多年前由于销售培训的机会和本书作者认识，并了解了他们在销售培训行业的建树，真可谓是专业，我也因此对他们的书很感兴趣，朴实无华接地气，有实战的案例，还有理论基础，如果能够仔细阅读理解并尝试实践，一定会对销售能力有大幅度的提高。
这本书以实战销售案例为主，通过讲故事的形式，完整描绘大客户销售过程和销售人员的心理历程，解读了每个阶段销售人员的挑战和如何与客户建立互信。
这本书是继他们的一本书《大客户销售：谋攻之道》（讲授方法论）之后，另一本配套的实战案例。本书供描述了50个销售故事，分为六部分，归类阐述。
1. 一个都不能少
关键词：客户定位，资源匹配
核心方法论：客户定位
不同客户定位的销售目标：
A一定要做之抓大放小和大小通吃
B能做就做之大小通吃
C有空再做之挑肥拣瘦
D一次性生意之大小通吃
销售只服务于有利润的客户，特别麻烦的客户还是送给竞争对手吧！让竞争对手被这类客户耗尽精力，我们才能在真正属于我们的市场上自由驰骋！
客户，并不是一个都不能少的！
2.每一次战斗都是吹号冲锋？
关键词：开局定位九宫格，开局销售策略
核心方法论：开局定位
术很重要，道，即打单策略更重要！我们不能每一次战斗都只会吹号冲锋！
硬骨头，我们的态度是：能不啃，就不啃！
打单关键三点：资源，人，时间
3.大战在即，侦骑四出
关键词：信息战，接纳型、不满型和权利型
核心方法论：三类可能成为支持者的角色
敌人的敌人是朋友
4.搞定人，处处玄机
关键词：五维分析，圈子地图
核心方法论：五维模型
销售第一要义：不做错事
好销售，从来不只靠酒水和洗澡水出单！
一流的销售玩政治，二流的销售卖标准，三流的销售卖方案，不入流的销售卖产品！
5.做对事，步步陷阱
关键词：要求与需求，业务价值框架模型（BVF模型），建立标准或影响标准
核心方法论：BVF模型示例
总而言之，找准客户老大的KPI，绘制该客户的BVF，让我们能够更精准地定位客户需求，设计出满足各个层次客户需求的解决方案，更好地帮助我们理顺和不同层次客户的谈话重点。BVF模型乃客户需求定位神器也！
又快又好友便宜=不讲道理
从产品价值走到生意价值，从销售走向生意顾问
6.踩准鼓点，控局前进
关键词：采购流程与销售流程，标杆与梦想，预算边界与预算周期
核心方法论：采购流程与销售流程
每个客户都心怀梦想，我们需要学会激发它，因为只有梦想才会带来想进步和改变的需求。根据客户的业务级别和发展方向定位标杆，成功树立标杆帮助客户激发梦想！
综上所诉，和客户合作，项目如棋局，供应商如棋子，我们如果想和客户一起控制棋局，而不只是一个棋盘上的棋子，更加不想做会吃掉的棋子，需要磨炼三个方面：
A心怀做长单的梦想
B力争在短单中获得尊重
C对客户真正关怀
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