西柚成交分享感悟

作者: 认真的草 | 来源:发表于2020-01-31 19:58 被阅读0次

    西柚成交分享思考

    成交是销售中永远无法绕开的话题,很高兴能听到有老师分享它。因为总不可避免的会用到它。

    目前没有做成交没有特殊感悟。老师分享特别棒,课程内容共看了三遍。

    关于课程如何实践

    最容易犯的毛病是产品报价。习惯性的先报价格是我的弱势。打算把它详细用在成交中。尽量把细节做完美。

    西柚成交分享感悟

    价值不到,价格不报。是西柚老师一直强调的事情。

    她说:“成交不是结束而是开始”。每一个买我们产品的人都要好好服务。

    她说:“一个关系从陌生到熟悉到亲密,是逐步进行的,最开始的阶段也就是破冰。破冰也会有几个阶段。”

    也只有从可获得的信息找话题,才能拉近对方和自己的关系。时时刻刻的动态,以及推荐人和共同的熟悉人,都可以为我们破冰,没有任何事情比“将来的销售”更重要。

    如果你卖出了一个产品/服务之后,不再和老客户继续往来,那就是失败的。想在任何行业成功,最重要的就是要好好服务客户,让他再回来和你做生意。

    而唯一可以让他们回来的前提就是:“提高自己的说服力。”

    只有让自己冷静观察条理清晰,注意到对方强调的东西,从强调的东西去寻找蛛丝马迹,才能有效思考实施假定成交。

    以下记录了课程内容,只有保留有用的学习资料才能使自己进步。

    西柚成交分享复盘原文

    微销售中,成交至关重要,做过销售的人都知道文案、裂变、发圈、海报、引流、活动策划、链接人脉......最后都要落到【成交】这个点上。

    西柚成交分享感悟

    第一个板块:成交不是结束,而是开始

    没有任何事情比“将来的销售”更重要

    如果你卖出了一个产品/服务之后,不再和老客户继续往来,那就是失败的。想在任何行业成功,最重要的就是要好好服务客户,让他再回来和你做生意。

    在自己引流粉丝,到培养、增强信任、得到认可、匹配需求、客户下单。这样完整的一个成交流程多么不容易啊。你可以大概的算出投资多少才能得到一个新客户。

    开发一位新客户的花费要比留住老客户多上好几倍,所以我们需要和老客户建立良好的关系

    营销的目的就是为了使顾客获得满足,培养和造就顾客对我们的忠诚度,造就稳定的顾客群

    所以我们在设计产品体系的时候,要有自己的进阶产品、VIP产品等后端产品。不同级别的产品,对应不同的客户群体。

    对应不同的客户群体。要给VIP用户不一样的待遇,花费的时间、服务也是有差别的

    这是我想具体分享的第一点,也是最重要的一个点。

    西柚成交分享感悟

    第二个板块:如何破冰聊天,让客户喜欢你

    一个关系从陌生到熟悉到亲密,是逐步进行的,最开始的阶段也就是破冰。破冰也会有几个阶段

    1、冷读者+热捧者

    一开始的聊天就是以寒暄引入话题的,说一些讨喜的话,让双方都愉快,这是一个话题继续的基本前提,就像吃洋葱要剥开洋葱的第一层皮,才能继续进行下去。

    冷读者、热捧者是什么意思呢?

    冷读者

    就是展现你的冷静,让开场白不那么唐突,这是一道开胃菜,轻功即可,开胃品是为引出主餐。

    热捧者

    就是依据你刚刚观察到的东西,来展示你十足的善意,表达善意有多种方式,之后都会介绍到,其主要目的就是为了让对方愉悦,给对方留下良好的印象。

    2.破冰环节聊什么?怎么切入?

    第一种,从可获得的信息找话题

    比如从他的朋友圈、自我介绍、社群里的表现、别人的介绍等,像我的话,对于新加的好友,我都会先询问对方的自我介绍,根据他的自我介绍来展开聊天。

    其实,在我们周围,道具很多,线索很多,只要你认真去发现。

    第二种,从那时那刻的状态找话题

    一个人当时的心情、表情,以及做一件事情时的状态是认真,还是疲惫,你只要稍加注意,就可以观察出来,并能用这个来作为话题切入点。

    “很开心可以在读书打卡群里认识你呀,你刚刚说你喜欢看的那本书,可以介绍一下吗~”

    “哈喽,你刚刚朋友圈说你现在在云南,我也打算之后去玩,你去了哪些景点呢?”

    这样一挖掘,是不是有了很多的话题了

    每个人都喜欢被别人关注和在乎,当然如果你也给别人这种感受,别人也会来靠近你的~

    第三种,从推荐人中找话题

    一个人不仅喜欢被你关注和肯定,他也喜欢被别人关注和肯定,他知道别人也在认可他,他会很开心的。

    例子:“哈喽,终于加到你了,我们的吴总还在我们群里说过你的案例呢~”

    “刚刚群里xx在夸你,忍不住想要加你,好荣幸啊。”

    “xx和我说过你好几次了,和你见面了之后,发现你比想象中更可爱。”

    其实和一个人聊天很简单,要从你获得的信息里去挖掘,再把掌握的信息机智地整合一下,你就可以是一个很会聊天的人

    我们每个人在表达的时候,都是非常渴望得到回应的,要是对方认同我们的观点,我们会有一种找到同类至亲的感觉。

    试想一下,你是愿意把钱给你的同类还是一个单纯想要赚你钱的人?

