沉没成本陷阱

西方谚语：别为打饭的牛奶哭泣，说得就是“沉没成本”。限于时间限制，上课时我一般会告诉学员：未来决策不要考虑沉默成本。虽然这句话在考试时很有用，其实关于沉没成本并不是那么简单，它是一个经济学术语，同时也反映了一种心理学现象。而我们每个人都会不自觉掉进这种陷阱。

按照经济学的定义，沉没成本是指已经付出且不可收回的成本，例如付款、投资等等。比如说你以前投资做生意，赔掉了一些钱，并深刻体会到了创业的艰难，成功的机会非常低。后来又有朋友邀请你一起投资创业，并说这一次不一样，机会非常好，稳赚不赔，年化收益50%，请问你会投资么？

如果你是一个完美的人工智能机器人，这里的完美是指除了情感之外，你具备一切人类的智能，经过数据分析，你会精密的计算投入和回收之间的关系，并做出是否投资的决策。但是问题就出在，人类是有情感的，往日投资失败的记忆，会让你迈入沉没成本的陷阱。

失败厌恶是人类心理的一种现象，当你曾经在某方面失败过，这种记忆会在你的头脑中萦绕不去，俗称“一遭被蛇咬，十年怕井绳“，在你再次想到它的时候，你会发现它比之前更加沉重。然而在决定未来时抱住过去不放，你必将面临沉没成本陷阱危险。

自以为赚到了

心理学家（霍尔•亚科斯（Hal Arkes）和卡特琳•布拉默（Catehrine Blumer））早1985年做了一个实验，证明了人们在沉没成本面前会做些多么愚蠢的事。

实验内容是这样的：

首先假设自己花了100美元买了去甲地滑雪旅行的票，然后自己又发现一个更好的去乙地滑雪旅行的机会——只要50美元，于是也买了它的票。然后，研究者让实验对象假定，这两个旅行的时间互相冲突，而两张票都不能退或者转让。

你认为他们会如何选择呢？是选100美元那个“不错”的旅行，还是50美元的那个“绝佳”的旅行？

在实验中，有一半人选择去参加前者——那个更贵的旅行。虽然它可能不像后者一样有趣，但是不去参加它的话，损失也更大。然而这就是一个谬误了！因为无论如何，花出去的钱都是收不回来了。这个谬误让你无法意识到，最好的选择是要在将来带给你更好的体验，而不是为了弥补你在过去的损失。

生活中我们是不是也有这样的经历呢？当我们旅游购物的时候，往往会暗示自己或者互相安慰：“来都来了，不买点什么不久亏了么？“

人们会沉迷游戏的秘密

还有一个实验（由卡尼曼和特维尔斯基）也很有趣。实验内容如下：

假设你要去看一场门票价值100元的电影。当你打开钱包后，你发现你少了一张100元的钞票。那么，你还会买电影票吗？你可能会的。在实验里，只有12%的人说他们不会。

现在，假设你还是要去看一场门票价值100元的电影，但正在你掏票的时候，你发现电影票弄丢了。那么，你会回去重买一张票吗？也许你会，但是这大概会让你心疼不已。在实验里，有54%的人说他们不会重新买票。

这两个情景其实是一模一样的：你丢了100元，然后又要付100元看电影。但是二者给人的感觉却不同。在第二个情景下，那笔钱似乎已经被赋予了特定用途，然而票居然掉了，这更加不能让人接受。

其实这就是 “网络游戏”会让人如此痴迷的心理学原因，甚至在上班的时候也要刷。你有没有回想郭是怎样沉迷于其中的呢？

“网络游戏”是一个让你了解你在面对损失时暴露出的弱点的工具。沉没成本陷阱是“网络游戏”的引擎——这一点，“网络游戏”的开发人员心知肚明。

当开始游戏时，你会发现自己身处在一个极富吸引力的环境中，然后就可以做点现实中无法做得“好事“或”坏事“。于是你开始付出一些努力（投资），后来你会因为努力赚的或者被赠送一些虚拟货币，虚拟货币可以购买装备或资源，原来要努力很多天才能完成的任务，现在只要有钱，瞬间就可完成。慢慢地，你在虚拟世界有了一些家底，但是这时候各种黑手和破坏者也出现了，时不时的让你遭受一些损失。为了保护你的“资产”，开始花钱购买虚拟货币来加强你的装备，但是你碰到的对手也会原来越强，于是你不得不持续的投入，否则你的努力就白费了。

