最近再次学习刘润老师的《5分钟商学院》，第一遍虽然知道了一些知识，但是离深刻的理解、运用、思考差距依然是很大。重复学习一门课、看一本书，也是我经常做的事情，有些比较精彩的还会看第三次、第四次……，或许那个点就是我的兴趣点吧。
心理账户：就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分别存在了不同的账户里。
心理账户可分为：家庭必要生活的开支账户，教育账户，养老账户，情感账户，个人成长账户，健康账户，旅游休闲账户，投资账户等。
理解了心理账户，就可以理解每一个人消费时，这件商品在心理所账户位置，就可以在此基础上去说服客户；就可以理解有人愿意每年花几十万上百万去买各种各样的宝石，而不舍得去买一辆代步工具。有时课外的兴趣班会告诉你这是投资孩子的未来，而不是说培养孩子的兴趣爱好而已。所以有时要做的就是要让客户认清你的产品，改变的客户的心理账户，从客户认为重要的心理账户中把这笔钱花出去。
沉没成本：人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣且顽固的非理性的心理。
沉没成本是一种非常难以克服的心理偏见，我们经常被这种情绪左右。比如说长期抱着一支没有任何上涨动力的股票；做了自己不适合的工作，却每天在纠结到底辞不辞职；商家的充值办卡行为也是利用了沉没成本。过去所消耗的金钱和时间成本都在起作用推着你不得不做下去，其实这是很不理性的行为。
沉没成本也可以是商家获利的工具，销售员给客户耐心的讲解产品，陪客户聊天，服务客户，这些都是客户花在这里的沉没成本，如果客户再次购买同类产品时，他会第一时间想到你的。现实生活中还有很多和沉没成本相关的例子，很难定义好与坏，而是谁用的好谁就有收益。
比例偏见：在很多场合本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。
比例偏见在商业中是非常常见的，从最早的打折促销，到买赠，到一元换购，都是比例偏见在消费者的心中起作用。打折促销：100元打8折，让客户节省20元；到买100元的产品赠价值20元的商品；再到买100元的商品，加一元可以换够价值50元的产品。从消费者的角度去看哪一个更有吸引力？
我有一朋友多年前就利用比例偏见改变了生命的轨迹，那是是国内超市刚刚兴起，他从艺术学院以很低的价格拿到很多副学生的画，然后与超市搞活动，购物多少钱以上的可以参与抽奖，无非是每一个人都可以有奖，基本是每一个人都可以拿到一个小礼品，去旁边画室领小礼品；画室每一副画都标的几千甚至上万元，就推销说，因为是超市满多少消费的，可以加几百元换购一副画；当客户看到标价几千元的画和几百元对比时好像是捡到大便宜。
损失规避：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态称为损失规避。
损失规避在电商被运用的非常娴熟，七天不理由退换货、一年内有问题免费换新、还有运费险，不喜欢都可以免费退回等，这些全都是避开了消费者心理的损失规避，其实是一旦买了很少再此退换的。
宜家家居对客户的损失规避心理做的更是到位，一年内都可以退换货，让客户感觉到我暂时使用不到也没有什么损失啊，我可以再退换嘛。
价格锚点：在1992年的时候，托奥斯基提出来的，他认为消费者对产品价格不确定的时候会采取两种原则，一是：避免极端；二是：权衡对比；运用这两种原则确定产品的价格是否合适。
价格锚点其实就是给消费者一个可对比的价格感知，我们出去购物时也经常遇到类似的情况：比如买车时有标配版，有乞丐版的，有豪华版的，大多数人理智的选择标配版的，豪华版和乞丐版其实就是同类产品的一个价格锚点。
心理账户、沉没成本、比例偏见、损失规避、价格锚点都是商业中最基础的商业知识，在平时的消费场景中非常常见到，也是商家和消费者都可以使用的“套路”，商家最重要的还是做好自己的产品，为客户提供更优质的服务，而消费者买到性价比高的商品。
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