20230210如何开发及接触潜在客户

康银⽼师分享：

销售是要修炼基本功的

1.背诵麦凯66问，和每个人聊天时，刻意练习，回家做好链接记录

2.训练自己销售的十大心态

3.真正的去讨论自己的问题，复盘，反思，践行

把销售当成一种热爱，而不是挑战

渝栋教练分享：

在实战中去学习实战

客户在拒绝我们的同时，也在拒绝我们的竞争对手，客户拒绝我们是好事，我们要把拒绝当

做一次机会，每次去拜访客户的时候，我们要抱有这样的心态，我们是去帮助他的，我是帮助他去解决问题的，我是帮助他更快的去成长的，是让客户多一个选择，多一个比较或者是多一个让客户更信赖的合作伙伴，如果我们能帮客户挣100万，那我们挣十万是顺便的事情

大家要先舍后得，先去帮客户创造价值，做顾问式销售

学会做筛选 学会拒绝

没和客户建立关系之前千万不要做销售

要模糊销售主张，客户正好需要，我们正好专业仅此而已

人们不在乎你是否认识他们，而在乎的是你是否关心他们。

自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音，要记住别人的名字。

通过人脉关系获得推荐。

无论拜访，还是链接客户，会有心理障碍，害怕拒绝，尤其是陌生客户，拒绝我们也是在拒

绝其他的竞争对手，没有建立信任之前不要做销售的动作

三角模型，三层（高，中，低）

中间的长方型代表你，或者你的团队

服务的客户是有限的，可以从低到高的积累

麦凯66问，建立客户档案

一年做到一百万，无论服务哪一种客户，一天拜访8个客户

一，心态

今天的主题

找不到客户群，见不到客户，不知道说啥，客户拒绝，产品太贵了，没有需求，砍价，

用供货商之间做价格比较，你要找到主要矛盾

案例：

朋友资源很好，介绍客户十家，每一个都去，

建议最重要的客户，搞不定客户关系，没有建立信任，

怎样取得客户信任？

1，抄写麦凯66问

第一，模糊销售主张，不做推销，很好的聊天工具，找到聊天内容，建议拿两个本子

个人和公司信息分开

案例拆解：

客户转介绍，见了一次面，观察办公室，红木家具，大红袍，哪里人，几个人，做了多久

做好记录，过完年送礼物注意细节，不要给对方压力

来深圳，顺便过来聊一聊

第一准备大红袍，点心，她需要的资源

话术，特别喜欢喝茶，介绍大红袍的功效，顺便给您带了一些，喝茶时喝点点心，大家一起

共享，我是路过，就离开了，

麦凯66是最好的实战工具，一句话在实战中

和客户接触时，提前做好规划

怎样突破客户的借口

客户特别忙，三十秒之内不能突破，吸引客户

吸引力，没有效率

设计一个好的开场白案例

讲销售玻璃的业务员，在公司连续都是第一名

业绩，每年都是冠军

后来颁奖问他，秘诀是什么

其实就是拜访客户都会带一个小皮箱，准备一

个小锤子，每次拜访客户的时候，直接问他

你相不相信，有一种安全玻璃，砸不碎

不相信，直接去砸

后来又拿到冠军，别人又问他，我们也是这样做

他说换了一种新的方法，同样带着玻璃，锤子，问同样的问题

客户回答也是一样的

这时候把皮箱打开，锤子拿出来，不同的是

让客户自己去砸

客户非常惊讶，后来又都跟他下单买!

有没有兴趣了解一个经过验证的方法

好多客户愿意去听

通过这种方式，业绩提升了50%以上

给客户介绍的时候，有没有把最关键的利益点展现出来

我们的销售开场白设计了吗?

三十秒吸引客户了吗?

怎么去设计一个话术呢?

一开场就说，王总你好，你旁边的竞争对手361都在用我们的产品，并且通过用我们的产品，把业绩提升了40%

人家就问，什么方法呢 ?

我告诉你一个方法，你想不想了解一下 ?

客户 :想

答:行，那你明天上午来找我，我告诉你这个方法

你要去设计你的开场白，每个行业都不一样，课程也是

你要设计属于你的，不一定通用，但是可以借鉴，模仿，了解到客户的需求，

效果是最好的，广告公司推广，话术太罗嗦

怎样帮客户提升利益呢，把利益点放在最前边，业绩提升百分之五十

思考，你给客户带的利益是那些?

客户是没有利益点，展现我们的利益点

案例：

抖音探店

推广不理想，重新设计话术

你旁边的某某公司和我们合作，业绩提升百分四十。问方法，占用您五分钟。约见

面时间，快速吸引客户的注意力

案例:例如保险

讲几个开发客户的渠道:

1加入组织: 比如做保险，加入企业组织，认识企业家，住在大别墅里的，要找

这些人，去买一个，或者组一个，加入物业团队等方式

2.学会借鱼塘: 如果你做美容店的，你的客户在哪里呢?不是在大街上，那在哪里呢?

我的鱼在哪里呢?瑜伽馆，卖包店，让客户领取礼品，链接上

3.社群引流:小区干洗店等，让客户加入你的群，提供礼品，水果都可以

提供相关的知识点

4.短视频

流量营，或者自己拍短视频等，一定要去做，不然跟不上趋势

文字形式，比较缺少大流量

5.异业联盟:家居的，建材的，一说都会做，相互带单的，但是一做就失败，为啥呢?

所有人都是希望别人帮我带单，别人不帮我的时候，得出一个结论，异业联盟没有用

其实不是没有用，是你没有用好

不是别人帮你带单，是你帮别人带单，你不先帮别人带单，转介绍，帮了别人别人会回馈你

核心不是别人帮你带单，而是你要主动学会帮别人带单!

客户考虑两天，背后的语言，一辈子不会给你打电话

客户说发一下资料很多人给人家发资料，以后不会再联系你了，根本不在乎

表达的意思是，现在忙，不要烦我了

为什么给客户发资料，是害怕客户拒绝要客户拒绝的恐惧!

王总，你的时间很宝贵，节约时间，等会给你，你要看资料，我十分钟给你讲清楚，约见面时间，宁可清清楚楚的被拒绝，也别稀里糊涂的等着

要判断客户有没有决定权，直接询问是否具有决定权!

案例，讲解产品

老人一分钱没有

特别浪费时间

一定要问清楚