这些行为就好像投资一样，你会想要在之后得到回报。 这就是网络游戏的背后黑手。玩网络游戏，就像是在经营一份投资。若你对它忽视，就会招致恶果。如果你不常回来看看，你的生意就会完蛋，而你就会觉得你之前为它们所做的一切就是浪费时间，金钱和精力。所以你必须常回来看看，或许是隔了几天，以便收获你用失去的时间和金钱（虚拟货币）换来的成果。如果你不这样做，你不仅仅是不会获得收成，你还会损失掉你的投资。

如果你想消除损失带来的糟糕感觉，你可以付钱（真实的货币）给网络游戏，或者接受其广告商提供的服务，从而扭转局面——比如死而复生，或者加速晋级等等。你还可以让你的朋友来帮忙照管你的“事业”。

尽管所有这些策略可以让沉没成本陷阱在几天之内不来烦你，但是它们同时也助长了谬误。你的投资越大，寻求帮助的次数越多，想它的时间越久，你就越是会希望能将虚拟事业继续经营下去，并且发扬光大。人们为了维持虚拟事业，常常做出很疯狂的事——比如设定闹钟在半夜叫醒他们……你玩网络游戏的目的就不再是为了娱乐，而是为了避免负面情绪。你收获的不是“事业”，而是你的沉没成本陷阱。你被迫返回游戏，修修补补，而不去做一些可能更有趣的事——因为你觉得你浪费了那些你已经拿不回来的东西。

“网络游戏”的玩家们陷入了沉没成本困境。他们已经不可收回他们花掉的时间和金钱。但是他们仍然继续玩这个游戏，以避免损失和浪费所带来的痛苦。

无处不在的沉没成本陷阱

也许你不玩“网络游戏”，但是你在生活中很可能遭遇过类似的境况。比如，你想要换个行业，辞掉工作，或者结束一段糟糕的恋情。但是你没有这么做，我都在这个行业做了10年了，换个工作损失太大了；你继续着，忍受你的行业、工作和糟糕的恋爱，不是因为它们能给你带来美好的人生体验，而只是因为你已经为它投资了太多的时间、经历、金钱或者别的什么，你想要避免损失它们所必将带来的负面情绪。

但是请设想这样一个情景：你在船上失手把手机掉到了海里，它沉没到海平面之下，只有超人才能找到它。当然，你可以花点钱（好吧，很多钱）雇佣无人潜航舰队去找回你的手机，但是你不会做这种傻事，为已经浪费的东西平白浪费更多的金钱。如果你是这样想的，那么你可以为自己是一个有理性的人而自豪了！

但不幸的是，一般生活中的沉没成本陷阱并非如此容易被发现。在你失去一样的东西的时候，你很可能并不知道你已经永远失去了它。“过去”并不像海平面一样清晰可辨，它仍然存在于你的记忆中，就如当下时刻一样。要知道，已经过去了的事物无论如何都回不来了（除非可以时光穿越）。

沉没成本不仅仅影响我们普通人的生活，它甚至能挑起战争、提高拍卖价格或者让失败政策苟延残喘。沉没成本陷阱让你在吃饱以后还要撑着把东西吃完。它让你的房子里充斥着你永远不会需要的无用之物。每一场“旧货出售”都是某个人付出的沉没成本的葬礼。

在损失掉大量金钱、人力和时间之后，投资者们不想就这么轻易放弃。然而这种坚持、执着，这种对延续的期望，并非什么坏事，而是人类后天形成的一种高贵、独特的品质。研究显示，低等动物和稚龄儿童都不会犯沉没成本陷阱。黄蜂、蠕虫、老鼠、浣熊、婴儿……它们才不在乎它们投资了多少或者损失了多少。它们只能看到直接损失和直接收益。但是作为一个成熟的人，你有了反思和遗憾的天赋。但是这种天赋需要再进一步，回归理性，真正分的请过去、现在和未来，已发生损失是永久的，而一旦能够坦然接受了这一事实，事情就会迎来转机。

原创：陈利海

原载：易解项目管理（EasyPMP）