to B业务不同产品阶段的运营增长逻辑

to B运营的增长逻辑主要指的是用户量和销售额的增长，根据产品生命周期模型，用户量和销售额的增长划分为产品开发期、市场验证期、发展期、成熟期和衰退期。

产品生命周期模型

平台型、服务型、硬件型3种to B业务的发展周期仍然与这5个阶段相匹配，在不同阶段，体现出不同的运营增长逻辑。

平台型、服务型、硬件型3种to B业务的发展周期仍然与这5个阶段相匹配，在不同阶段，体现出不同的运营增长逻辑。

1. 产品开发期的运营增长逻辑：用户需求调研

在这个阶段，运营其实有2个职责：

• 一是了解市场现状，主要做竞品调研和市场需求调研。通过调研了解竞品的功能，竞品传播的价值点，竞品用户对产品的使用体验及核心诉求等方面。另外还要了解市场的潜在规模和发展趋势，判断是否有发展空间。
• 另外一项职责是用户调研，to B运营的用户调研与to C运营的用户调研产生了比较大的区别，企业服务产品的使用，并不是个人决定的，而是由用户企业的决策链决定的。

2. 市场验证期的运营增长逻辑：市场驱动增长

当产品开发完成后，就进入了市场验证期，市场验证期的目的在于验证产品的市场可行性，也就是现在被越来越多提到的PMF。

• 这一阶段，to B运营的增长逻辑是市场导向的运营增长。

  
  
  

  根据这个漏斗模型，市场验证期的增长重心在于提高用户转化的数量，需要扩大上端的漏斗，获得更多的销售线索，达到开源的目的。
  同时要通过服务提高用户的续约率，客户续约一方面代表着产品具有实际价值，另一方面也代表了企业拥有持续营收的能力，以此来实现节流的目的。

3. 发展期的运营增长逻辑：产品驱动的增长

发展期是指用户量快速上升，企业在达到营收平衡后有稳定的利润增长。

产品驱动的增长逻辑主要有两方面的原因，也体现出2种产品驱动的方式：

• 第一种是由于市场的变化让企业用户产生了新的需求，需要进行产品升级来满足用户的新需求。

• 第二种产品驱动的逻辑，则是要围绕客户建立完整的解决方案。

  
  

产品驱动增长的逻辑是在市场驱动增长逻辑的基础上，加入了一个新的驱动因素，由客户服务环节发现了新的客户需求，需求驱动新产品/服务模式的产生，而新产品/服务模式进入了又一轮的市场营销过程，同时对于客户续约也有一定的驱动作用。

4. 成熟期的运营增长逻辑：服务驱动的持续增长

成熟期是指用户数量的增长趋于平缓，企业营收稳定增加的状态。

• 在这个阶段，to B企业的增长逻辑是服务驱动的持续增长。

经过第一阶段验证市场PMF，验证了产品的核心价值，达到营收平衡，第二阶段成长期完善了产品的价值体系，从单一产品成长为一整套完善的解决方案。
当产品已经成为某个行业或某个垂直领域的完整解决方案时，这一阶段的的增长驱动力来自于服务环节。
通过服务环节，一方面形成市场口碑，为新用户的选择提供背书；另一方面提高老用户的续约率，实现可持续的营收。

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通过对不同产品发展阶段的增长逻辑的分析，各阶段产品的to B运营增长分别由市场驱动、产品驱动和服务驱动。
to B运营的增长逻辑本质上还是漏斗模型，通过干预手段一方面要提升漏斗入口的新增用户数量，另一方面要减少漏斗出口的流失用户数量，同时要提高各环节的转化率。