人类有很多模式化的自动行为，把握住这些行为的关键特征，一旦触发关键特征，这些行为就会自动播放。 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。比如：
☻ ☻顺从专家的影响力武器☻☻互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺——5类。
一、互惠：
- 互惠原理适用于强加的恩惠——一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
- 互惠原理可触发不平等交换——⑴亏欠感让人觉得很不舒服；⑵违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
- 互惠式让步——“拒绝-后撤”术，也叫“留面子”法，融合了互惠式让步和知觉对比原理（如，先提大要求再提小要求的做法）⑴它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；⑵由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程；⑶拒绝－后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求：责任感和满意感。
二、承诺和一致 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。
- 言出必行：⑴首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一天捷径；⑵其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
- 承诺是关键：⑴登门槛：以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法；⑵在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能影响我们的自我认知，它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情；⑶倒也不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
- 奇妙的行为：⑴行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。⑵周围的人认为我们是什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。⑶一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更加鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。⑷ ①只要能在战俘心里种上一颗和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是会开花结果的；②个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
- 众目睽睽：⑴公开承诺往往具有持久的效力。⑵每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
- 额外的努力：⑴为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。⑵费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。⑶团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。⑷对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
- 内心的抉择： “抛低球” ⑴他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。⑵只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。⑶顺从专家们超喜欢能带来内心变化的承诺：一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。⑷一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。⑸“抛低球”手法的顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。⑹个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。⑺承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。
如何拒绝保持一致是有逻辑性和智力超群的表现，缺乏这一特点，则会被看成是脑筋不够用，智力有障碍。尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。顽固地保持一致荒谬透顶。知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流我还会做出同样的选择吗？
三、社会认同 | 我们就是真理 |
- 社会认同原理
⑴ 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。⑵ 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来偏颇甚至伪造的正剧也能愚弄我们。⑶ 信徒在洪水爆发日到来之前有两个特别重要的行为体现：①首先，对邪教信仰体系的投入程度极高；②洪水到来之前，信徒们行为的第二个重要方面是一种古怪的无所作为。 驱使信徒们宣扬其信仰的，并不是先前的确定感，而是一种逐渐扩散的怀疑。－他们为自己的信仰许下了太多承诺，容不下其它的真相了。然而这套信仰刚刚遭到了现实的无情冲击，没有飞碟降落没有外星人敲门，预言说的一切都没有发生。既然唯一可以接受的真理被现实证据彻底否认了。教众们要摆脱困境就只有一条路可走了。它必须为信仰的有效性建立另一种证明形式：社会的认同。
- 死亡原因：不确定
⑴ 一般来说在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 ⑵ “多元无知”现象：现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。①周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。②很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。③每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。④多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。⑤旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。 因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
- 有样学样
⑴ 我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。 ⑵ 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 ⑶ 社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动决定自己该怎么做，即模仿自杀，模仿是其中的关键。①每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机、企业的喷气式飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空。②要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故。要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸和坠机事故。③要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。④报道自杀的消息促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。⑤在自杀事件上了头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。⑥对暴力事件，大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
不确定性是社会认同原理的左右臂膀。人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。而人们最容易效法的是一种特别的人——跟自己类似的人的行为。 由此可见，社会认同原理的适用条件可以归纳为：不确定性和相似性。 影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
如何拒绝
- 人是机械地照着社会认同原理做的。
- 利用社会证据的人总能成功的操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。
- 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
- 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的。因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
- 人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。
四、喜好 | 友好的窃贼 |
再决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
- 我喜欢你的理由
⑴ 外表魅力 ① 一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。② 研究表明：我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。③ 其他实验还证明：长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。 ⑵ 相似性 ① 我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。 ② 请求者还有另一种利用相似性提高好感、增加生存概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。 ⑶ 恭维——我们特别喜欢听人恭维奉承。 ⑷ 接触与合作 ① 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。 ② 拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。 ③ 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。此外有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。 ④ 顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。 ⑸ 条件反射和关联 ① 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 ② 人们的确有物以类聚，人以群分，近朱者赤，近墨者黑的想法。 ③ 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。把产品跟名人联系在一起，是广告商的用关联原理赚钱的另一种做法。制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。 ④ 午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。 ⑤ 从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事。：那就是各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色。把他们讨人喜欢的特质“出借”给人为跟他们联系在一起的东西也没有一个长期的午餐术步骤。 ⑥ 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。 ⑦ 体育运动蕴含着惊人的力量：体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。我们观看比赛并不是为了它固有的表现形式和艺术意义，我们是把自我投入了进去。 ⑧ 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大、更值得喜欢。每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。 ⑨ 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会占别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。 虽说所有人都或多或少想沾染一点荣耀的光彩但有些人似乎走的太远了些。是什么样的人呢？倘若我猜的不错，这些人不光是热情的体育迷，也是一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动和实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。
如何拒绝 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
五、权威 | 教化下的敬重 |
- 权威高压的力量
- 盲目服从的诱惑和危险
⑴ 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。 ⑵ 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
- 内涵不是内容
⑴ 头衔 ① 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。 ②头衔除了能让陌生人表现更红顺还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。 ③我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。 ④皮毛、鳍和羽翼，这些最脆弱的部位，却能用来给人留下强壮、有分量的印象，难道不是挺有趣的吗？从这里我们可以吸取两点教训：一是体格和地位之间存在联系。另一点教训则更具概括性，权利和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材质编造出来。 ⑵ 衣着 ⑶ 身份标志
如何拒绝 第一个问题，这个权威是真正的专家吗？这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
六、稀缺 | 数量少的说了算 |
- 物以稀为贵
(1)对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一件物品的渴望，更能激发人们的行动力。 (2)倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
- 逆反心理
(1)基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。 (2)只会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住记得利益愿望，是心理逆反理论的核心。 (3)尽管家长干涉，会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为。但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。 (4)说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。 (5)我们对信息限制的反应就跟在其他地方一样——认为受禁的信息更有价值。 (6)想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把他弄成稀缺就行了。
- 最佳条件
(1)自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。 (2) 到了手的自由，不经一站是没人会放弃的。 (3) 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 (4) 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。 (5) 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝
- 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
- 我们务必记住稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
七、尾声：即时的影响力 | 自动化时代的原始顺从 |
很多时候我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了动物！）的原始反应方式来应对他。
捷径应受尊重
- 倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把它们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能够方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
- 简而言之，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
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