜，而马云却另辟蹊径，它要靠销售取胜，直销就是直接上门面对面的销售。
搜狐的董事长兼CEO张朝阳曾说过阿里巴巴的成功关键在于马云的营销战略,最能代表马云营销风格就是：只要是中供直销团队新进的销售人员，都要接受阿里百年大计的新生培训。新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位的培训和学习。培训新员工的百年大计与培训干部的百年阿里，再加上培训客户的百年诚信，共同组成了阿里巴巴完整的培训体系。百年大计，讲价值观在整个培训体系中的比重比较大。首先是讲价值观，然后才是产品、销售技巧。
阿里投入很多的资源在人的培养和管理团队的培养上，阿里“十八罗汉”之一的彭蕾说：“过了多年以后，回头来看，我们得益于当时对文化对组织提升对人才建设这种投入”。事隔多年，阿里铁军成员都会感觉到价值观的培养，比当时销售技巧的培训更为深远。阿里巴巴宣称，招募直销员的原则是企业文化第一价值观的，然后才是能力。
在上百年大计培训课时，每一位新进员工都能近距离接触公司高管，包括马云，30天的同窗共读，使得学员们之间的感情日益深厚。
当新员工再分配到前线市场区域后。会有主管经理以及HR组成的核心管理团队，为他们再次做多元化的辅导和培训。
培训让销售人员记牢，要做一个好的销售精英，最主要就是做好
三大核心：一心态和目标感，二技能，三资源。
阿里中供的业务流程分为七个步骤，分别是
客户名单搜集、电话沟通、初次拜访、客户跟进、二次拜访、成交与后续服务。
每个大步骤下又会分若干个小步骤，加起来共有40多个小步骤，细化到每个业务动作。在客户拜访的流程下面会分解出资料准备、需求了解、客户沟通、倾听互动4个子流程。在资料准备的子流程下面，又分为初次拜访资料准备、跟进及关单资料准备、拜访备选客户资料准备、电话备选客户资料准备4个细化的流程。这4个细化的流程下面还有更细一层的流程，甚至会细到销售要出去拜访客户时，主管要检查他的资料、工具是否充分。主管不仅会检查他是否带了产品手册、合同、要拜访的客户的资料，甚至会检查他的电脑是否充满电。当我们的流程细化到这种程度时，整个流程才能真正有效落实，哪怕是一个新员工也可以顺畅执行，卫哲用十六个字总结，“我做你看，我说你听。你做我看，你说我听。”
流程出来了，如何追业务过程？
业务过程中的三大抓手：
抓手，指的是在业务执行过程中十分重要，且对整体业务产生较大影响的着力点。如果需要进行大的管理动作，最好有若干个抓手，然后花大力气抓细节。三大抓手为：量、技能和心态。比如在业务执行过程中，面对面的拜访就很重要，因为没有拜访就不会有签单。所以，我们想提高业绩，就应该抓拜访量。业务管理三大黄金法则，第一条就是业绩=量×技能×心态。量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手，在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔，这是个无往不利的工具。（需要倒金字塔和业务过程追踪图的私信我，微信公众号：月色如水2020）
抓手一：量量有两个含义，一是数量，二是质量。数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。
抓手二：技能在业务倒金字塔图中，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率，当我们人力有限时，可以利用会议营销、社群营销等新的形式提升整体销量。
抓手三：心态
心态管理有三部分，即客户的心态、员工的心态和管理者的心态。心态的应用还要与量、技能结合在一起。
阿里与其他销售公司最大的区别在于依靠团队和组织的力量。员工一般是早上八点到公司或者办事处，在晚上六点之前都是用来拜访客户的。晚上回到公司，大家交流学习、一起吃饭，日报录入系统，搜集第二天要的客户资料，基本上都晚上十点钟才结束，这就是一整天。
以上就是追过程的方法，量、技能与心态这三点就是业务执行过程中的重要抓手。形成了这三个抓手，各级管理者就可以根据抓手进行动态管理，每天都要看数据，检查员工是不是按照预期完成了数量目标和质量目标，有没有技能或者心态问题，相关问题有没有普遍性。如果发现问题，就要深入研究，并解决问题，推动业务回到正轨。
1.体系化的销售流程
在阿里有个“独孤九式”销售流程
——开场白、话天地、挖需求、抛卖点、初缔结、异议处理、再缔结、上促销、何日君再来。首先开场白，要做到能瞬间抓住客户的注意力；
其次话天地，快速与客户建立信任感；
接着第三步是挖需求，要学会给客户强化和创造需求；
第四步是抛卖点，要激发客户强烈的欲望；
