【Zhao Wu的笔记】
销售人容易给人的第一印象是什么？只能说。
很多人都领教过销售人的口若悬河，有时候甚至感叹他们怎么这么能说。能说归能说，想要销售点什么，效果却十分有限。这是第八课第一讲：销售人如何跨越初阶，实现从说到问的转变？
销售人都喜欢怎么说呢？我们来举一个身边的例子，认识一下销售人这个阶段的行为特点。
讲案例
我有一个研究食品科学的朋友，他研发了一款减肥产品。本来说话不多的他，每天要么接待客户，要么与投资人会谈，要么与当地政府部门沟通，这要求他开口就能滔滔不绝地介绍产品，而且十分娴熟。
吃饭期间，他几乎没有停下来，一直都在说。讲了各种逆天效果的个案，能减肥自不必说，还能祛痘，有美容效果；安神，助睡眠效果；还能降血压，降血糖，降血脂，让人精力充沛。
都是有名有姓有故事，听来犹如亲历，让人神往。
讲原理
介绍完效果，还介绍了作用机理，从分子结构，讲到巨噬细胞；从中医中药，讲到诺贝尔奖获得者。讲到如何避免各种减肥研究方向所带来的种种方法论上的弊端。讲到「燃烧」脂肪的原理以及实验室指标的变化。
他甚至在考虑产品注册文号要从食品到药品的变更，畅想减肥食品的未来，计算着能够让多少人受益。谈到从国内到国外市场，从华人到美国人的消费人群的结构变化。
讲自己
讲到自己当初为什么想到要做这款产品。说到自己当初的肥胖，以及从少吃多运动的失败，从此下决心解决这个问题，终于有一款自己满意的产品问世。
还讲到自己这个不懂市场营销的科学家，如何应对营销的种种问题。从设计营销模式，到产品包装，定价策略。讲到从研发到销售的艰难转型。
听者的感受
我听得津津有味，仿佛再现了初学销售的种种场景：产品知识培训，同类产品的比较，产品的特点，好处，竞争优势；
市场规模，竞争格局；宣传资料，关键信息以及基本话术等等，全套的，真不知道一个科学家怎么就无师自通地掌握了这么多技能。
他还讲到很多客户的质疑，以及他的应对，和我分享处理种种困难场景的技巧与关键，紧张的原因以及自身的依据等等。
错过了客户
虽然讲了这么多，我也留意到，他唯独没有过多提及客户。我问他两个问题：客户是谁？谁是客户？
客户嘛，就是肥胖的人。在他的下意识里，所有的肥胖都合适用这款产品，无论是什么原因的肥胖。这些都是预设的程序，好像不用说太多，关键还是产品。
客户怎么想的呢？也很少提及。
好像是在说，客户不用怎么想，只要买，只要用就行。似乎自己的产品，就是标准化的适合所有人，是唯一有效的选择。
这可不是一般的自说自话。尽管讲述的时候非常谦虚得体，但是整体的效果可以说是傲慢到无以复加。
朋友之间当然怎么聊天都行，看这个熟练程度，估计不知道重复多少次了。说明在很多人包括客户，合作伙伴面前都讲述过多次。
提问：区分三个人
他要我对他评估一下，给点建议。面对一个成熟的人，已经有了一整套的行为习惯，我很难给出什么意见，与其给出一个无从落实的意见，闭嘴才是最好的选择。
他说你不是讲销售思维吗，从这个角度，怎么做可以提高介绍产品的效率？「什么是效率？
就是说得少，收效大。」从这一点考虑，他每天会见很多人，与其不加识别对每一个人说相似的话，如果把人分成不同类别，就会让产品介绍更有针对性。
具体怎么做呢？
每天坐在你对面的人，其实只有三个：消费者，合作伙伴，产品推荐者或者说口碑传播者。
面对消费者，或者潜在消费者，要怎么介绍？面对合作伙伴，或者潜在的合作伙伴，你要怎么介绍？面对产品推荐者，或者潜在的产品推荐者，又如何沟通？
面对这三类不同的人群，你会用相同的标准说话吗？他说不会。可是之前就是这么做的。这三个人容易识别吗？这三个人并不容易区分，至少边界不是那么容易划线。想要更有效地沟通，唯有通过提问加以区分。
减肥是一个常见话题，几乎每个人都有自己的看法，体验或者故事，几乎每个人都有自己的见解，不加区分地沟通，只会降低自己的可信度。
停止宣教，开始提问
无论我们销售什么，首先需要安静下来。显露哪怕一点点对听众的好奇和注意力，让对方的信息也可以进入自己的心里。
没有听到对方的语言，等于不带任何对方的「气息」，交流就变成单向的了，单向的沟通，效果不大。
提问，问什么呢？
· 无论问什么，最后都要识别对方的角色：是潜在的消费者？是合作伙伴？还是产品的推荐人？
· 无论问什么，最后都要找出对方这么做的理由，为什么要购买？为什么合作？为什么会推荐？
· 无论问什么，最后都要知道，对方凭什么做得好？有什么资源？有哪些条件？与对方已经存在的生活习惯或者工作日程有什么关联？
销售人的初阶是从说到问的转变，要问就要知道为什么而提问。提问，就是为了弄清楚自己说什么，什么时候说。做到第一步：不问，则不说。
做个总结：
第一、时至今日，仅仅是陈述所带来销售机会减少了，越来越少
第二、开始提问，是让自己心里带有对方的讯息
第三、安静下来，才有机会表达对别人的专注以及好奇
第四、先提问，才知道要说什么
思考题：
平常工作中，你多久没有提问了？如果有提问，重复度高的问题有哪些？
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