文 | 武灵遥
图 | 武灵遥
近日里，灵遥手里陆陆续续接了好几个文案工作，既有卖产品的，也有卖活动和服务的。那么，如何把这些产品的价值写出来，让真正需要的人获益，成了灵遥目前最关心的事情。
不过，在查了很多文案写作资料后，灵遥发现， 正如知名广告人，「文案天后」李欣频老师所说 ，很多人都忙着学习各种文案技巧，却忽略了文案写作的底层逻辑。
于是，我找到了这本拥有10年文案实战经验的叶小鱼老师所写的《文案变现：写出有效文案的四个黄金步骤》，并将书里的精华提炼成了这篇文章。
希望能够帮助到自己，和奋战在文案第一线上的朋友们。
01.
文案，到底是什么？
80%的文案新手，都会下意识地去玩弄辞藻，却忘记了，写文案的的目的，
—— 让品牌一夜爆红！
—— 让用户爱上我们的产品和服务！
—— 让我们的产品热卖！
换言之，写文案的目的，是为了吸引关注，带动销售。
只是，与顾客直接沟通的消费人员不同，我们文案工作者，是隔着电脑，和手机屏幕，通过我们的文案，来与消费者沟通。
比如，你看微信公众号文章的时候，看了一篇文章，顺手买了些东西。这篇文章，就是文案。
比如，你在微博，看到某个博主的推荐，跟风买了一些护肤品。他/她的推荐词，也是文案。
比如，你在某宝，看到某个产品的介绍后，决定下单时，你看到的产品推荐词，还是文案。
总而言之，一切能扩大影响力，吸引用户最终花钱买单的，都是文案。其他的，哪怕辞藻再华丽，再有创意，都不是文案。
如果你有观察各种文案，你会发现，无论长短，它们都逃不过3个目的 —— 认知、情感、行动。
图 | 叶小鱼《文案变现》
这与确立恋爱关系的过程，其实是一样的。
在认知阶段，你要做的，是让用户，也就是你的男神，认识到你。如果你能够做到，他在需要这个产品，或是服务的时候，第一个想到你，你就成功了。
在情感阶段，你要做的，是说服用户，你不仅提供的产品和服务好，还远远比你的对手优秀，也就是，你是男神遇到的所有女生中，最适合他的那一位。
在行动阶段，你要做的，是让用户迫不及待地为你买单。这既需要你的产品服务足够优秀，也要一点点心理学的技巧。
好了，现在你知道，什么才是好的文案了吗？
02.
说什么：1个工具 ，找准你要说的点
很多文案新人，可能都不会意识到，自己的文案，别人根本看不懂。
比如，他们可能会为了标新立异，故意用一些很大的词语，甚至是自创一些词汇。结果，用户会在看完后，心里默念到「写的都是些什么东西，浪费我时间」。
所以，在接到文案任务后，你一定要有一个明确的切入点和目标。并且，你在写完后，还要对照原定的文案目标，来检查自己是否有达到目标。
那么，我们要如何设定文案目标呢?
在书里，叶小鱼老师为我们提供了一个文案GPS导航工具。
这个工具分为4个部分，分别是，明确说话对象，文案的变化结果，从理性信息上传达， 从感性上情绪推动。
图 | 叶小鱼《文案变现》
现在，我们来一个例子吧。
这是一份写给卖天然有机棉婴幼儿服装的文案。它的目标客户群体呢，自然是家里有婴幼儿的妈妈们。
从结果来看，我们希望用户在看后，点进我们的店铺，查看更多信息，进而能够了解到我们的品牌和客户。
这时候，我们的方向就很清楚了，
首先，我们要讲清楚产品的特色，和能够给用户带来的好处，
其次，我们可以谈一下现在做促销活动，多买多优惠，
最后，我们要让妈妈们感觉，家里的宝宝们会喜欢这样的一件衣服。
如果把这些分析，都整理到表格里，就是——
图 | 叶小鱼《文案变现》
现在，是不是很清楚了呢？你也来试试吧！
03.
