昨天应二线老板(就是:我经理的经理)去和客户(这个公司非常有名, 我们基本每个人都和它有过交集, 或者使用过他们的产品)做一个售前咨询, 当然了, 自己也非常重视这次机会, 为什么? 两方面: 一方面自己没有做过咨询; 二是和二线老板交流的机会不多. 所以在提前一天接到任务的时候, 自己私下也提前做了些工作, 将之前的相关工作经验做了一个总结, 在网络找资料分析客户可能的痛点业务以及解决方案等可以至少分享半小时.
由于是个电话会议, 双方简单寒暄之后, 便切入主题, 来围绕客户的痛点业务展开讨论以及商谈一下接下来如何合作.
总共会议时间大概一个小时, 客户也有两三个高层领导参加会议, 应该还是比较重视这次合作, 且希望能达成合作的同时能够解决客户的痛点业务. 当公司说起是否需要我们这边一些案例做支撑的时候, 客户很乐意听一下, 顺理成章地我便开始自己的相关经验的分享,
我说了那些呢? 首先告诉大家我从两个方面进行分享, 第一大块是之前的成功案例, 第二大块是怎么将之前的成功案例移植到目前的项目中;
其中第一大块的成功案例分享, 又从4个方面来讲述: 1.1 介绍之前服务的公司; 1.2 公司的主要赢利点; 1.3 梳理之前服务公司的一个痛点业务; 1.4 如何通过技术方案解决之前公司的一个痛点业务;
上面的分享并没有做完, 分享到1.2 的时候被梁总赶快叫停. 同时二线老板也专门微信我说: 今天我讲的不太像个售前, 没有从客户角度思考他们想听什么, 是从技术角度讲的.
虽然这是我的第一次做客户咨询, 但是在一个小时真实的客户咨询电话会议上, 看到大牛对大牛的真实咨询, 还是能学到很多, 下面做一个自己的简单分享:
毕竟是第一次而且是电话会议, 在开会前还不清楚对方的需求的时候, 在电话会议中, 切记我们要少说, 让客户多说, 让客户多说他们的痛点业务, 让客户说他们的竞品, 让客户说他们未来的规划, 让客户说他们接下来的一个打算, 让客户说他们期望的是什么样子, 让客户去说!
**然后在拿到客户这些相关解答的时候, 和客户约定一个时间点, 给出一份更有针对性的方案. **
说到这里, 很感谢梁总能打断我的分享, 与会者都是领导, 时间非常宝贵. 在第一次需求不明朗的情况下,我将自己的猜测分享, 而且分享下来这样要耗费长达半小时, 总时长也才1个小时! 所以这个分享对于客户来说是没有任何意义的! 但是我目前还不知道应该如何去做好这个分享? 难道简单的两句话带过? 说我们有这方面的成功案例? 说实话, 目前我还不得而知!
对于自己来说, 这次分享是失败的! 本想着一般的老板失败了可能也不会去管了, 更是懒得去指出员工出现的问题. 但是这个二线老板专门过来又指出我的问题所在, 这是我所感恩的地方.
由于这个小插曲呢, 近期也会对未来的书单做一个简单的调整, 可能接下来的两本书是关于售前咨询的书籍.
非常感谢你耽误宝贵时间来看我的分享. 希望我的分享也能对你能有所启发.
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