周末学习听取了台湾大学教授，复旦EMBA学者，外资专业管理公司咨询顾问，现从事天使投资，ESSEC商学院高级教员，定居新加坡的赵大维的商业谈判在线教学课程。
总结下来，谈判是理性思维者的方法论，学会一些技巧对人生的体验和创造很有帮助。
一，谈判重要性
生活工作中的谈判无处不在，职场人及企业经营者尤其需要学习谈判，中国人认为谈判破坏友好，是负面的，其实是一种误解行为，没有人喜欢与不理性及不可预测的人进行交往与谈判，理性之人能控制自己情绪并影响他人。
谈判学习最佳方法是从做中去学，通过互动，模拟，讨论，演练，总结与反思，不断历练，当大家做到知无不言，言无不尽中去互动，就可以让谈判学习及总结更到位。
二，谈判的基本假设
谈判双方本来就是信息不对称的，所以你需要策略性分析信息，做好充分的准备，视情况而定，别假设对方会犯错，分析谁是真正的本质需求方，因为更强烈的需求方稍微会弱势些，谁更想得到谁会付出更多代价。
客观真实的数据资料可以引导方向，优势劣势是可以互相转化的，起身离场就走是你的优势谈判力，学着创造一些新的谈判力，注意你的谈判力被对方认知到才更有效。
出示的价格时注意不同数字的亮牌时点，至少有三个，第一次出价，目标价格还有底价，时点都不同，第一次出价会有锚定效应，如果对方先出价，你需要做好充分的准备资料去锚定对比自己的目标价差距。
如果自己先出价，建议从高价期望值开始，中间的余地可以进退谈判，第一次对方的出价不能轻易答应，因为可能不是对方的底价，其实如果马上答应他，他也不会开心。
价格的单一形式从执行操作上看会比较便捷，但是是一种无价值创造的过程；有更多的附加条件的谈判结果会是创造价值的过程的累积，能够保证到双方的利益，所以准备方案设计好的过程更是重要。
讨价还价时让步的艺术，注意价格出价是从大到小，让价是从快到慢，让价的幅度越小越好，比如不用整数，用带有小数点的卡损价格，会给别人印象价格是被辛苦计算的结果，具有可信度。
三、谈判方法
BREAK是分块切入法，通过增加不同的变量去消解异议之处，比如增加不同付款条件，服务内容，物流等变量问题。
LINK是联体法，协助及带给彼此创造未来合作的机会及价值，比如合同的自动续约，未来更多合作，资源共享的机会等。
OVERLAP是指能够同时满足双方需求的重叠方式，比如针对不同旅游兴趣选择满足双方既能游山也能玩水之处，共同公益创造品牌互宣机会。
四，谈判的准备
以下这三个方向，十个重点才是谈判必备的准备。
第一个方向WHO（people) 谁（人）？
1.Interpersonal Relationship 人际关系；没有人愿意与非理性的人打交道，愿意找理性可信之人有效分享促进双赢，但注意人在做决策时，非理性人占多数会有“月晕效应”，比如吃饭喝酒可以协调关系有道理的。
2.Mandate 委托与授权；足够多的授权可以促进问题解决，有弹性，如欧洲海外并购需要跨越工会，议会，欧盟等监视机构。
3.Stakeholder Mapping 利害关系人的权力地图，找有利人士协助，枕边人可能会影响到决策。
第二个方向WHAT(substance )实质问题是什么？
4.Core Motivation 核心的动机是什么；注意互斥可能是高度互补，查明客户真正要的是什么？
5.Solutions at the table 谈判桌旁的解决方案；创造足够多的解决方案，获得对方的信任。
6.Solutions away from the table 谈判桌外的解决方案；敢于离开谈判桌，说明你有足够的解决或者替代方案。
7.Critera of justification 支持谈判提案的论据；带着理由比没有理由强，学会多多搜集证据资料，理性数据更有说服力。
第三个方向HOW(process)流程怎样？
8.Process 流程； “先原则后细节”，注意先谈什么后谈什么有讲究，精力体力上要考虑，也可以趁热打铁先易后难一举拿下。
9.Communication 沟通；以谈判目的为点设置必要的良好沟通的物理环境，比如欧洲椭圆桌应用。
10.Logistics 后勤安排；作为备选可以充分准备。
五、谈判六个策略
策略一，学会利用正面表述的力量，
把坏消息包裹在正面表述中去陈述，可以降低风险性。
举例，“你愿意陪一组青少年到动物园一日游么？”大多数人会NO，没人说YES,
但是如果你在宣传语前多上一句“请问你愿意一个月花一周去照顾青少年罪犯么？”，大多数人就愿意对第二局的一日游说YES了，因为人性有互惠互利的意识，会有不去连续拒绝的倾向。
策略二，先超额锚定被拒绝，再进行重新包装后说服
比如，汽车销售会先推荐高价位超过你能力的高级车子给你，被拒绝后可能会再推荐符合你期望值及预算的产品。
策略三，利用人们对既定事实与惯例的偏好
比如法国的大罢工就是先罢工再谈判，利用先既定事实再通过工会进行谈判的方式创造谈判的有利条件。
策略四，利用“礼轻情意重”的力量
不求回报的让步可能带来更大的让步。
比如，要求客户寄回反馈问卷调查时，告知客户如有协助寄回时有奖50元，但客户一般不予配合，如果先寄给客户调查表时就寄1元作为奖励，大部分客户会寄回调查问卷的反馈。
策略五，让坏消息一次性呈现，好消息分批
痛苦的延长是一种酷刑的凌迟，而快乐的累积会带来更多的快乐，所以工作生活中都可以尝试此方式。
策略六，利用“人云亦云”的心理机制
利用从众效应的案例，比如，如果电视产品销售热线电话其实一直没有人打，加上广告“电话忙线中，请稍后在打”会营造一种真正的热线很忙的景象。
六、跨文化谈判
谈判者需要拥有文化的敏感度，除了观察到行为，人造物，社会组织带来的差异，还要注意到价值，信念及准则本后的不同，还有冰山下隐而不显的假设。
比如利益影响的因素有自我利益，集体利益还有其他利益，对东方西方交往习惯，会有直接和间接信息的表达。 说服与论证是重要的商业谈判技巧，与西方国家的哲学，宗教，文化教育的假设及态度相关。
比如欧洲人比较重视逻辑，事实与资料对他们的影响更大些，美国人重视前景，东方人则重视脉络及环境更多。
注意太了解对方的文化，并且假设对方会按照固有的文化模式行动，也是会给谈判者带来风险的。
出色的跨文化谈判家，在谈判中循序渐进，不断测试检验假设，考虑最有效的战略，他们愿意调整自己的谈判策略，以达到自己的目标，而不是在目标中加以妥协。
这句话印象最深刻，时刻给自己的提醒是无论做事做人，不忘初心，方得始终。
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