07202020 《细节营销》第271本【旭哥佳庆方舟阅读好每一

07202020 《细节营销》第271本【旭哥佳庆方舟阅读好每一天】

一、何为市场营销？

4P和4C4P是指产品、渠道、价格和促销；4C是指客户、成本、沟通和便利

4P反映的是生产商视角，而4C反映了客户的视角。客户关注需求而不是产品；成本而不是价格；沟通而不是促销；便利而不是渠道。（有时候价格为零的东西都会给客户带来极高的成本。）

4P和4C并不矛盾，他们的关系应该是：通过每一个P，都可以解决任何一个C。

二、市场营销是可以研发的

整合市场营销的4P和4C，给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法。打破组织内部的条块分割，销售部服务部、宣传部等各部门联合起来沟通协作。

三、从客户角度看问题的6大练习方法

营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。一家公司的价值取决于它的客户。如果客户不存在了，油田也只是黑乎乎的垃圾堆。悲剧是，你从不花钱买自己的产品，所以你看不到客户的角度。

6个练习方法:①看清现实。把办公室布置成真正的超市，而不是自己产品的展厅；②找离你而去的前客户谈谈；③至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官应来自客户；④让你的客户帮你管理；⑤做一做你自己的客户；⑥也做做你竞争对手的客户。

四、市场营销是需要知识的

①人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去些什么。②如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。③如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。④派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。⑤看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。⑥先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。

五、市场营销者的职责

是创造优秀的客户。我们的客户决定了我们是谁。生产制造创造产品，市场营销创造客户。产品质量更高会提高公司的竞争优势，客户质量更高也会提高公司的竞争优势。所以当产品供不应求时，市场营销的回报最高。此时正是提升客户组合的质量和价值的好时机。

六、管理你的市场

①进入壁垒。不要进入别人也能进入的市场②现有竞争。别找打，特别是在个儿比你大的人面前；③替代品。如果你已经成为历史，请鞠躬谢幕；④买方力量；⑤卖方力量；⑥规模合适；⑦增长能力和获利能力；⑧易得性。你能很方便的找到客户

七、如何进行市场细分

客户分为五类：忠诚的客户；于我有利的品牌转换者；于我不利的品牌转换者；竞争对手的忠诚客户；不用此类产品的人。

八、关于失去的客户

最重要的一个细分市场是：你的前客户。

客户流失率降低一半，公司价值翻一番。甚至不止一番。因为老客户更容易成交，收款也容易，对价格不敏感。

九、什么是好广告？

评估广告最佳人选是你的潜在客户。投放广告前做一下投放实验，不要总想着打破常规，打破以前，至少要知道什么是常规

十、如何理解品牌价值？

好的品牌让客户决策更容易；品牌可以降低客户决策的风险；品牌可以让客户获得他人的尊重；品牌能够让消费者获得更愉悦的消费体验，因为他们自己会觉得品牌的水更好喝。当品牌对你很重要的时候，品牌价值不高的代价十分高昂。

十一、营销中的数学

营销的目标是利润最大化，而很多人喜欢用效率来考察营销工作。营销工作中提高效率很容易，只要裁员就可以了。但这和最终的利润没关系。

十二、定价技巧

给客户三种选择，他未必会去选择最贵的一个，但第二贵的销量就增加了。

利用锚定效应，先让客户觉得可能会很贵，最后会成交一个好的价格。多讲产品的价值，不断开发产品的价值，不要着急讲价格，价格一说出来，谈话就要结束了。所以价值要讲到客户急着要买为止。

十三、营销新概念：诚信

营销需要创新，需要研发。但研发的底线是你不能激怒你的客户，要带给他们真正的价值，而不是欺骗他们。

十四、管理公司的外部事务

关心你客户的商业模式。解决了客户的问题也就解决了你的问题。不要忙于管理，而忘了去寻找并留住好客户。

十五、最新的思考

任何营销计划都要重点回答三个主要问题：

①我们的营销行动应该以谁为对象？

②我们应该向不同营销对象传达哪些信息③我们应该用哪些方法传达这些信息？

结语：细节营销中的大智慧：失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事