讲故事之前，先套出客户的故事

讲故事之前，先套出客户的故事

经过演练和培训，越来越多的销售员意识到，讲故事是一个很有效的方法，可是，在实际的销售过程中，却又有很多的难题，当一个销售员试图向客户讲故事的时候，故事还没有开始，客户就打断了，一副了然于胸的样子，说，你又可是忽悠人了吧。

现在的客户身经百战，什么样的销售都接触过，在你说话之前，客户会先发制人，于是你反而受制于人，不得不跟着客户的脚步走，这样你就被动了，这样你就难以顺畅的讲故事，难以摆脱公式化的交流方式。

还有一个很有效的办法就是想办法让客户说出他自己的故事

字啊一个安全的范围里，客户会舒适的敞开自己，他讲的越多，会觉得与你越亲密，一旦亲密起来，他就会讲的更多，开放更大的空间，接纳更多的建议，客户的故事中会传递很多信息，客户的人生经历，兴趣爱好，购物喜好，甚至能够知道在购买的过程中，什么才能改变客户的决定。

在销售中，客户与你分享的越多，他的参与积极性就会越大，那些信息如果很隐秘，也就说明客户对你产生了信任感，通过分享故事，你和客户的关系就进一步加深

如果你向客户推销一种高额的产品，你如何说服对方呢，在开始讲故事之前，你有没有真正的站在客户的角度了解客户呢，客户的内心需求是什么，你知道对方可以为你的产品付出多大的代价呢，客户的经济状态是什么样的呢，客户真的站在你面前还是客户的心早就跑到十万八千里外了，如何快速的与客户建立联系，与他紧密相连呢，如何印证你所了解的客户的背景资料，你如何知道你的故事合不合客户的胃口呢？

让我们来看看，一个优秀的销售员如何解决这些问题的

通常，只有客户讲的越多，交易才有可能达成，那么如何让客户讲出自己的故事呢？

首先，你必须对客户的故事表现出浓厚的兴趣

不要把自己当成销售现场的主角，你要把灯光聚焦到客户，让客户讲出自己的故事，然后再转向彼此的关注点，当一个人产生购买的需求之后，就会通过各种渠道去了解产品，比如互联网，作为一名销售员，没有立刻获知客户的购买意图，所以，你就只能聆听客户讲故事

另外，你必须主动提问，问对问题，并且你的问题要具有开放性和安全性

对的问题就像是一把钥匙，可以打开客户的嘴巴，让客户自己发现你摆在他面前的解决方案，对的问题就像是一道开放题，会有预谋的把答案指向产品所具备的功能

对客户而言，安全感是一项重要的心理需求，对你的提问涉及隐私和敏感的话题，让客户感觉强迫，他们就会自动防御，拒绝与你分享信息，你要让客户知道，分享隐私只是为了方便自己，为了找到更好的方案，他不会被公之于众，是安全的的

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