提高转化率-意识阶梯模型

意识阶梯主要用于划分市场，把用户划分到不同的目标市场去，再针对不同的目标市场进行推广，从细分的市场满足用户的需求，从而提高转化率。

当我们要推广一个产品时，常常会说，“我的产品怎样怎样好，你来买吧，可以帮你怎样怎样”，这确实是让需要这个产品的用户知道了你的产品，并购买，。但是这只是这个产品的市场的一部分————需要这个产品，并且刚好在寻找这个产品的人。其实除了这部分，还很大一块潜在市场需要去开发。

假设，我们新设计了一款面膜，主打美白的功效。我们面对的是一个很大的市场，除了那些积极寻找美白功效，并且认可你产品的人，我们还要怎样扩展其他的潜在市场呢？

这时就可以用到意识阶梯模型

阶梯 0：没有意识到需求

阶梯 1：意识到需求（但不知道有解决方案）

阶梯 2：找到一些解决方案（但不是你的方案）

阶梯 3：意识到明确的解决方案（但还不了解方案的优势）

阶梯 4：意识到益处（但不信服）

阶梯 5：相信并且准备购买

这6层阶梯可以帮你深入市场的最底层。

例如，我的面膜新产品可以将市场分为以下几组

0）在市场的外层，没有人认为自己需要美白。

1）有些人觉得自己皮肤变黑，但还不知道用什么来解决这个问题。

2）有些人知道使用面膜，但是不是我的面膜。

3）有些人知道了我的面膜，但是不知道比其他面膜的优势在哪里。

4）有些人知道我的面膜美白效果很好，但是还没有准备好购买。

5）最后，潜在客户觉得我的面膜是市面上最好的，想要购买它。

这个过程就叫做“意识阶梯”，每个可能需要面膜产品的潜在顾客都会出现在上面的清单上。每个阶梯都代表了不同的细分市场。我希望把面膜推向每个细分市场，为了达到这个目的，我需要针对每一类人采取特定的方法。

意识阶梯可以帮助你洞察任何市场或销售机会。要想充分理解意识阶梯，你需要明白购买过程中的一些简单规则。

●在某种程度上，每个人都是从阶梯0开始的(之前他们没有意识到自己的需求)。

●他们只会在阶梯5，即价值主张说服他们解决方案能满足他们的需求时购买。

●这个排列是符合逻辑的。潜在顾客每次只能登上一层意识阶梯。

●因此，为了达成销售目的，你必须让用户从当前的意识层级一层层往上走，到达阶梯最上层。

你的目标市场处于意识阶梯哪一层

依据你的营销环境，你的目标市场可能会集中在意识阶梯上的某一层。如果你推出一种新产品，没有人处于阶梯2以上，那么推广的时候要倾向于阶梯1和阶梯2的用户，这是非常重要的。相反，如果是众所周知的产品，比如可口可乐，那么主要推广内容应该集中在阶梯4和阶梯5。当你的品牌已经家喻户晓了，除了加强产品的竞争优势外，增加销售量的技巧是让更多的人把它看作解决新问题或适应新环境的方案。

注意：如果你在意识阶梯旁边画个图表显示每个层级上市场的大小，哪个市场会比较大

如何使用意识阶梯

让用户沿着阶梯向上走的关键是寻找以下问题的答案：

●他们现在处于哪个意识层级

●他们现在正在寻找什么

●在当前阶梯他们容易接受什么

●他们会对什么感兴趣

●你能邀请他们进入哪一级阶梯

●你需要怎样说服他们，才能让他们继续前行

最终应用这个意识阶梯模型，我们需要做的就是帮助我们的潜在客户到达阶梯终点，我们的目标也就达到了。