大客户销售

很多做大客户销售的朋友，早期会面临非常大的压力、挑战、困惑，

很多公司要求试用期是要成单的，根据研究机构调查，30%的销售人员在半年到一年内很难胜任和生存下去，而公司希望招聘到江湖杀手，愿意招聘的人未必愿意来，愿意来的人未必符合公司的要求。

当前很多大客户销售就是这样的状态，组织没有体系，没有很好地帮助销售人员成长的机制，而是希望销售人员来了就马上能够出单。

图片：有的销售跟我说

很多销售就是被推到前线上，完全靠自己的能力、意志力、内心去存活下来。

所以，做销售小有成就的人，内心都非常强大，甚至很牛，因为他们每个人撩开衣服，都能够看到很多伤疤在自己身上，因为是靠拼出来的。

但是，现在的销售，已经不是单纯的靠产品好、关系好就能够拿下来的项目；

再来看看主管，大项目不放心，想想：还是我自己来吧！

每到季度末要回款、冲刺的时候，却总是发现客户有变化，不是总经理出差，就是客户预算削减，甚至客户的生产线发生了问题，客户的经销商渠道发生了问题，导致我们的项目停滞。

主管：领导的压力，下属销售人的想法和小手段，同行之间、部门之间的竞争，甚至猜忌等等。所以做主管的非常不容易。

营销与销售之间的关系

企业在为客户提供产品和服务的时候，

第一步：定位，确立自己的价值主张，你将为谁、带来什么样的价值？

第二步：寻找你的细分客户群，通过什么样的渠道与客户发生关系？销售的渠道，还包括服务的渠道。我们在选择一个渠道时，如果界定不清楚，就会出现交叉和竞争，从而给市场带来一定的影响。

所以，确立了渠道之后，要对渠道进行细分，制定相应的策略，以应对不同的目标客户群体；

第三步：市场的工作：

1、建立客户或消费者对我们品牌的认知，也就是我们品牌的作用；

2、建立客户与我们之间互动的关系，无论是线下活动的体验，还是不断与我们品牌发生的交互关系。市场传播就要精准的定位我们的目标客户群体，形成销售的线索；

第四步：销售管理和支持的系统：

它主要完成销售组织的设计、绩效的设计和销售业绩的管理，主要是对我们整个区域、行业、业绩产出进行相应的规划和分析；

第五步：销售流程和方法：

当销售人员得到销售线索之后，到和客户达成合作这个过程中的销售方法和步骤是什么。

如果缺少这个环节的话，大家就会根据自己的感觉，去做出不同的销售步骤和节奏，那对于客户的管理和业绩的预测，也就没有更好落地的方式；

第六步：销售技能和技巧：

落实到销售和客户具体的交互和技能上，

前三步是：定位、渠道、市场、价格、促销….这些，就是传统的4P理论，是在前三步的；

前三步更关注宏观的、公司的、产品定位、客户群体定位、如何让我们的目标客户群体知道我们，从而形成我们可以跟进的销售线索；

后三步：我们所说的销售是从形成销售线索开始，到整个销售过程的管理，销售过程的跟进的过程。

后三步是根据形成的销售线索，通过具体的销售流程、销售工具、销售方法、和销售行为，将销售线索变成真实的机会、合作的机会、带来现金的收入、为客户提供价值的交换。

总体来说，从B2B的组织间销售来讲，把营销定义为客户和项目进入漏斗之前的工作，

而销售是客户的线索形成到完成交易的过程。