第四章 客户购买动机的两面性
关键问题
1.什么是“金牌型” 动机?什么是“牧羊犬型” 动机?
正面陈诉产品的利益,也就是“金牌” ,受金牌奖励而兴奋的动机就是“金牌型” 动机;产品可能的问题和带来的不确定的感受就是“牧羊犬” ,希望努力避免“牧羊犬”问题和感觉的动机就是“牧羊犬型” 动机。
2.以你熟悉的三个产品为例,分别列出它们的金牌型价值。
1.卡芙妮窗帘:窗帘花色和质感与家庭的装修风格协调,能提升房子的装修档次及给人带来视觉上的享(金牌),遮光、不缩水、不掉色(牧羊犬)
2.卡士酸奶:富含人体所需的营养成分,口感好(金牌) ,可以减肥美容(牧羊犬)
3.上课外辅导班:可以学到更多的知识,充实自己,迅速提高成绩(金牌) ,超越同学,获得年级第一名的机会大大增加。
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