谈判

谈判，是由谈和判两个字组成。谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。所以谈判应该是双方通过沟通、交流，了解对方的需求及利益，最终达到各自目的的过程。

但在很多人的刻板印象里，谈判应该是据理力争，绝不退让，一定要让对方满足所有要求，才算成功。

谈判专家，尼尔伯伦格讲过一个故事。一位妈妈，把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子，两个孩子吵来吵去，一直没结果。后来A就问B，你要这个橙子做什么呀？B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”A说：“那好，我把橙皮给你，你把果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”想要橙皮的B一听，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉给他吧。最后两个孩子达成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他们高高兴兴地回家了。

故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。通过谈判，A拿到了想要的果肉，B也感觉自己赢了。所以，一次成功的谈判，应该是想办法拿到自己的“果肉”，还要让对方感觉到他赢了。

格兰特在《重新思考》这本书中，有一个比方，他说，谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。怎么达成一致？要解决这个问题，首先要清楚各自的利益是什么？你们共同的利益又是什么？各自需要得到对方怎样的支持，该怎么去解决？

所以，谈判的本质，是让对方获胜，让自己获益。一次成功的谈判，应该是让你拿到完整“果肉”的过程。也是一次发现问题，成功解决问题的过程。而发现问题，解决问题，拿到“果肉”，都需要双方的合作。合作的前提是，走出“我一定要打败你”的思维，找到共同利益。当你发现，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”时，你们离谈判成功就近了一步。