对谁说：1个工具，找准文案的沟通对象
好的文案，能够准确地吸引到潜在用户
注意，是潜在客户，而不是全部客户。
因为，如果一个商品是面向所有人的，也就从侧面说明了这个商品满足的，也是最低需求标准。那么，这个商品一般来说，简单且毫无特色。
所以，竖立起一杆分明的旗帜，聚集到第一批种子客户，才是王道。
在书里，叶小鱼老师同样为我们推荐了一个工具，帮助我们找到我们想要了解的目标人群。它，就是用户画像表。
图 | 叶小鱼《文案变现》
当我们理清了这些内容后，我们的目标人群也会更加地清晰，接下来，我们就可以思考，文案要跟他们说什么内容，用什么方式去说，以及，在哪里说。
好了，让我们来看看，一款车如何通过了解目标人群，来找到文案切入点的。
这是一款别克旗下的全能中型SUV，价格在20-30万之间。那么，什么人会买呢？同样， 在与其他性价比近似的车型中，这款车如何脱颖而出呢？
让我们来看看老师的分析吧。
图 | 叶小鱼《文案变现》
你看，不同的人群，对一件事情的看法可能是截然不同的。
所以，你要做的，不是把自己变成能够满足所有人需求的产品（毕竟，你又不是人民币），而是，找到你的目标人群，来一次精准销售。
那么，如何才能找到目标人群呢?
有两个思路：一个是需求，找到哪些人对此类商品有需求，另一个是现有顾客，找到都是那些人来买。
见人说人话，见鬼说鬼话，话糙理不糙，加油！
04.
怎么说：3个方法，打造吸金文案
做了这么多的前期准备工作，我们终于要开始动笔了。
既然好文案的目的，是吸引点击，引导转发，并让客户愿意为之买单，那么，你在文案写作中，也要尽量向这方面靠拢。
在书里，叶小鱼老师告诉苏我们3个方法，希望大家能够在读后，举一反三。
第一个方法是，与你相关。
我们先来看看，这两个关于节能电池的标题文案，哪个更能打动你？
A. 全新设计，节约50%的能量
B. 全新设计，为你节约50%的成本
第二个吧？
因为，第一个讲的是产品有多好，第二个则讲的是，对「我」，也就是用户有什么好处。
除了收益点外，贴标签也能够吸引到你的精准用户。
这就好比，你在街上喊「那个谁」，没有人会愿意搭理你，但是你喊「那个穿白裙子的美女」，就会有人转过头来看你。
所以，在写文案时，我们要注意结合人群定位，把卖点和收益点结合起来，让用户点头称「是」。
第二个方法，是解决痛点。
相信你一定见过很多这样的广告吧:
胃痛、胃酸、胃胀？请用xxx胃药。
孩子成绩差，不听话？请去xxx培训班。
等等。
虽然很多人很厌烦这样的广告，但是，在真正遇到问题后，仍然会去选择这个产品。不仅仅是因为熟悉，还因为发现自己的症状，和广告里的特别像。
所以，告诉用户，我的产品能够解决你的问题，成了好文案里的必备要素。
这里，老师同样为我们提供了2个套路：
第一个，是「痛点场景 + 解决方案」，先给用户讲一个带痛点的故事，吸引用户关注，然后给出解决方案。
比如，一只持妆效果长达24小时的口红，就可以是「涂口红总沾杯好尴尬？这支口红24小时持久」。
第二个，是「低门槛数字 + 解决效果」，与第一个框架相比，这个框架告诉了我们的产品能够带来的呈现效果。
比如，芭蕾舞班的文案，可以是「0基础学芭蕾，收获完美体态与高贵气质」。
第三个方法是，表达想法。
如果说与「你相关」和「解决痛点」更适合做商品海报文案，和活动文案，但是，做品牌宣传海报，你还要表达你的想法。
比如，在书里，叶小鱼老师给我们讲了一家做低价产品销售的超市——全联超市的文案。
「来全联不会让你变时尚，但是省下的钱会让你把自己变得时尚」
「花很多钱我不会，但我真的很会花钱」
「长得漂亮是本钱，把钱花得漂亮是本事」
看到这些话，你是不是也有了一个去全联购物的理由呢？
所以，你不妨向你的目标客户们，说出你的想法，让他们看到你家产品的特色。
以上，便是全书的内容。
在这篇文章里，灵遥仅为大家提炼了文案的写作中，要做的四件事情，分别是，明确你的目的、了解你的产品、了解你的用户、给你的用户一个下单的理由。
除了这些内容外，书里，还有叶小鱼老师与学员的讨论细节，和写好一篇长文案和软广的方法。
如果你也和灵遥一样，正在为了写一份吸金文案，而发愁，与其坐在办公桌前，冥思苦想，不如向有经验的老师们的取取经。
毕竟，站在前人的肩膀上，我们才能看得更远。
祝你早日写出销售量连番10倍的吸金文案。
注：思维导图来自武灵遥，其他图片来自网络，如有侵权，请联系作者删除
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