先发影响力

先发影响力

美国 罗伯特 西奥迪尼

Pre-suasion

A Revolutionary Way to Influence and Persuade

西奥迪尼是一位世界公认的社会心理学大师，正是他让社会心理学这一理论学科得到了社会应用，走入了社会大众的视野。《影响力》与《先发影响力》在心理学和普通人的生活之间架起了一座桥梁。在《先发影响力》里，总结出七个普遍适用的影响力法则。创业也好，销售也好，跟老公吵架也好，追求女人也好，这本书都可以帮助到我们，也引领我们到行为科学的黄金时代。

注意力---先发影响力第一大武器

1. 预说服：打开说服别人的开关。我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示东西的体验。

2. 令人不得不服从的特权瞬间：人们特别容易接受信息的时间点。

决定人在某种环境下做出什么选择的重要因素，往往不是最准确或者是最有用的信息，而是决策瞬间最受欢迎的信息。

集中注意力，pay attention，集中注意力是要付出代价的。注意力的总要性之一，可以营造焦点。而能巧妙将大量的注意力引导到一个提议中最有力地特点上地说服者，就是成功的先发型说客。

焦点就是原因，即人们关注的焦点会让人们联想到事情发生的原因。

注意力开关---如何吸引注意力

性，暴力。总体而言，尽管性和暴力经常能够吸引眼球，但是它们产生的效应不见得都一样。还有两种广告，就是以上所谈的两种相反的动机，其一是别被抛弃，怂恿我们加入大多数，其二是特立独行，怂恿我们不去跟随大众的脚步。

注意力的吸铁石—如何保持注意力

1. 与自己相关

2. 战胜拖延证

记者：那么，毛姆先生，你喜欢写作吗？

毛姆：我喜欢写完。

3. 迷之力量

呈现一个迷à强化神秘感à考虑其他解释并提供反对的证据à为正确的解释给出线索à揭开谜底à从所研究的现象中得出启示

联想---先发影响力第二大武器

1. 语言联想

措辞的力量： 想要说服别人的人，不应当把信任寄托在正确的论点上，而是应该寄托在正确的措辞上。

可以利用比喻来引发联想。

确保正面联想的三种方法：自我，归属感，难易度

2. 情境联想—外部环境与内在体验

外部环境: 在什么样的环境下会写出什么样子的书。

内在体验：内心的幸福感，积极的情绪力量来提高内心的幸福感。例子，女生天生数学不好，将所有的女生放在一起考试，最好监考老师也换成女老师。

联盟---影响力第七大武器

有一些情景：

· 如果想让他们买一盒昂贵的巧克力，可以让他们写下一个比巧克力价格大得多的数子。

· 如果想让他们买法国葡萄酒，可以在他们拿定主意之前，让他们接触法国音乐。

· 如果想让他们对我们更加热情，可以递给他们一杯热饮。

在一种环境下说什么，做什么才合适，取决于我们希望对方做什么。影响社会影响力的主要原则，他们是互惠，承诺和一致，喜好，社会认同，权威，稀缺。

身心合一 --- 影响力的第七大武器之一·

1. 身心合一： 那个人更我们很像，不如说那人是我们中的一员

2. 唤起亲人意识

3. 唤起乡土意识

行动合一 --- 影响力第七大武器之二

人们统一行动时，就真的统一了。

音乐共鸣，持续交换都可以增加行动合一。

如果用一句话总结本书的中心思想，可以说：沟通者可以利用先发概念，不漏痕迹的引导他人的思路，进而引导其行为，达到对自己有利的结果。