现在的市场竞争实在是太激烈了，我想这一点咱们安防行业的兄弟们应该深有感触，光深圳地区就有3000多家登记在册的大大小小的安防公司，没有登记的还不知道有多少。
竞争如此激烈，可以想象我们开发一个新客户得有多难，根本不存在什么空白客户等着被你开发的事情，如果有，那你真是走了狗屎运了，可以买彩票了，更多的时候客户早已有了合作伙伴，所以我们想要开发新客户就只能是虎口夺食了，还有一个词叫挖墙脚。
但墙角是这么好挖的吗？难，不掌握方法真的很难，不过还好在安防行业这么多年，本人练就了一身挖墙脚的本领，否则也得饿死，成功率没有100%，但是70%还是有滴，闲话少叙，这就上干货。
首先我们要把心态摆正：
第一、墙角不是每次都能挖倒的。
第二、不要想着一次就挖倒，咱得一步一步来。
俗话说“没有拆不散的夫妻，只有不努力的小三”，话虽然粗却说的很在理，我们开发客户也是这个理，不要一看客户已经有合作的供应商了就打退堂鼓，有枣没枣先打一杆再说嘛，且看我如何“做小三”。
第一步，取得客户信任
我们很多人做销售总是会犯一个毛病，上来就跟客户谈产品，不说客户已经有固定供应商了，就算没有，在没有取得客户信任之前，客户都不会轻易的给你下单，所以要想客户下单，首先得取得客户一定的信任，至于如何获得客户信任，一句话两句话说不完，以后专门讲，这里就不赘述了。
第二步，当备胎
我们取得客户一定的信任后，就有了当备胎的资格啦，不要笑，这个备胎不是一般人能当的，必须咱们的产品质量，价格，回款，售后等等，能够基本符合客户的要求，要不连当备胎的资格都没有。
这个备胎有一个很重要的作用，那就是能够帮助客户去跟咱们的竞争对手砍价，对手不同意降价，好，客户就用我们的产品，从而给客户带来实际的利益，这也是我们当备胎的最重要理由。
第三步、小批量进货
我们当了备胎就要时而不时的磨一磨客户了，多磨几次，客户也受不了，毕竟打交道这么久了，面子上抹不开，所以客户一般就会先进几个摄像头试试看，这个时候我们的机会就来了，这里最重要的一点就是要让客户用的舒服，不操心，这样后面才有机会大批量进货。
第四步、利益驱动
当我们的摄像头小批量试验成功，客户用的很满意很舒服，我们的产品怎么样他也已经看到了，这个时候我们就可以跟客户来谈谈怎么给他带来利益了，是价格低能帮客户开拓更大的市场，还是价格不透明客户能赚取更大的利润？是产品质量好能够减少维护成本，还是我们的服务更加到位？这个就需要大家根据自己的情况来做不同的分析了。
你只要把客户的利益说明白了，开大单就是时间问题了，单子多了你也就慢慢成了客户的固定供应商啦，你看我就是这么一步一步虎口夺食的，是不是也不难？
网友评论