我理解,假设我给您方案以后,接下来会是一个什么样的步骤?”
占主导权,不要别顾客拉着走,一定要有你来我往的收集信息,收集到的信息,发现它背后痛点。然后慢慢的,你就可以把它整个销售的过程,引导到潜水艇的步骤里面来,悄无声息地这么进行。可以用事先约定去很好地调整客户的购买逻辑和购买过程,它也是很有效的。
一开始就做好约定
比如现场收定金:小仙女,你看关于我说的活动这块,你还有什么不清晰的吗?你有任何问题都可以问我,我也会尽我最大的能力去帮助你。只是我想请你帮我一个忙,因为刚有个顾客说它回去考虑考虑,我也不知道到底是哪个方面没有讲解清楚,“想去服务她,我也有点不好意思;想不服务她,我好像又有点怠慢她。所以一会能不能请你帮我这个忙?请你千万不要跟我说这样的话,你可以把你自己的任何想法直接告诉我就可以了,你看这样可以吗?”
其实在预售中,一开始就做好约定,我们在收资源.收定金和二期都能用到。
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