20230116

day（16/365）
今天听了得到高研院上海校区朋友张晓燕同学，是一位服装外贸行业的老兵，经营着一家近两百人的工厂。前些年，公司发展不错，每年客户数跟营收增长都超过30%。但生意好归好，她却有一个夜不能寐的苦恼：整个公司天天忙忙忙，但经营效率变得很低，各种错误不断地出现,晓燕同学通过建立了一个完整的客户评分制度，来对现有客户进行梳理.
她从5个点来给客户打分，每一个点是1分。
第1点：付款方式。有些客户收到货就立刻付款，有些要收到货过一个月甚至更长时间，还要去催。那越能快速、及时、高效付款的客户，在她那里得分越高。
第2点：利润率。哪家客户给我贡献的平均毛利率高，谁就得分高。
第3点：持续稳定性。哪家客户订单数量持续稳定增长，且规律性下订单，得分就高。
第4点：订单数量。订单量大，未来订单量的增长预期稳定的，得分高。
第5点：和老板的关系。如果能够直接和老板联系建立起关系，得分最高。然后，如果能和采购经理建立深厚合作关系，得分其次。如果只有普通业务在沟通，那这家客户得分就最低。
从这5个维度打分以后，得分4.5分及以上的客户就是钻石客户， 得分4分的客户是黄金客户。张晓燕的目标就是把全部用户发展为4分以上客户，否则断舍离掉。
对待4分以上的钻石和黄金客户，公司所有的资源，人员的时间和精力的80%要花在这些客户身上。
那怎么对待4分以下的客户呢？不是完全不管，本着二八资源分配的原则，有20%的资源分配给4分以下客户，争取实现老客户的升级。
如何升级一个老客户？具体深挖到底是哪一方面的原因，阻碍了双方的发展，为什么不能做成4分以上的关系。
通过主动和客户沟通还真的转化了一些客户。通过断舍离，客户减少，利润率反而提升，效率也提升了。
这个案例给我的启发有三点：
1、我也在做客户的断舍离，但是没有按照5个维度去做评分，所以马上微信请教晓燕同学他们评分的细节
2、身处逆境，需要的不仅仅是坚忍和努力，更需要聚焦到自己核心能力的打造上，这才是正确的解题之道
3、想好立刻行动，边做边迭代。

昨天复盘
1、6点早起未达成，23点睡觉达成
2、公司未收款收回很多
我的2023年目标：
我的第一目标：早起设置6:00，早睡设置为23:00
我的第二目标：公司业务转型，2022年受疫情影响最大的是人工成本，公司要把边界成本下降下来，就要借助生态的力量，所以2023年转型的第一步动作是公司战略规划重新制定，客户重新定位，未来只做事业单位和政府单位以及连锁型的单位，这样避免低价竞争，才能体现公司的技术和方案能力， 第二步是公司只留项目经理，其他全靠生态伙伴去做交付。
我的第三目标：家庭会议常态化。家庭会议设置为每周天晚上8点，家庭会议的流程重新梳理下。
我的第四目标：锦囊妙极100朋友圈建立
我的第五目标：组织西藏游。具体时间暂定位今年8月份。
每日行动计划为1,2,4目标优先完成推进，5目标放在下半年推进。第二个目标更多先思考分解再做行动。