有一部大导演昆汀•塔伦蒂诺拍的西部片《被解放的姜戈》。
其中有这么一个桥段：
黑人兄弟姜戈跟赏金猎人一起来到一个大农场，做什么呢？
为了找回他心爱的妻子。他的妻子在农场主家里是个地位卑贱的女奴，本来作为一笔交易的“添头”，300美金就能换回来了。
可是，心气浮躁的姜戈缺乏谈判经验，说话和表情分分钟就把想救妻子的这个主要目的，给暴露了。
那精明的农场主一看，那还能便宜了你，结果姜戈被狠狠敲了竹杠，花了12000美金才搞定，
从谈判的角度来说，这是一场完败。
这个故事告诉我们：
谈判，可以说就是一场基于信息的博弈。
其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就会在谈判过程中占有巨大的优势。
广义上讲，谈判信息包括：双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围……
这里面任何一条用好了，都能起到至关重要的作用。
狭义上，最应该关注的谈判信息，就是对方在这次谈判中的预期目标和底线，这个底线也就是对方的BATNA。
所谓“知己知彼，百战不殆”，《孙子兵法》中的这个道理，放在谈判的场景下也依然适用。
现实生活中，怎么做到知己知彼呢？
三个字——做功课。
这个A面试官有没有在公开场合说过应该用什么样的人，他喜欢侃侃而谈的，还是喜欢低调内敛的？
那个B决策者是什么背景？喜欢喝酒扯淡搞关系？还是互联网公司的套路，快刀斩乱麻？
对方C公司有多大，此刻他们从上到下的商业战略是什么？为了这个战略他们希望做怎样的布局，这个布局你可以怎么利用？
说起来，每一次谈判都有太多的信息可以提前做功课加以了解，这也是为什么成大事者，从来不打无准备之仗。
好的谈判开局需要做到：
- 1、狮子大开口。
作为先出价的一方，能够最大化的利用场面的信息不对称，给对方造成一种心理锚定，相当于下棋之先手。
狮子大开口的好处：
①、万一遇上一个根本不差钱的土财主，人家不想浪费时间在讨价还价上，说不定直接就答应了，不能主观的犯错，自己觉得对方不会答应。
②、大开口可以给自己留有足够的谈判空间，可以多做几次让步，避免过快的陷入僵局。
③、刚开始爆出的价格和最初成交价的差距越大谈判对手的心理感受就会越好。
如，你刚开始报10000，最后500成交，对方心理就会感到很占便宜。
双赢的局面就更容易达成了。
- 2、吃惊大开口。
收集信息，不光要关注对方所讲话语的内容，还要注意对方显露出来的情绪状态。
聪明的谈判者有时会伪装自己的情绪，从而给对手释放出错误的信号。
最常用的一招就是习惯性惊讶，吃惊大开口，这个开口不是让你说什么，就是让你嘴巴张大。
不管对方开的价好不好，你就立刻搬出一副意料之外的表情，张个大嘴感觉很吃惊。
往往能得到意想不到的效果。
- 3、假装大开口。
一场谈判，不光看表面上的盈数，还要看你是否能争取到更多。
有的时候你都迫不及待要答应对方了，但要学会控制住自己，表现出一副不太情愿的样子。
如，你急着想出手一套房子，人家看中了，但你再三强调很中意这房子，将来要留给子女。
人家没方法，很喜欢，也许结果会付出更多的价钱来买下。
想一想，你过往的谈判，是否也都提前做足了功课？如果明天就有一场很重要的谈判，你打算怎样做到知己知彼？
原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。
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