选对鱼塘你才能钓到大鱼

作者: 185e6114d209 | 来源:发表于2016-10-10 18:03 被阅读75次

一个新手销售来信咨询：

客户类型：某某局（属事业单位）

大客户工作经验：0.5年

项目描述：您好，我是刚入行不久的新人，心中有很多困惑，希望的得到解答，谢谢！

我公司客户主要是各市的某局。我在去年拜访了某市某局的局长3次，第一次去的时候情形我已经忘了，几乎没聊什么。但是第二次去某局的时候，某局下属单位正在搞一次活动，局长在开会就示意副局长问问愿不愿意赞助一点费用，我当即表示要请示，在我请示领导后赞助了几百。当晚喝的烂醉如泥，基本和局长没聊什么。

第三次去拜访局长，局长以刚上任不熟悉业务有由，说明年再说，并说到当年没有经费，通过其他渠道打听确实没有经费。

我今年年初依然去拜访B市局长，他说今年财政是答应拨几十万用于这方面资源的建设。局长比较认可我们的版权，但是认为我们价格太贵。我一直跟着这个项目，每月都拜访一次，每次去的情况都是经费暂时没下拨，再等等。之后一次我去拜访局长，邀请他去外地考察，局长说他最近身体不适不想走远，但他想安排1个即将退休的员工去，给员工一点福利。我还是爽快答应了。我们关系还行，也有友商找他谈。

但是考察回来以后，我和局长去提说采购的事，他说今年估计是没戏了，只有看明年了。通过其他渠道打听今年确实没有下拨经费。我还被领导骂了一顿。

现在困惑我该怎么判断现在的形势？心里是虚的，他到底怎么打算的？

还有就是有一个问题，之前一个同事告诉我去拜访新客户，一定要掌握节奏，不能把一次把产品介绍全了，不然下次没聊的了。但是我还是不明白该怎么把握节奏？到什么阶段可以谈采购的事？

谢谢！

色哥回复：

这位新入职的销售新人对销售工作充满工作热情但同时对销售工作也感知太多的不可确定性，需要他去探索，譬如客户的领导告诉他今年有采购预算，但随着时间的推移，销售员发现客户的采购经费并没有拨下来，今年的采购也几乎不可能，这也导致销售员因工作的盲目公关而招致领导对他的批评。

其实，这个新手遇到的问题稍微做了2年的销售都会轻易避免，这不是工作能力的问题，而是对销售工作的认知问题。

1：记工作笔记

销售员自己说“他已经忘记第一次和客户聊什么了”。这个问题很容易解决，新手销售员拜访的客户多，时间一久难免忘记很多事情，所以新手销售员一定要养成“记工作日记”的习惯。这个工作日记一定要清晰的记载什么时候拜访客户，和客户聊的什么，客户叫什么，他的座位，他的相貌，他的座位上的摆设，他的喜好，都必须做个判断和真实的记录，这样即使很久之后你再去拜访，拜访前你只要翻翻“工作日记”对客户的描述，你都能一下子知道和客户聊什么。

2：拜访节奏

同事告诉他“拜访客户一定要掌握节奏，不可一次把产品介绍全了，不然以后和客户没得聊”。

这个说法一半正确一半错误，一半正确是针对销售新手的时候可能会有点价值，因为销售新手不懂怎么和客户交流，所以一下子把话题全部说完，下次拜访客户确实没有什么话题了。一半错误是指对销售熟手来说这是典型的错误。因为我们销售熟手们都知道和客户做关系建立信任度的重要性，客户不是傻子，你挤牙膏故作神秘的把一句话分成3句话去说，客户只会觉得你幼稚，而不是认为你有能力。

销售中和客户的关系应该是递进的，是从陌生到熟悉，然后到认可最后成为合作伙伴的过程，这个过程说什么做什么都不是太重要，重要的是让客户“感知”到你对他的态度和可合作价值。

介绍产品的目的是让客户感知你的产品能满足他工作上的需求，在介绍产品的同时也是悄悄做客户关系的良机，建议用FABE推销法去介绍产品。

至于拜访节奏，这个节奏和踢足球类似，一般上半场都是接触、试探、了解对手为主，下半场熟悉了竞争对手，才开始浪潮般的进攻打破僵局，从而赢球。销售工作要以客户的“采购时间”为主轴，在采购时间的前一个月乃至更前，都是试探、了解客户的过程，这个过程不适合搞关公，搞商务，这个过程适合谈技术，产品，行业等话题，而在采购时间点的一个月内可以理解为踢球的下半场，需要我们销售员发力了，我们这个时间段主要搞商务，获得客户的采购承诺。

这个案例的销售员是典型的不该花钱搞商务的时候花钱搞了商务，所以领导对其提出了批评。因为销售的每一分钱都应该花在刀刃上。

3：这个案例的现在形势？