    总结一下破冰的技巧就是:走心、真诚、利他、友好。

    我想,大家肯定不仅仅是想会破冰吧,其实大家还想知道怎么成交,让自己说的话更有说服力。

    没关系,这个问题西柚也会帮你解决。

    西柚成交分享感悟

    在销售中,说服力是一个非常关键的部分,我们每天不是在说服别人,就是在被说服,这也是销售的必备技能之一,今天我就来和大家说说如何扩大我们的说服力。

    一、条理性,逻辑清晰

    在我们的高效表达中,逻辑性是最重要的一环,我看过很多伙伴的成交记录,很多都是逻辑有些混乱的,你没有理解客户想表达的意思,客户也理解不了你的意思,这成交还有机会?

    当然,这是我说的一些比较极端的案例,大部分人都或多或少有这些问题的存在。那,我们要怎么提高自己的逻辑表达力呢?

    1、冷静观察

    很多时候有客户找到我们,我们是很开心的,会忍不住说了很多,而忽略了客户的诉求,这个时候我们要静下来来反复揣摩客户的心思和表达。

    他有一直强调什么?

    他这样说的原因是处于什么心理?

    他是否有相应的经济条件?

    他有担心着什么问题?他如果不买的原因可能有哪些?......

    对于以上这些问题都是我们要仔细观察和思考的,为了之后我们更具有针对力和说服力的销售做铺垫。只有你足够了解对方,你才能更好的完成自己的销售展示。

    2、有效思考

    什么是有效思考呢?

    你要有效的根据客户提供的信息,来抓取其中的关键点,分析他的购买动机、购买欲望、目前痛点、反对意见、真实需求等,通过这些思考能够快速帮你指明销售的方向和侧重点,接下来这些我们都会具体讲解。

    二、假定成交

    大家都知道写文案有一种技巧,“让用户有获得感”,让用户看见文案的那一刻起,眼前就浮现自己已经在感受、已经拥有的情景,这样是不是会更有购买欲望?

    现在要给大家分享的是:假定成交

    在没有成交之前你就假定已经成交了

    假定成交顾名思义,就是假设用户已经购买了你的产品,你做的每件事,都要假定你的客将要购买的你的产品,

    在整个沟通的过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。

    你把一个信号传播到用户的潜意识里,驱使他们购买你的产品,因为用户的潜意识正挑选出“购买,去买”的信息。

    ——举例——

    1,卖水果的小伙伴可以这样说

    “你家的黄桃怎么卖?”

    “35元5斤噢~我们家这黄桃是比较脆一点的,果汁很丰富,夏天外面那么热回家后吃一个冰镇的黄桃会非常爽。”

    “可以看看图片吗?”

    (附上产品图)“你看啊正好是手掌心的大小,当你想有点饿的时候,吃一个刚刚好,而且黄桃很新鲜,放冰箱一周都没事~”

    你看这样介绍产品,用户已经在想象外面的炎热,回家能够吃一个冰冰的果汁丰富的黄桃,

    还正好就是掌心大小,很有想象画面,一旦用户开始想象拥有的场景,那么下单的几率是非常高的。

    所以,介绍产品时一定要把用户的使用场景描述出来,让用户提前感受这个产品所带来的好处。当然,如果客户有异议,我会在针对他不愿购买的理由直接处理,当我觉得他对我的答复很满意后,我会再度假定成交,同时企图完成它。

    三、塑造产品/服务价值

    坚持一个原则:价值不到,价格绝对不报

    这是报价的技巧

    想象一下,当你拥有这个产品以后,你会看到什么?你会听到什么?你会感受到什么?这种感觉好不好?这种感觉要不要?你觉得这种感觉值多少钱?

    记住,无价塑造的核心关键就是询问客户的感受,人们愿意为感觉买单,要不断地问客户看到、听到、感觉到什么,不断让客户把他内心想要的美好画面表达出来。

    此时的产品价值才是让客户更加超值的、无价的。

    ——举例——

    “我的美容产品对皮肤很好”VS“这个产品的成分可以让你的更通透、光滑”

    “我的培训课程对你孩子学习有极大帮助”VS“我的英语培训能够在一个月内情动帮助你将成绩提升10分。”

    总结:价值塑造必须能够让客户清晰地感知价值

    ----价值和价格---

    在这里想再给大家强调一下【价值和价格】

    有人说不需要这个产品,那我问你,送给你要吗?你会说要的,说明还是钱的问题;

    你说你没有2万元,如果你最亲的人心脏病突发,你还会没有2万元?所以不是你没钱,而是你觉得改变不改变无所谓;

    有人说没有时间,那还是骗人的,如果我白送你2000万,但钱在美国,让你去拿,你还觉得远,没有时间吗?

    所以,记住,客户一切的反对意见都是两个字:价值

    他不会绝对贵,不会觉得远,不会觉得没有时间,不会觉得自己不需要。

    当客户来问你产品价格的时候,如果你没有把产品塑造到无价,打死也不能报价格。

    记住:价值不到,价格不报。

    西柚:

    记住:价值不到,价格不报。

    西柚:

    记住:价值不到,价格不报。

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