今天，看到《一篇文章讲透直播的机会拼图》，感觉很有意思。消费者购买产品的路径被分为搜索路径、内容路径和社交路径，购买场景分为线下场景，电商场景和直播场景。
直播场景作为线上场景的一块拼图，进一步完善了线上购物的体验。长久以来，线上购物最为人诟病的始终是体验问题，不管再怎么优化图片和文案，产品始终缺了些能被触摸的质感。主播们在镜头前的表演恰恰弥补了这个不足，除了增加了产品的曝光，也为原本冰冷的产品参数带来了温度。以后的直播可能会成为产品内容的补充和标配，而且更垂直和专注，而不是像现在这么杂食。
1.搜索路径
搜索路径，是被”需求“激发的购买路径，也是最经典、最广泛的购买路径。比如家里料酒用完了，下班后在小区门口的超市买一瓶带回去；最近进入梅雨季，需要买一把雨伞，在淘宝上逛了逛挑了一家下单......这些因为需求产生的最基础的购买行为，也是决策过程最短的，因为已经决定了要买，剩下的只是买哪个品牌的问题。经典的购买路径对应的是经典的营销方式，不管是以前的电视广告、户外广告牌还是现在的互联网广告，目的都是占据用户的想象空间。这样的广告不直接引起购买行为，而是为了让用户在有购买需求的时候呢第一时间想到自己的产品。
搜索路径对应的线下场景是各种零售店，如超市、便利店，对应的电商场景是淘宝、京东等传统电商，对应的直播场景是淘宝直播。
2.内容路径
仅仅等待消费者意识到自己的需求然后来搜索并选择自己的产品对于商家来说是远远不够的，这也就诞生了第二个购买路径——内容路径。比如小红书里掩饰的各种穿搭，蜜芽里推荐的各种母婴用品，经常在不知不觉中就给用户种了草。比起搜索路径，内容路径的购买决策就长了一些，用户本来没有需求或者没有意识到有这方面需求，而是因为内容的出现创造或者唤醒了用户的需求，但是消费者对优秀内容的心理阈值越来越高，普通的内容已经不能激起用户的购买欲望。
内容路径对应的线下场景是各类体验中心、购物中心，对应的电商是公众号、小红书，对应的直播场景是抖音。
3.社交路径
社交路径即因为信任而被激发的购买路径，比如传统的保险代理模式、安利的直销模式都是出于对朋友的信任。现在大火的拼多多，XX产品您的好友也在买的产品展示，原价39元，和好友拼团只需19元好友拼团都是购买的社交路径。
社交路径对应的线下场景是各类直销、保险代理，对应的电商是拼多多、云集，对应的直播场景是快手。
价值
直播电商这么火除了有明星达人本身自带流量属性外，更重要的还是能从供应商那拿到更好的价格，而像薇娅、辛巴更是站在了供应链的上游，这本身就是一个价值输出的过程。
最近也一直在想价值输出-流量沉淀-电商变现（选品和供应链）这样一条路径。之前拿到了戴森、苹果等产品的供货渠道，就想做点尝试，但是开始之后就发现有问题，如果说我输出的价值是内容的话，那么在产品测评和体验分享上我并不专业，写不出好文章，也拍不出好视频。而且，对于戴森和苹果这样的强品牌产品，营销做得很透，并没有那么需要内容的粉饰，只需要提供全网最低价就可以了。按照这个思路，尝试了通过二手平台进行引流，发现效果还可以，二手平台输出的价值就是价格优势，因为我的渠道和拿货数量价格优势不大，但是短期来看，因为二手平台上流量去中心化的特点，依然是一个非常好的引流渠道。
不管是现在的直播带货还是线下冒出的各种新物种，销售端在线上线下的纵向打通和线下场景的横向融合，都是为了丰富用户的体验场景，减少用户的决策成本。
以卖女性瑜伽运动服饰起家的Lululemon为例，不同于整体零售市场的低迷，近两年增涨尤为迅猛，市值已经超越Under Armour，成为仅次于Nike和Adidas的第三运动品牌。与Nike和Adidas常用顶级体育明星为产品代言不同的是，Lululemon选择了打造自己的“腰部KOL”，每发展到一个城市，在当地挖掘最热门的20位健身教练、瑜伽老师，给他们提供免费的服装，并在门店挂上他们身穿Lululemon的海报，借助这些KOL的影响力推广自己的的产品和品牌文化。同时，定期开展线下活动，围绕健身教练、瑜伽老师和健身爱好者建立起良好的社区文化，和用户建立情感链接，从而增加用户粘性。
直播只是一种形式，找到适合的推广形式体现自己的价值，远比做一场直播、卖出多少货更重要。
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