「RIA学习力授权导师」便签输出第3期《故事思维》第2天
「拆页三」
来自第一章《每个人都应该学会讲的6个故事》P16
“我是谁”的故事
当人们意识到你想影响他们时，他们首先会问自己一个问题：“这个人是谁?”讲一个故事，给他们看你想让他们看到的那个你。
训练有素的演说家总是会以一个非常有趣的笑话开场，或是回答一个可以轻而易举预期到答案的问题：“这家伙无聊吗?”一旦你使我大笑，我会认为你至少不是一个无趣的人，并放松身心聆听。然而，如果你开始就突兀地说：“我是一个很有趣的人。”那我准会立马退场。如果你证明了你是谁，而不是告诉我你是谁，那么这更可信。一个故事可以让你证明你是谁。
演说家每次站在人群前面时，都面临挑战。我最近有幸听了罗伯特•K.库伯博士(著有《情商执行力：领导和组织集体的情商》)在一个可以容纳900个人的会堂里的演讲。一开始，听众们认为他不过是写了一本书，和其他咨询师无异──交叉双臂，流露出讽刺的眼神，透露出他们对“情商”理念的怀疑，甚至认为他不过是一个哗众取宠的家伙罢了。然而，他只用了10分钟就解决了这个问题，他讲了一个故事，证明了他真诚的态度，并且让在场的900名听众深切地认识到他是谁、他的信仰和为什么他在这里。
他通过讲一个他祖父的故事来告诉我们“他是谁”。他的祖父在他16岁的时候过世，死于第5次心脏病发作。在养病期间，他非常关注罗伯特的成长，经常与罗伯特谈心。随着罗伯特的娓娓讲述，我们能够切身体会到他对祖父深沉的爱。他说：“如果我们能通过一个人的眼神来衡量他的智商，那么祖父很有可能是一个天才。”
祖父的身体每况愈下，每次心脏病发作之后都会把罗伯特叫到床边用尽力气，向孙子讲述自己与死神对决的体会。罗伯特的故事吸引着我们不自觉地挺直腰背坐在椅子前端，每当他复述祖父的叮嘱──“我一直在思考人的生命中最重要的东西，它是……”我们都聚精会神地准备聆听一个长者的真知灼见。罗伯特的话让我们又一次，也就是第4次笑起
来，笑他祖父一次又一次地修改关于生命意义的答案，笑年少的罗伯特担心，祖父会考他是否记得前一次心脏病发作时，他说的“人生最重要的是什么”。
当我们满面笑容地等着又一个令人莞尔的答案时，他话锋一转，道出了祖父最终的叮咛：“我的爷爷对我说：‘投之以桃，报之以李，你奉献越多，获得的回报也越多。我曾经问我自己──假如我没有拒绝尽全力奉献那将会怎样?会回报给我、你爸爸和你更多吗?或许会吧，但我没有做到。对我来说为时已晚，但你还来得及。”我和其他听众一同屏住呼吸，聆听这个老人临终前的遗憾：“这对我来说为时已晚。”所有人难免一死，这是人类的共性。在场的所有人都仿佛不由自主地想象，当自己走到生命尽头时，会有何种憾事呢?
这个故事并没有什么豪言壮语，但是其真实性及罗伯特的真情实感，让它充满了力量。只有愤世嫉俗、尖酸刻薄的人才会在听完这个故事之后依然怀疑罗伯特是否可信。
「I，重述知识」
“我是谁”的故事要点有哪些？
1.证明观点而不是直接讲述观点；
2.三个要素：
a，我是谁
b，我的信仰
c，我来的目的；
3.有趣。
「A1，激活经验」
你曾经在什么人群前讲过一个“我是谁”的故事，获得了他们的信任。请写出这个故事的内容。
我曾经和部分代理人伙伴以及少数客户讲过我是怎么从事保险行业的：
真是一段始料未及的故事——
2018-2012，我在杭州工作，单位有五险一金，除此之外对保险再无任何了解。2010年母亲曾打过电话，说要办一份保险，让我回家签字。我咨询过身边同事，都是保险没用的，属于传销骗钱，当时就怒了，打电话回家叫母亲不要和那些搞传销的阿姨一起玩！
……
因为我的不了解，我母亲没有办那份重大疾病保险，2012年查出肺癌的时候，自然就没有领取30万保险金的权利。我不敢想如果的事……如果当时不要不懂装懂还那么理直气壮……希望我能让更多的人知道，保险其实有很多种，从事保险行业的除了兼职的阿姨，也有专业人在认真推荐。所以我加入了保险行业。
「A2，规划运用」
如果你在昨天的作业中已经写了“我是谁”的故事，请对照今天你梳理的知识点进行修改。
2012年之前，我还作为一个游子在外地闯荡，虽说“父母在、不远游”，但现代交通发达，不是长时间联系不上都算不上“远游”。2010年母亲曾说要办理保险，让我做为身故受益人回家签字，我记得当时是勃然大怒的——说什么不吉利的话！什么狗屁的保险！2012年，母亲身体不适，我从杭州辞职回家，不到半年母亲大病走了，几个月后我和父亲从保险公司拿到3万元理赔款时，才后悔莫及——如果我当时不是那么无知、而是理解人在危机关头，一份合适的保险能提供生存机会，那我现在也许还有机会报答母亲的养育之恩……然而我那时无知的态度已经让我失去在母亲有生之年服侍于前的机会。
为什么我勃然大怒？
因为我爱我的母亲，不允许任何诅咒！
为什么我认为保险是诅咒？
因为我完全不懂保险。
不止我，身边的同事朋友，没一个懂。
不光不懂，还有关于保险的负面情绪……
所以我想，不要让其他人再重复我的悲剧，至少让身边的邻居朋友有机会认真了解保险有什么功能；如果同时能通过销售保险赚钱养家，那就更好了。
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