随着传统电商行业的流量红利逐渐消失，社交电商异军突起，依靠自买省钱，分享赚钱的模式杀出电商重围，打破传统的流量电商瓶颈，本篇文章就社交电商近一年中发展较快的贝店进行详细分析，如有不足之处，敬请批评～
一、市场分析
1.1 市场规模
根据艾媒咨询的数据显示，2018中国移动购物市场交易额将达5.7万亿元，同时移动电商用户预计突破5亿人，同时2017年中国社交零售用户规模为2.23亿人，预计2018年将增至3.10亿人，社交电商依靠用户间的人际关系以及熟人网络实现裂变式的增长，一方面能有效实现传播，另一方面获客成本大大降低，未来社交零售的用户还将不断扩大。
通过以上数据可以看出：
（1）中国移动电商高速发展，客观上为社交电商的发展创造了良好的基础，社交零售的用户规模仍在不断增长，且保持着稳定的增长趋势，未来社交电商还有比较大的发展空间
（2）从社交电商的搜索热度来看，相关搜索不断升温。人们对社交电商的关注度也越来越高
1.2. 竞品对比
活跃用户
启动次数
使用时长
通过以上数据我们可以看出
（1）通过和云集微店在活跃用户、启动次数、使用时长等方面对比我们可以看出，成立于2017年8月份的贝店增长速度非常迅速，活跃用户数量已逼近成立近3年的云集微店，启动次数在一段时间内甚至赶超云集，发展势头非常猛烈
（2）但是在活跃用户相当接近的情况下，贝店用户的使用时长和云集微店还是有一些差距，一方面在某种程度上说明贝店产品的用户粘性还不够高，另一方面联系到贝店的核心用户群体为宝妈以及母婴用户为主，这类群体的时间通常都被大量的碎片化，使用产品的过程中可能经常会被其他突发的事件打断，在使用的持久程度上不如其他类型的用户群体
二、产品概览
2.1 体验环境
体验版本：v3.16.11
体验设备：iPhone 6s
iOS 版本：12.0.1
体验时间：2018.10
2.2 产品定位
贝店是一个专注家庭消费的社交电商平台，采用自营加品牌直销的模式为店主提供采购、发货、客服、售后等服务，满足用户开店需求，为消费者提供居家、服饰、水果、母婴等全球好货，通过店主的传播和分享的方式解决购物的需求。
贝店区别于传统的B2C电商平台，传统的B2C平台，商家通过平台对接消费者。货品采购、发货、客服、售后等服务由商家负责，平台更多担任的是交易的场所。而贝店属于S2B2C模式，平台不只是交易场所，更聚合了一系列的服务功能，平台集成了采购、发货、客服、售后等各个开店流程的服务，并将这一系列的服务通过培训等方式赋能给店主，店主只需发挥自身传播的能力，分享和传播商品，引导消费。
在贝店的产品模式中，用户端有两种角色，一种是店主，一种是粉丝。店主通过平台的赋能一方面向粉丝分享和传播商品，粉丝消费商品，店主享受提成。另一方面，通过邀请其他用户成为店主，享受等级提升和更高的提成。
2.3 产品slogan
贝店的产品slogan是我的店，带你买遍全球好货，贝店通过自营以及和品牌商合作的方式为用户提供优质商品。
2.4 产品logo
贝店的产品logo也是采用了京东、拼多多等电商平台类似的激情红色。整体图案简洁明了突出了贝店两个字。
三、用户需求分析
3.1 用户画像
从百度搜索指数来看，贝店的搜索指数整体呈上升趋势；另外，贝店的百度指数也呈现出周期变化的特点，搜索的高点基本都出现在周三、周四等周内时间点，周末反而并不是很高。这可能和贝店的主要用户群体宝妈的使用习惯相关，周内宝妈群体相对有较多的空余时间，但是一到周末，可能需要更多的时间陪孩子。基于这一用户特征，发现贝店的一些运营活动也是安排在周三左右的周内时间点，这又进一步促进了数据在这一时间段的增长。
从以上数据我们可以看出，贝店的用户群体接近70%是女性用户群体。而且年龄集中在 24-35岁之间。贝店背靠贝贝这个强大的母婴电商平台，多年来发展了不少宝妈用户群体从这一用户特征也能看出。另外这一点也体现在贝店用户群体的消费能力上，贝店的用户消费能力超过70%是中等及偏上，因为这一阶段的女性用户群体不同于刚毕业的大学生，她们相对拥有一定的收入，且作为家庭消费的重要部分，消费能力一般较高。