第五步是初缔结，号召客户采取积极行动；
第六步是异议处理，帮客户铲除所有的担忧；
第七步再缔结，帮助客户做出决定；
第八步是上促销，杜绝客户拖延；
第九步是何日君再来，引导客户复购和转介绍，实现客户裂变。
2.标准化销售动作
阿里的销售流程体系化后，每个流程背后我们又拆分成了标准化动作，而且这个标准化动作都是三个三个来简单化的，团队的批量复制就实现了。譬如“独孤九式”的挖需求，会拆分成标准化动作告诉我们的销售，挖需求就三种方法，一种是现场观察法，一种是询问沟通法，还有一种是经验判断法。不管今天你的行业是什么，产品是什么，销售模式是什么，都逃不出这三种。再譬如抛卖点，我们会告诉销售，抛卖点一定要FAB利益式说法。F指Feature（特征）：你产品或服务的事实数据与信息；A指Advantage（优点）：你产品或服务的优点；B指Benefit（利益）：你的产品或者服务是如何满足用户表达的需求，你产品或者服务对客户的好处是什么。
3.异议处理，
异议处理五步法分别是
（1）先倾听（L）：鼓励客户陈述事实及表达他自己本身的想法；
（2）认同（S）：及时给客户反馈，表达认同，认同的是客户的情绪不是观点；
（3）澄清（C）：澄清客户所抛出的异议，把无法解决的客户异议通过澄清引导到我们能够解决的路径上；
（4）解决（P），给客户提供他异议的解决方案，打消他心中的疑虑；
（5）缔结（A）：鼓励客户采取积极的行动。把很多技能体系化、标准化后，再辅以场景化的辅导，通过陪访、演练、录音分析等，批量复制TOPSALES就实现了。
马云提到，帮助客户成功是销售人员的使命，这要求销售人员不要盯着客户口袋里的五元钱。这让我想起来那句销售人员也是耳熟能详的话，说最难的是把别人的口袋里的钱掏出来，马云对这句话是在直接打脸，利他才是真谛。
卫哲说，阿里舍得把最厉害的干部，调回来当教官。因为培训就是演习，不是儿戏。阿里有一句话，“凡培训必有考核，凡考核必有淘汰。”卫哲说，培训就是要，“贴近实战，强于实战。
销售新人连续三个月，跟着最好的老销售业务一起拜访客户，每天8次陌生拜访。又比如阿里的工程师，新人工程师有连续不断写88小时代码和修Bug的魔鬼训练，几乎不睡觉，旁边放张行军床，实在顶不住了就眯一会，醒了继续攻城。
阿里销售的运作机制，也是尽可能的辅助销售人员完成高效任务。
从销售人员与客户的初步接洽到签订合同回款。，阿里将整个销售过程分层，十分精细的流程。销售人员只需按照步骤操作即可。比如。阿里的客户关系管理系统。为合理的分配销售线索给销售人员，杜绝销售，大侠大包大揽了，而新人销售无处着手的现象。阿里的提成制度很奇特，它不是当月兑现。现在拖后一个月，不允许把单子凑到一个月。当月的好坏，决定上个月的提成比例，而销售人员要想拿到提成，不得不每个月都做好。阿里巴巴著名的口号“今天最高的表现是明天最低的要求”，这也是阿里巴巴提成制度的写照。
五：铁军的考核与PK精神
很多公司考核会犯一个错误，只考核业绩因素，忽略了非业绩因素。
在阿里，考核除了注重业绩因素，还要注重非业绩因素，非业绩因素指的是团队、策略、价值观，用50%;50%的方法作为正负调节。
考核“策略”和“价值观”对公司的管理要求能力比较高，要根据公司的具体发展阶段来确定。但是马云比较鼓励公司可以先考核“团队”。
1.团队具体怎么考核？。团队就是看输出干部，流失干部。马云作为公司创始人，有权利找任何人了解情况，任何人也必须如实反映情况，“允许跨级了解情况”，但马云又补了一条：“逐级布置任务”。马云到部门讲话之后，如果事后卫哲没有作为正式命令下达，员工可以不做。即可以跨级了解情况，但是任务必须逐级布置。
2.如何完成貌似不可能的任务的策略
1千万的销售业绩是结果，先试着还原出做到1千万前面的动作，拆解KPI，一步一步拆解（不是拆分）成动作，让下级清楚地知道应该做什么，可以完成自己的目标。比如说做到1千万，每个客户的客单价是多少，拆解计算出要成交多少名客户。根据历史转化率，想要有那么多成交用户，又拆解出需要拜访多少客户。想要找到这么多客户，再拆解出可以去哪些渠道找到他们等，以结果为导向。
3.价值观：价值观对外就是底线，对内就是相处规则。
激励体系的具体体现就是中供团队的金牌制度。业绩全国前三很重要，因为在最早期的阿里，除了非常高的提成，前三名还额外有一笔相当高的阿里期权奖励，最高10万股，如果一直持到今天，市值已经上亿了，一段时间的辛苦换来长期的财务自由，你不心动吗？
PK文化在阿里的文化中也是很有特色，中供最早稍具规模和影响力的PK，应该是在2006年8月才有的，以后每个季度末都有大PK会战。
