文/轻玥
互惠原理：要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。阿尔文·古德纳和其他社会学家在作了深入研究之后报告说，所有的人类社会都认同这一原理。著名考古学家理查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
为了更加深入了解互惠原理，心理学家丹尼斯·里根做了这样一个实验：
两名受试者被告知对画作进行鉴赏打分，其中一位是假装的受试者“乔”，实验分两种情况。第一种情况下，在休息期间，乔离开了房间几分钟，然后带回两罐可乐，一罐给受试者，一罐给自己。另一种情况下，乔仅仅在房间外休息了两分钟，两手空空回来。最后，乔表示自己在为一款新车卖抽奖彩票，买彩票最多的人能够得到50美元的奖金，分别请受试者帮忙购买每张25美分的彩票。
毫无疑问，先前接受了乔好意的受试者，所买彩票数量比另一种情况下多一倍。可以看到，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，却很容易让别人点头答应。
另外，实验还发现，一旦受试者接受了乔的可乐，好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。对那些欠了乔人情的受试者来说，不管他们喜不喜欢，买的彩票都和说自己喜欢乔的人一样多。可见，互惠原理的效应之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素（即是否喜欢提出要求的人）。
所以，需要注意的是，我们通常都不怎么喜欢的人，比方说讨厌的推销员，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。
互惠原理可以运用在政治场上。1992年的美国总统大选中，有人问女演员萨利·凯勒曼为什么会让民主党候选人杰里·布朗借助她的名气拉票，她回答说：“20年前，我请10个朋友帮我搬家，可只有他一个人真的来了。”
生意场上也能见识互惠原理的威力，如赠送免费样品。超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是微笑着递上样品，多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢。
另外，互惠原理适用于强加的恩惠。即一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。互惠原理所触发的不对等交换也容易遭人利用。
那么，如何免受被互惠原理所利用呢？通过减少自己的亏欠感。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。所以，在面对恶意的利用时，我们要调整自己的观念，告诉自己对方的小恩小惠是为了获得更大的回报，这样就可以心安理得地接受小的恩惠而不会被利用。
网友评论