首先我们要达成共识的是，除非是大众消费品，否则产品都会有偏向的客户人群，只有跟对的人说对话，才能把钱赚回来。所以要想获得高质量的目标客户，就不要像大部分实体店那样随便乱送礼品，吸引来的大多都是占便宜的客户，一次性消费的客户。
找出谁是潜在的优质目标客户？
在明确谁是潜在的目标客户时，很多人都踏入了误区，许多商家会觉得自己的产品于每个人都会有需求，所以就把所有人都当作自己的精准客户去营销，市场上没有效果的广告也是因为这个原因而狂轰乱炸…..
通过细分定位，找到最有购买能力和最有需求的目标人群，作为撬开市场的切入点，这是对接优质目标客户的前提！
比如：销售家具，放眼望去，每户人家都有购买需求，不过有需求并不一定会购买，只有结婚或新装修房子的业主才会添置……
判断目标客户的三要素：需求力、购买力、决策力
一、需求力
对于消费者而言，任何一款产品，没有需求就没有购买的动力。需求越强购买的动力越强，所以，需求力是判断目标客户的第一要素。
一个人的需求可以分为两种，一种是现实的需求，另一种是激发的需求。
1、现实的需求。
现实的需求指的是我现在立刻马上要得到某样产品或某项服务。这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存在，迫于解决。
例如：小胖是一位肥胖人士，急需解决肥胖问题的相关服务或产品。这里小胖的需求就是现实的需求。
对于现实的需求，如果商家手里刚好有解决客户烦恼的产品，成交会变得非常容易，这也是我们需要重点寻找的目标人群，因为他们最容易寻找，也最容易成交。
2、激发的需求。
所谓激发的需求，是指我原本没有意识到需要得到某款产品或某项服务，经过别人教育、讲解或自我体验后，忽然意识到有需求的必要性。
例如：小胖以前都是使用安卓手机，一直不明白为什么那么多人要去买价格昂贵的苹果手机。有一天，小胖把疑惑告诉了朋友，朋友跟小胖讲解并体验了朋友的苹果手机，发现比自己用的手机好用很多，第二天就去购买了苹果手机。小胖的这部苹果手机就是被激发出来的需求。
当我们发现客户需要购买某款产品，但客户自身又没有需求的意识时，我们可以通过以下三种办法来刺激客户，激发消费者需求：
第一，学会教育客户，给客户普及相关的需求知识，让客户意识到没有购买产品的潜在风险。例如，保险以及保健品。
第二，塑造产品的价值，让客户感受到使用它所能给他带来的好处。例如，有些人喜欢购买名牌包包等奢侈品，并不是看中了奢侈品本身，而是这些奢侈品能够给他们带来光环。
第三，给客户体验产品，让客户亲自感受产品的功效。例如，小胖体验苹果手机的过程，就是一个需求意识发生改变的过程。
学会把上面的三种方法结合起来使用，从而刺激客户的需求，让客户意识到原来我需要这款产品。
二、购买力
一个人有需求，他就是我们的目标人群吗？不一定。如果一个人有需求，但是没有足够的购买力，无法承担需求所要支付的费用，最终他还是不会成交，也自然不是我们的目标人群。
例如，我们向一个普通的上班族去推销一款价值百万的豪车，对方就是再有需求，我们也无法成交他，因为他没有购买力。
三、决策力
想要成交一个客户，除了有需求力和购买力外，还必须有决策力。一个没有决定权的人，即使他有需求力和购买力，还是不能成交。
例如，有些家庭是老公负责赚钱，老婆负责管钱。如果你要向男方推销一款豪车，即使他有足够的需求和支付能力，依然不能成交。因为钱不归他管，决定权在他老婆手里。
所以，以后如果有人找你借钱，你不想借，直接告诉对方，钱不归你管。
最理想的目标人群是，需求力、购买力和决策力都有，我们叫做全满贯人群。这样的顾客想要不成交都难。但在现实生活中，往往会遇到三缺一或三缺二这样的情况。
如果遇到三缺一的情况，我们要具体分析，缺什么补什么，缺钙补钙，缺锌补锌。
如果缺需求力，我们就要想办法激发对方的潜在需求。
如果缺购买力，我们可以在充分了解信任客户的基础上，给与一定的帮助或融资。
当代理资金周转困难，无法支付货款时，如果对方是我们值得信赖的人，我们可以直接把货先发给对方，等代理赚到钱后再回收货款。这样不仅可以收钱，还可以收人、收心。当然，一切要等评估后再做决定，不然人财两空，赔了夫人又折兵。
如果缺决策力，我们就去找那个具有决策力的人，帮助对方说服决策者，或者教对方如何去说服决策者。例如，上面例子中那位有购买力却没有决策力的老公想购买豪车，我们就可以直接去说服他老婆，或者教他如何去说服。
三缺一的客户同样是我们潜在的目标人群，只要稍微运用一些技巧，一样有机会转化成交。
三缺二的客户在时间和精力允许的范围内，我们可以先圈养起来，然后慢慢的培养，静静的等待他们成为三缺一的客户。三缺三的客户直接PASS，一旦发现，立刻马上放弃。所以，为什么我们有时候成交一个人会觉得这么累呢？因为没有找对人。
网友评论