在大周会上的启动，以激情血性执行力为核心，每季度一场小战役，每一年一场大战役成为约定俗成的主题启动会议，成为激情宣泄的舞台。启动会议除了正常的报目标下军令状分享外，还有阳光伙伴并肩闯关，拔河比赛，团队活动启动会常用的工具，还有锣鼓红头绳战争视频，对个人采访家人录音感人视频等，还有特别启动的方法，如《亮剑》中喝酒杀鸡划破手指滴血酒等等。
这些PK场景终究还是外在的，其实真正要PK的是你内心，是你自己。
六：铁军的执行力及团队精神
阿里中供销售之间老帮新，主管帮员工，上级帮下级，非常常见。不但传经验教技巧给资源，还带上门，这就是企业团队文化力量，经验资源信息能做到无限无偿共享。团队要想快速复制，就要建立分享机制，这种分享可以做到，而且一直传承下来分享，是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。
还有一个具有军队文化特征的传统：区域轮调制度，而且轮调时间相对比较频繁，短则半年，长则二到三年。轮调制度更多地是为了培养和锻炼管理者，是阿里一个非常重要的企业文化特色。
当管理者接到调令时，都是马上无条件执行，即便拖家带口的迁徙，有区域负责人的孩子读完幼儿园分成了三个地市。
有很多其它公司的一个管理层调动，下面人马会全部换一遍，但去中供的全国所有团队，你会发现团队味道都是一样的。
阿里铁军最为显著的风格是以在讨论方向的时候都可以畅所欲言，哪怕是挑战马云，但一旦形成方向就不会再有意义，执行力绝对保障。
大圣战队、悍马战队都是赫赫有名的阿里战队之一，团队核心就是执行力和团队优良传统的传承分享。
团队里的关系非常融洽，而且互相学习也非常快，这样的执行力，这样的分享范围，造就了这些骄人团队的骄人业绩。
团队的管理人员都是老员工成长起来的，所有人必须吃在一起，住在一起，今日事今日毕，所以有的员工觉得在家里没有跟团队在一起快乐。
阿里铁军对最突出的是超强执行力和有情有义。这两点对于今天的创业团队来讲非常难得。阿里铁军的文化本身就是创业的文化，这句话是铁军文化建设和阐述着最重要的之一，比如说铁军文化中要讲诚信，要讲敬业，要讲团队的合作，要去讲拥抱变化。
公司管理面对的是人性，人性的弱点在全世界都差不多，一般人普遍更缺乏使命感。缺乏契约精神，缺乏分享能力，缺乏互相鼓励支持的习惯。阿里中供的早期成员。组织起来后。形成了惊人的战斗力.一个团队要有战斗力，总要形成这样的凝聚力才能打仗，这就是执行。（微信公众号：月色如水2020）
另一个是有团队精神，如果没有这种情谊，那么前面很多高压线的东西，成员就不一定能完成，这种情谊形成的归属感安全感和信任感，也不是简单考虑捆绑能替代的。创业公司很多利益都是模糊变动的，如果没有这些情感上的维系，很难在较长时间内形成谅解。
在一些骄人的业绩后面，每个人都在超越极限爆发潜力，就没有什么做不到的事情，中供也是少有的能机能保持开放，又能始终保持一种自省的这种组织。
讲铁军必须讲血性，阿里中供出的刘志成（现任滴滴副总裁，橙心优选总裁）提出除了PK血性之外，还有策略目标方法的匹配，除了有激情有药性精神外，更多的是方法和策略分析，除了心态以外还要有面对心态的方法和思维，并转换给客户。
干嘉伟，是中供也是阿里巴巴资历最老的员工之一，工号是67号，2010年开始风起云涌的团购大战，美团能迅速从千团大战中脱颖而出，跟干嘉伟对地推团队的打造也有很大关系。
七：阿里铁军中的政委
阿里政委和员工的比例高达1:40，阿里政委原则上要求能上着厅堂，能发现真正问题具备HR的专业能力，提出并实施解决方案，又能下得厨房，做有温度的HR,跟随成员工成长，且敢于说真话。政委需要做伯乐，又需要做小棉袄，还要做知心姐姐，知人心，懂人性。要做好阿里企业文化传承者，首先要掌握四条问闻望切：闻味道，摸温度，照镜子，揪头发。HR也是阿里很独特的一条文化线，就是讲既要又要还要，很多员工感受到组织的关心，都是通过政委这个通道的，雌雄同体是阿里提出的对管理人员的要求。
销售是强执行强目标导向驱动的文化，所以销售团队就和他军队一样，必须严格贯彻执行非常中心化。阿里铁军文化与苹果的体系有些接近，都是对外有点封闭性对对高度开放，单靠一个人往往难以移植中供的组织体系，更难以复制中国的价值观和文化，特别是高压线这种刚性制度。
铁军的管理模式，有一种具有某种异端的感觉，而中供文化最擅长的是简单的事情重复做，把一个单向度上是已经做到极致，看重执行力，而不强调自主思考。
离开阿里的人容易走两个极端，一种是能保留铁军的神去掉表相，那样会很牛，另一种是照搬不变、照猫画虎，则行不通。
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