西柚成交分享感悟

西柚成交分享思考

成交是销售中永远无法绕开的话题，很高兴能听到有老师分享它。因为总不可避免的会用到它。

目前没有做成交没有特殊感悟。老师分享特别棒，课程内容共看了三遍。

关于课程如何实践

最容易犯的毛病是产品报价。习惯性的先报价格是我的弱势。打算把它详细用在成交中。尽量把细节做完美。

西柚成交分享感悟

价值不到，价格不报。是西柚老师一直强调的事情。

她说：“成交不是结束而是开始”。每一个买我们产品的人都要好好服务。

她说：“一个关系从陌生到熟悉到亲密，是逐步进行的，最开始的阶段也就是破冰。破冰也会有几个阶段。”

也只有从可获得的信息找话题，才能拉近对方和自己的关系。时时刻刻的动态，以及推荐人和共同的熟悉人，都可以为我们破冰，没有任何事情比“将来的销售”更重要。

如果你卖出了一个产品/服务之后，不再和老客户继续往来，那就是失败的。想在任何行业成功，最重要的就是要好好服务客户，让他再回来和你做生意。

而唯一可以让他们回来的前提就是：“提高自己的说服力。”

只有让自己冷静观察条理清晰，注意到对方强调的东西，从强调的东西去寻找蛛丝马迹，才能有效思考实施假定成交。

以下记录了课程内容，只有保留有用的学习资料才能使自己进步。

西柚成交分享复盘原文

微销售中，成交至关重要，做过销售的人都知道文案、裂变、发圈、海报、引流、活动策划、链接人脉......最后都要落到【成交】这个点上。

西柚成交分享感悟

第一个板块：成交不是结束，而是开始

没有任何事情比“将来的销售”更重要

如果你卖出了一个产品/服务之后，不再和老客户继续往来，那就是失败的。想在任何行业成功，最重要的就是要好好服务客户，让他再回来和你做生意。

在自己引流粉丝，到培养、增强信任、得到认可、匹配需求、客户下单。这样完整的一个成交流程多么不容易啊。你可以大概的算出投资多少才能得到一个新客户。

开发一位新客户的花费要比留住老客户多上好几倍，所以我们需要和老客户建立良好的关系

营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对我们的忠诚度，造就稳定的顾客群

所以我们在设计产品体系的时候，要有自己的进阶产品、VIP产品等后端产品。不同级别的产品，对应不同的客户群体。

对应不同的客户群体。要给VIP用户不一样的待遇，花费的时间、服务也是有差别的

这是我想具体分享的第一点，也是最重要的一个点。

西柚成交分享感悟

第二个板块：如何破冰聊天，让客户喜欢你

一个关系从陌生到熟悉到亲密，是逐步进行的，最开始的阶段也就是破冰。破冰也会有几个阶段

1、冷读者+热捧者

一开始的聊天就是以寒暄引入话题的，说一些讨喜的话，让双方都愉快，这是一个话题继续的基本前提，就像吃洋葱要剥开洋葱的第一层皮，才能继续进行下去。

冷读者、热捧者是什么意思呢？

冷读者

就是展现你的冷静，让开场白不那么唐突，这是一道开胃菜，轻功即可，开胃品是为引出主餐。

热捧者

就是依据你刚刚观察到的东西，来展示你十足的善意，表达善意有多种方式，之后都会介绍到，其主要目的就是为了让对方愉悦，给对方留下良好的印象。

2.破冰环节聊什么？怎么切入？

第一种，从可获得的信息找话题

比如从他的朋友圈、自我介绍、社群里的表现、别人的介绍等，像我的话，对于新加的好友，我都会先询问对方的自我介绍，根据他的自我介绍来展开聊天。

其实，在我们周围，道具很多，线索很多，只要你认真去发现。

第二种，从那时那刻的状态找话题

一个人当时的心情、表情，以及做一件事情时的状态是认真，还是疲惫，你只要稍加注意，就可以观察出来，并能用这个来作为话题切入点。

“很开心可以在读书打卡群里认识你呀，你刚刚说你喜欢看的那本书，可以介绍一下吗~”

“哈喽，你刚刚朋友圈说你现在在云南，我也打算之后去玩，你去了哪些景点呢？”

这样一挖掘，是不是有了很多的话题了

每个人都喜欢被别人关注和在乎，当然如果你也给别人这种感受，别人也会来靠近你的~

第三种，从推荐人中找话题

一个人不仅喜欢被你关注和肯定，他也喜欢被别人关注和肯定，他知道别人也在认可他，他会很开心的。

例子：“哈喽，终于加到你了，我们的吴总还在我们群里说过你的案例呢~”

“刚刚群里xx在夸你，忍不住想要加你，好荣幸啊。”

“xx和我说过你好几次了，和你见面了之后，发现你比想象中更可爱。”

