他:“有个问题想和你交流。”
我:“请讲。”
他:“我家里是做招商加盟的，前几天，有个老板和他女儿过来考察，听完我们的项目介绍后，那个老板显得有些兴趣，但是他把女儿的微信号给了我，我现没搞明白对方是什么意思，现在不知道下步该怎么办？”
我:“对方为什么让他女儿跟你联系？联系你的目的是什么？”
他:“我也有点纳闷，按理来说，他直接跟我谈，或者跟我爸谈就好，没必要让他女儿来和我交流。”
我:“是不是对方有什么深意你没琢磨明白？”
他:“对方对我有意思？”
我:“跟你开个玩笑，对方第一次认识你，哪有这么快就一见钟情？无论是谈判和销售，准确洞察对方的动机，是一切成功的开始。就像《笑傲江湖》里风清扬说的一样，活学活使只是第一步，要做到出手无招，那才真是踏入了高手的境界。”
他:“出手无招能行吗？”
我:“出手无招说的是各招浑成，对方便无法可破。当然，即使是这样，也只是对了一半，还没达到无招。因为即使你的招使得再浑成，只要有迹可寻，对方便有隙可乘。但如你根本并无招式，敌人如何来破你的招式？”
他:“如果对方出招，自己又没招，岂不是会手忙脚乱？”
我:“唯一的法子便是比他先出招。你料到他要出什么招，抢在对方的前面。对方还没提起，你的绝招已指向对方的要害，他再快也没你快。其实，看懂了金庸的武侠，很多问题都得以化解，因为金庸是借武侠来传道。”
他:“有空我得多看看金庸武侠小说。”
我:“做销售有时就要无招胜有招，这样说有点难理解，打个比方，谈判就类似打牌，如果你能洞察别人的心思和动机，就好比打牌时你的眼睛有透视功能，能清晰准确看清对方底牌，这时你出牌是不是会更准确？”
他:“如果有这种本事，赢的几率肯定会大大增加。”
我:“洞察对方心理就相当于看到对方的底牌。无论一个人做什么动作，就一定有他的动机（理由），你一定要准备判断这种动机。当你知道对方想要什么，并为对方准确提供他想要的时候，那销售过程就会变被动为主动，这个过程你会让对方觉得他自己需要，而不是你认为他需要。”
他:“这点要做到估计挺难的。”
我:“不管做什么事都挺难的，但如果不做难的事，怎么能体现你的价值和本事？我曾经告诉自己，事难就对了，不难的事我还不做。”
他:“只有难的事才能更好的成长进步自己。”
我:“现在明白为什么对方让他女儿跟你对接了吗？”
他:“不是非常清晰。”
我:“其实，也不难，对方算是个谈判方面的高手，他现在对你一无所知，怎么跟你谈？俗话说:知彼知己，百战不殆。让他女儿跟你对接，其实目的就一个:利用性别优势探听虚实。他女儿就是一个侦察兵，主要是来市调了解情况的。”
他:“当时我跟她聊还有点纳闷，怎么她一直都在问，可我一问她，她就避而不答，对各方面情况继续问。”
我:“对方有一定的水准，当他女儿把情况摸透后，他本人就会过来跟你谈，说不定还会打你一个措手不及。”
他:“这种情况下我该怎么办？”
我:“对方这么干，就说明一件事，对方有很强烈的意愿，但对方对你不了解，这时对方如果不了解情况，对方肯定不会轻举妄动的。”
他:“我们这个主要是靠收加盟费的，我现在就想看有什么办法，可以快速收到加盟费，我一直想谈这方面的，但对方好像一点都不感冒。”
我:“我可以明确的告诉你，只要你抱着这样的心思（理），你能收到这个代理加盟费的几率非常小。”
他:“但是她问的问题我都回答了，并且聊得也还不错。”
我:“我打个比方给你，如果你想追一个女孩，如果只想睡别人，你想别人能不能感觉到？”
他:“应该可以吧。”
我:“同样是追女孩子，如果你真的为对方好，喜欢对方，别人是不是也能感觉到？而且可能两者采用的方式一样，比如都会送小礼物、看电影、请吃饭什么的，但结果为什么会差距那么大呢？”
他:“目的过于明确，对方可能能感知到，这样就很难建立信任感，就很难再进行后面的事。这一点你给了我很关键的提醒。”
我:“交流遵循一个原则:你心里有什么，你就会释放什么，对方就会收到什么。谁也无法掩饰和假装，因为所有一切都在你的言行举止中显露出来了，谁都无法哄骗谁，除非你想骗自己。”
他:“为什么有时候我感知不到这些？”
我:“这些是靠感觉还是靠大脑分析得出来的？”
他:“靠感觉感知。”
我:“你过去是用大脑分析还是凭感觉感知？”
他:“原来是用脑过多。”
我:“记住:你如果只想拿对方的钱，绝对是拿不到的。追女孩子的目的只是为了睡她，对方绝对不会如你所愿。如果你是真正的对她好，结果反而莫名其妙的睡在一起了...”
他:“你这个比喻可真形象。”
我:“现在对方问来问去，就代表对方不信任你，也就是对方还有很多疑虑和抗拒，你要把对方这些担忧一一化解掉，比如追女孩子的时候，对方有抗拒的时候，你只需要说，我会对你负责的，我会一辈子对你好的（化解抗拒）...”
他:“你这么一说我就懂了。但我现在不太明白对方有什么抗拒啊！”
我:“看来你做事才刚刚入门，对自己的产品了解，但对客户需求不够了解，但销售了解客户需求绝对比了解产品更重要，你要换个角度和位置来思考，如果一个人来考察一个招商项目，他会有什么担心或需要深入了解的。”
他:“我想过这个问题，但思路不够清晰。”
我:“正常情况下，客户对于招商加盟会思考下面几个问题:1、这个加盟项目费多少？会不会太贵？收费合理吗？”
他:“我们这个价格不算贵，做了这么多年了，费用都挺合理的。”
我:“2、这个加盟项目适合我那边吗？我能不能做起来？做起来的难度大不大？”
他:“这个适合各个地方，只要用心就能做起来，难度并不大。”
我:“3、这个加盟项目有什么风险？你们有应对风险的策略和具体措施吗？”
他:“风险很小，过去遇到的，我们都有处理经验和方案。”
我:“4、这个加盟项目除了加盟费外，其他投资大不大？多久可以收回成本开始盈利？”
他:“听你说到这里，我才发现过去完全错了，我总是说这个项目多好，但无论我怎么说，对方好像都是将信将疑。”
我:“5、这个加盟项目你们有成功案例吗？成功的案例多吗？这个能证明吗？其实就是要给客户一份可行性报告。要准备几个跟客户一样情况的案例，这个时候才能把客户心理的担忧化解掉。”
他:“听你说完，真的有种恍然大悟的感觉。”
我:“这5个问题你和我谁更了解？”
他:“当然是我，现在思路很清晰了，过去都不知道该怎么谈，如何在谈判中把握主动权？”
我:“这五个问题的答案你要侧面告诉给客户。当对方过于主动的时候，你要摆出姿态，用欲擒故纵之计。如果对方不主动，显示意愿不足的时候，你要主动出击，要不这次合作就可能黄了。”
他:“谢谢你！”
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