从贝店的用户地域分布上来看，大多分布在沿海等一线和二线城市，其中山东省用户最为集中。其他中东部城市均有零散分布。
通过以上分析，大致将贝店的用户群体分为以下以下人群：
（1）宝妈群体，这里面又可以将宝妈群体进一步细分：
刚刚晋升为妈妈的群体，需要大量的时间进行身体恢复和照顾宝宝，开店的需求较弱，但家庭消费的需求较强;
家庭主妇，没有固定工作，孩子需要自己带，开店需求较强，希望通过开店赚钱补贴家用；
宝妈，有自己稳定的工作，孩子有父辈带，开店需求较弱，但是希望通过和其他宝妈交流育儿经验和好的家庭消费品
（2）没有固定工作或者微商群体
没有固定工作的的自由职业者，希望可以通过开店赚钱；微商群体，有自己一定的社交圈，希望进一步拓展自己的开店事业
（3）被分享和拉进去的用户
被身边开贝店的用户分享过商品，或者被身边用户邀请过开店，看多身边的人通过开贝店赚了钱，可能也衍生出开店的想法。通过熟悉的人分享的商品，激发了购物的需求
（4）刚毕业不久的年轻人
这部分用户刚进入社会，工资水平不够高，希望展开一些副业来增加收入
3.2 用户需求
通过以上用户群体的特征以及分析，可以根据需求的强弱将用户需求分为以下几种：
（1）基本型需求：
低成本开店的需求：希望可以通过较低的成本和风险开店发展自己的副业赚钱。
购物需求：希望可以通过花更少的时间买到物美价廉的商品
（2）期望型需求
希望能拥有好的物流和售后服务
（3）兴奋型需求
通过平台结实了更多的朋友，成为某个社交群的核心人物，获得成就感和荣誉感
3.3 用户痛点
针对开店的B端用户
（1）压货、囤货压力大，如果买的不好的话，自己需要承担较高的风险
（2）在品牌、货源、进货渠道上有比较高的竞争行业壁垒，自己没有相应的渠道
（3）开店初期做推广，线下的拉新等获取流量的成本比较高，没有专业的人做指导
针对消费者的C端用户
（1）各种电商平台上的商品可选择的太多，真假难辨
（2）生活节奏加快，生活压力加大，在购物选择上花费的时间成本太高，没有太多时间自己仔细斟酌商品
四、产品分析
4.1 产品功能结构
从贝店的产品结构来看，产品的搜索功能隐藏的入口比较深，在今日特卖的右上角以icon的方式展示，用户不易发现。这主要跟贝店的模式有关，相对其他购物平台，用户有大比例是通过搜索的功能寻找自己想要的商品，而贝店主要通过店主的分享和传播来触达更多用户，自己通过搜索来购买的商品的用户比例不高，且通过搜索出来的商品效果也并不是很好，故贝店的搜索功能的层级并没有向其他购物平台那么高。但随着之后平台用户的增多，粉丝进行自主搜索购物的需求也会增加，搜索功能的优先级后期可能会有所提升。
4.2 产品使用流程
由于开店需要购买398元的大礼包，没有进行开店流程部分的产品体验，这里主要是针对购物以及社区两个功能模块的流程体验分析。
从目前贝店的产品结构和使用流程来看，贝店主要有三个核心功能：开店、购物、社区
（1）开店：社交电商模式的核心，通过邀请的方式注册，并购买398或者439礼包开店
（2）购物：包括了导购、优惠、购买等购物功能，这里面的购物包含了分享购物和主动购物
（3）社区：发表和呈现可供消费的心得内容，并围绕内容进行点赞、评论等互动
接下将重点分析贝店的购物以及社区两大功能。
4.3 产品功能体验
（1）购物功能
购物流程
分享购物流程
主动购物流程
在贝店的购物流程中，主要有两种购物方式，一种是分享购物，店主将商品主动分享给粉丝，粉丝通过店主的分享进行购物，这种流程触达效率较高，也是贝店用户消费的主要途径。其次是用户主动购物的流程，这其中也分为两种情况，一种是分享后引发的购物行为，即店主分享过后，用户继续在APP内进行消费的行为，一种是用户自主发起的打开APP进行购物行为。为了降低店主分享门槛，贝店针对商品分享有专业的素材以及分享文案，帮助店主实现一键分享，降低学习成本。