其实和一个人聊天很简单，要从你获得的信息里去挖掘，再把掌握的信息机智地整合一下，你就可以是一个很会聊天的人

我们每个人在表达的时候，都是非常渴望得到回应的，要是对方认同我们的观点，我们会有一种找到同类至亲的感觉。

试想一下，你是愿意把钱给你的同类还是一个单纯想要赚你钱的人？

总结一下破冰的技巧就是：走心、真诚、利他、友好。

我想，大家肯定不仅仅是想会破冰吧，其实大家还想知道怎么成交，让自己说的话更有说服力。

没关系，这个问题西柚也会帮你解决。

西柚成交分享感悟

在销售中，说服力是一个非常关键的部分，我们每天不是在说服别人，就是在被说服，这也是销售的必备技能之一，今天我就来和大家说说如何扩大我们的说服力。

一、条理性，逻辑清晰

在我们的高效表达中，逻辑性是最重要的一环，我看过很多伙伴的成交记录，很多都是逻辑有些混乱的，你没有理解客户想表达的意思，客户也理解不了你的意思，这成交还有机会？

当然，这是我说的一些比较极端的案例，大部分人都或多或少有这些问题的存在。那，我们要怎么提高自己的逻辑表达力呢？

1、冷静观察

很多时候有客户找到我们，我们是很开心的，会忍不住说了很多，而忽略了客户的诉求，这个时候我们要静下来来反复揣摩客户的心思和表达。

他有一直强调什么？

他这样说的原因是处于什么心理？

他是否有相应的经济条件？

他有担心着什么问题？他如果不买的原因可能有哪些？......

对于以上这些问题都是我们要仔细观察和思考的，为了之后我们更具有针对力和说服力的销售做铺垫。只有你足够了解对方，你才能更好的完成自己的销售展示。

2、有效思考

什么是有效思考呢？

你要有效的根据客户提供的信息，来抓取其中的关键点，分析他的购买动机、购买欲望、目前痛点、反对意见、真实需求等，通过这些思考能够快速帮你指明销售的方向和侧重点，接下来这些我们都会具体讲解。

二、假定成交

大家都知道写文案有一种技巧，“让用户有获得感”，让用户看见文案的那一刻起，眼前就浮现自己已经在感受、已经拥有的情景，这样是不是会更有购买欲望？

现在要给大家分享的是：假定成交

在没有成交之前你就假定已经成交了

假定成交顾名思义，就是假设用户已经购买了你的产品，你做的每件事，都要假定你的客将要购买的你的产品，

在整个沟通的过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。

你把一个信号传播到用户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为用户的潜意识正挑选出“购买，去买”的信息。

——举例——

1，卖水果的小伙伴可以这样说

“你家的黄桃怎么卖？”

“35元5斤噢~我们家这黄桃是比较脆一点的，果汁很丰富，夏天外面那么热回家后吃一个冰镇的黄桃会非常爽。”

“可以看看图片吗？”

（附上产品图）“你看啊正好是手掌心的大小，当你想有点饿的时候，吃一个刚刚好，而且黄桃很新鲜，放冰箱一周都没事~”

你看这样介绍产品，用户已经在想象外面的炎热，回家能够吃一个冰冰的果汁丰富的黄桃，

还正好就是掌心大小，很有想象画面，一旦用户开始想象拥有的场景，那么下单的几率是非常高的。

所以，介绍产品时一定要把用户的使用场景描述出来，让用户提前感受这个产品所带来的好处。当然，如果客户有异议，我会在针对他不愿购买的理由直接处理，当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时企图完成它。

三、塑造产品/服务价值

坚持一个原则：价值不到，价格绝对不报

这是报价的技巧

想象一下，当你拥有这个产品以后，你会看到什么？你会听到什么？你会感受到什么？这种感觉好不好？这种感觉要不要？你觉得这种感觉值多少钱？

记住，无价塑造的核心关键就是询问客户的感受，人们愿意为感觉买单，要不断地问客户看到、听到、感觉到什么，不断让客户把他内心想要的美好画面表达出来。

此时的产品价值才是让客户更加超值的、无价的。

——举例——

“我的美容产品对皮肤很好”VS“这个产品的成分可以让你的更通透、光滑”

“我的培训课程对你孩子学习有极大帮助”VS“我的英语培训能够在一个月内情动帮助你将成绩提升10分。”

总结：价值塑造必须能够让客户清晰地感知价值

----价值和价格---

在这里想再给大家强调一下【价值和价格】

有人说不需要这个产品，那我问你，送给你要吗？你会说要的，说明还是钱的问题；

你说你没有2万元，如果你最亲的人心脏病突发，你还会没有2万元？所以不是你没钱，而是你觉得改变不改变无所谓；

有人说没有时间，那还是骗人的，如果我白送你2000万，但钱在美国，让你去拿，你还觉得远，没有时间吗？

所以，记住，客户一切的反对意见都是两个字：价值

他不会绝对贵，不会觉得远，不会觉得没有时间，不会觉得自己不需要。

当客户来问你产品价格的时候，如果你没有把产品塑造到无价，打死也不能报价格。

记住：价值不到，价格不报。

西柚:

记住：价值不到，价格不报。

西柚:

记住：价值不到，价格不报。