【R：阅读原文】
三阶段片段二：选自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》P26-27
一切谈判与情境密切相关
我将整个谈判课程的内容用三个问题总结如下：
1、我的谈判目标是什么？
2、“他们”是谁？
3、要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
每次谈判，情境都有其不同之处，因为谈判的对象每次都不相同，或者就算对象相同，但时间却不相同，或者是客观事实和客观情况有所不同，或者是目标不同。因此，我需要在每一次谈判情境中问自己上述三个问题。
第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上。这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中进行选择，也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具当中进行选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你在每一次的表现也许会不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同，谈判中没有一成不变的东西。
如果有人对你说：“你可以按照这种方式来进行有关房地产交易的谈判。”千万不可轻信。此人也许知道很多有关房地产的谈判策略，这些五花八门的策略有时的确很奏效，或者有那么一点儿效果。此人也许精通有关房地产的专业知识。但是，在这样一种特殊的谈判情境中，如果你无法确定自己的谈判目标，不清楚对方的具体情况，你就无法准确地得知自己应该使用哪些谈判工具和策略。
在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占的比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。
【I】复述原文内容
商务谈判是我们经常遇到的，生活中销售，做业务其实都是一场谈判，不管什么项目的竞争，产品的作用比较小，最终还是比拼人才的竞争，人在谈判中的表现对于成功起决定性作用
谈判主要围绕三个问题：
1、我们的谈判的想要达到什么样的结果
2、“跟我们谈判的人是谁”
3、怎么去说明他们与我们合作。
每次谈判要根据情况来调整自己的策略，比如时间不同，谈判对像不同，目标不同，所以每次谈判都要清楚上面的几个问题，想清楚后再去谈判，谈判过程中还要准备相关的专业资料。
如果牵扯到非常专业知识的谈判，自己没有非常专业，事前要学习方面的专业知识，以便于在谈判过程中能够对接上对方的问题。
【A1】联系自己相关经验
前几年，我在工地跑业务，当时跟着业务经理去谈判，每次去之前，经理都会组织相关人员准备齐全的资料，比如计算出非常详细的价格清单，自己公司的业务资料，了解谈判对象的权力、性格，爱好，了解竞争对手的一些情况，我们的优势在哪里，劣势在哪里，怎么去突出表现自己公司的优势，谈判就是一场博弈，通过表现来获得他人的信任，许多公司都在竞争项目，从专业能力、公司实力、价格等综合因素去谈判，各方面我们都做了很多准备，开会讨论了许多突发情况，能够熟练回答谈判对象提出来的任何问题，最终选择了我们合作。
【A2】以后怎么应用
商务谈判是我们应该学会掌握一项技能，生活中谈判无处不在，通过谈判来获得利益，最终的谈判是两者之间思维上的碰撞，过程如下：
1、我们要了解这次商务谈判的意义，这是公司一个很大的客户，这次谈判成功了，以后会有很多合作的机会，所以我们的目标很明确，就是促成这次合作。
2、准备一切与谈判有关的资料，可以模拟一次谈判的场景，想想对方可能会问哪些问题，比如价格太高，我们可以从质量和售后服务去解决客户的疑虑。
3、了解这次谈判的关键人物是谁，最终的决定权在谁的手上，找到关键人是最重要的，与关键人物处好关系，取得关键人物的信任，同时也要与其他谈判对象保持良好的沟通。
4、站在谈判对象角度去讨论问题，为对方争取些利益，也为自己争取些利润，最后双赢是最好的结果。
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