在店主分享商品之后，为了进一步引导粉丝消费，拓展粉丝购物路径，在主动购物流程上，贝店的功能以及流程也和其他的电商APP有所不同。在产品的今日特卖模块就呈现了各种优惠活动来引导粉丝主动消费。
从今日特卖的页面我们可以看出，贝店主打各种各样的优惠活动，有导购页优惠、品牌闪购、限时抢购、优惠券以及新人专享、新人特惠等，其中的新人专享以及新人特惠均是针对APP首单用户，且在页面上也放在比较显眼的位置，引导粉丝用户转化。但是新人优惠券的领券在首次打开APP是会有弹窗显示，之后需到新人特惠页面领取，建议之后在特卖页面直接显示领券入口，方便用户浏览商品想要购买时候能够直接找到领券入口。
限时抢购模块的商品也大多都是居家生活用品，这也是跟贝店本身侧重家庭消费的定位有关。不管是导购页面的直接打折型优惠，还是品牌闪购、限时抢购都是用户无需付出其他代价即可享受的优惠，这在某种程度上也降低了订单转化的成本。
贝店超市和工厂优选是贝店自营以及与品牌工厂直接合作的渠道来源，商品在价格和质量上均有所保证。也是贝店在渠道上的特色之处。因此也放在首页比较突出的位置。
商品详情页
由于贝店主要是通过店主主动分享商品触达粉丝，所以在大部分的订单转化集中在粉丝查看店主分享商品到下单购买的环节。其中订单详情页可能是粉丝用户触达最多的页面之一，在这一界面如何丰富商品各方面的信息，也是贝店订单转化率提升的关键之一。
为了增加在这一环节的订单转化率，贝店的做法和其他电商产品有些不同
（1）提高商品评价优先级，对比其他电商类产品，可以看到贝店的商品详情页的评价功能优先级均优先于其他产品，且多数商品的评价数量可观，说明贝店在评价内容模块还是做了不少的工作。对于大多被分享的用户而言，可以查看不同于分享人的其他人的评论信息，能够更好的评估是否需要购买商品
（2）丰富的图文详情，贝店商品的图文详情非常丰富，从产品的整体到局部的细节方面都做的比较细致。且关键文案部分还支持点击即可复制，方便店主复制文案进行分享。且在图文详情的页面贝店还做了相关商品的推荐来进一步提高购买的转化。
在这里也有一些地方仍然有待优化，由于用户在到达商品详情页需要购买之前时对商品的发货、到达时间等问题比较关注，而贝店的模式决定了客户系统无法针对某一个商品进行服务，需要在商品详情页呈现更多用户比较关心的信息，改善购物体验。尽管贝店承诺24小时内发货，但用户感知不强，建议在商品详情页显示预计发货和商品到达日期等功能，改善用户体验
订单详情页
贝店的订单详情页包括订单状态、地址、商品基本信息、联系客服、订单编号信息、个性化推荐等，当订单状态为等待付款时，订单请页却没有付款的按钮，如果用户在这个页面想要付款或者用户通过消息push进入订单详情页准备付款均没有相应功能支持，这在一定程度上也影响订单转化，建议当订单状态为等待付款时，订单详情页增加付款的功能。
（2）社区功能
发布心得流程
社区功能是贝店的主要功能之一，而贝店之所以做社区功能，可能存在以下几个方面的考虑：
（1）产品的用户粘性不够，从前文分析的数据可以看出，贝店的活跃用户数并不低，用户的启动次数也和竞品不相上下，但是在用户使用时长上仍然和竞品有较大的差距，说明贝店产品的粘性仍旧有很大的提升空间，从场景上来讲，很多粉丝用户在接受店主分享之后基本上就完成了购物行为，之后如何留下来继续进行购物行为，则需要在产品中找到更多有价值的内容。社区内容刚好是满足这一需求的一种模式，也是增加电商产品粘性的重要方式之一。
（2）单纯依靠店主推荐，无法满足粉丝的多样化需求。店主分享商品给粉丝，通常都是销量好、评价高、最新的一些商品，多数是通用的需求，对于粉丝用户的多样化需求则无法全部满足，故粉丝多样化购物的需求场景并不会因为贝店的产品模式而改变，通过社区的功能，在某种程度上也可以满足粉丝多样化的购物需求。
编辑心得页
通过体验发布心得的流程，发现发布心得页有几点需要改进的地方：
发布心得时候建议增加预览的功能，有些写了很长的心得的作者通过预览的功能及时调整格式，也增加了心得的可读性；
