菲利普科特勒在经典著作《营销管理》中有提到，消费者的决策路径分中央决策路径和边缘决策路径。
中央路径：是指当人们拥有高动机与能力时，会深思熟虑所有的信息，是一种高思辨。消费者对于产品的决策行为来源于它对目标产品信息大量认真且理性的思考。因此，要通过突出产品自身卖点，利用逻辑、专业、数据、细节推理和深入思考来与消费者沟通。
边缘路径：是指当人们缺乏动机与能力的时候，会被主观印象、共识等边缘信息说服，属于低思辨。消费者对产品的决策行为并非基于理性而充分的思考，而是根据自身正面或其他的边缘信息对产品形成判断。因此，要突出该产品的使用场景、深挖消费者的情绪共鸣点、强调产品的价值观、调性，建立消费者与品牌之间的情感关联。
如果具备了动机和理解信息的能力：中央路径
如果不具备动机和理解信息的能力：边缘路径
影响动机和能力的要素：
1.广告媒件：越能控制广告展示步骤，越可能遵循中央路径。
2.参与度或动机：对广告内容越有兴趣，越容易形成中央路径的态度。
3.项目的知识水平：知识丰富的人比缺乏知识的人，更倾向形成中央路径的态度。
4.理解：越能理解广告信息，越容易形成中央中央路径的态度。
5.注意力：观看广告时的注意力越集中，越容易形成中央中央路径的态度。
6.情绪：观看广告时的情绪越积极，越难形成中央中央路径的态度。
7.认识的需要：越愿意思考问题的人，越容易形成中央中央路径的态度。
在平时的使用过程中，两者并没有明确的界限。中央路径偏理性，边缘路径偏感性，两者是相辅相成的。
所以，作为一个好的运营与营销人员，一定不要只是试图通过各种理智的逻辑来说服用户，比如我的产品性能有多好，性价比多高，还要洞察用户的消费价值观、行为方式、心理落差、情感诉求等。
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