发表心得编辑框可以预设一些心得的格式，将一片优秀的心得因该包括哪些内容等格式放在编辑框中引导用户写心得
另外就是一些按钮的大小影响操作，比如添加图片的按钮较小、添加图片时候的完成按钮也比较小，影响操作。
心得列表页
贝店的心得列表页通过精选、美食、母婴等分类以瀑布流的方式进行展示。在体验贝店的心得列表页的内容中发现，贝店的心得主要集中在以下几个品类：
（1）美食类，美食类占据了贝店心得大约60%的内容，几乎每一屏都会有一到两篇的美食心得，详情页基本上是食物的做法以及相关食品的推荐。这和贝店侧重家庭消费的定位有关，也是贝店核心用户群体较为擅长和关心的内容部分
（2）母婴以及居家用品类，占据了大约20%的内容，这一部分内容也是在心得区域中有一定占比的内容
（3）美妆类，美妆类的产品被放在社区功能下比较靠前的标签，说明贝店对此比较重视，但是从用户评论、点赞、分享的数量来看，美妆类的心得相比美食类的似乎并没有引起用户的关注。这在某种程度上也能看出贝店的用户群体大部分还不是美妆类受众群体，如果想要提升这部分的内容 和关注度，可以考虑从用户群的需求出发，比如推荐一些产后修复、辣妈保养之类的美妆护肤产品。
五、用户评论
从整体上来看，用户对于贝店的正面评论大于负面评论，说明大部分用户对贝店还是认可的，针对一些负面的评论进行了归类，主要有以下几个方面：
（1）对于模式存在质疑
对于贝店的邀请码注册模式存在质疑，一部分用户是不理解为什么注册需要邀请码，另一部分则对邀请码方式存在质疑，觉得是传销组织。对于第一种用户，可能用户在听别人分享贝店相关的时候，萌生想要自己体验的想法，下载后发现需要填写邀请码才能使用，这部分用户更多是店主端未精准触达的用户。对于第二种用户更多是对产品本身不了解，道听途说的较多
（2）售后服务不满意
很多评论中明显对贝店的客服、物流、退换货等客服系统不是很满意，抱怨客服回复较慢、态度不佳，物流信息慢且不实时更新等问题
对用户而言，良好的售后服务至关重要，购买过程中无法得到商家的积极回应，购买之后物流会存在不实时更新、物流慢等的问题，退换货会遇到问题这些都极大影响购物体验，尤其是物流慢对很多生鲜产品非常致命，很多用户反映到家的生鲜产品存在腐烂情况也会影响产品的口碑，贝店在这方面还是需要花更多的精力进行完善
（3）软件卡顿问题
在差评中也有不少用户反映app卡顿问题
六、如果我是PM
1、优化社区运营，产出更多优质内容
如前文所言，贝店的产品活跃用户数据并不差，而社区内容作为贝店贝店提升产品用户粘性和内容转化的重要功能之一，应该培养更多符合当前核心用户群体的优质内容，而不仅仅只是众多美食食谱内容。需要从衣食住行等各个方面挖掘家庭消费场景下的生活用品，并加强社区内容的审核，尽量保证呈现较多的优质内容。
2、完善物流、客服等售后服务功能
售后服务是电商产品的关键部分，好的售后服务体系对树立产品口碑具有举足轻重的作用，尤其在如今消费升级的时代，人们对于服务的品质越来越看重，贝店的产品模式决定了其售后服务功能必然比不上传统电商平台。这就更需要在产品功能上做的更好，比如实时更新物流信息，完善人工客服各方面功能，
3、优化产品功能以及性能体验
产品使用的流畅度与否直接影响到用户对产品使用的第一印象，针对产品的卡顿以及网络问题，贝店需要从中找到原因，并针对优化，完善用户使用体验。
七、总结
总体来讲，贝店的S2B2C的模式是非常成功的，给贝贝也带来了新一轮的用户增长，但是从前文的数据中我们也能看出，贝店的用户群体消费水平大部分在中等以及偏上，而开店的需求大部分是赚钱补贴家用，那么在这样一个用户特征下，如何利用开店满足这一人群的其他需求也是需要考虑的问题，或者说在三四线消费能力不那边高的地方，开店的需求可能会更强烈一些，那么是否需要将目标用户下沉到三四线等城市，在产品功能上也更贴近这类群体的需求。
这些可能都是需要考虑的问题，期待贝店之后的发展。
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