企业在目标市场的竞争

企业在目标市场的竞争地位分为6类：主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型、难以生存型

竞争者的反应模式：

1.从容型竞争者

2.选择型竞争者

3.凶狠型竞争者

4.随机型竞争者

竞争平衡状态取决于影响竞争因素的多少：1.如果竞争者在竞争能力上处于均势，竞争就是不平衡的易于发生无休止的冲突

2.如果决定竞争胜负的关键因素只有一个，就不易实现竞争平衡

3.如果决定竞争胜负的关键因素有多少，就比较容易实现竞争平衡

4.决定竞争胜负的关键因素越多，能够共存的竞争者数量就越多

5.任何两个竞争者之间的市场份额之比为2:1，可能是平衡点

企业要攻击的竞争者有三类：

1、强竞争者与弱竞争者、

2、近竞争者与远竞争者、

3、好竞争者与坏竞争者

市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。

要击退其他公司的挑战必须从3个方面努力：扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额

扩大总需求：

1.开发新用户：（1）转变未使用者（2）进入新的细分市场（3）地理扩展

2.寻找新用途：找出产品的新用法和新用途以增加销售

3.增加使用量：（1）提高使用频率（2）增加每次使用量（3）增加使用场所（4）及时更换超过保质期或使用期的产品

保护市场份额（主要的防御战略6类）：1.阵地防御2.侧翼防御3.以攻为守4.收缩防御5.机动防御6.反击防御（正面反击、攻击侧翼、钳形攻势、退却反击、围魏救赵）

扩大市场份额（应考虑因素）：1.经营成本2.营销组合3.反垄断法

理想的市场份额为50%。

市场挑战者：在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司

确定战略目标与竞争对手：1.攻击市场领导者2.攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司3.攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。

选择挑战战略：选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点，以达到决定性的目的1.正面进攻2.侧翼进攻3.多面进攻4.迂回进攻5.游击进攻

市场追随者战略：市场追随者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司

追随者战略，可分为三类：1.紧密跟随2.距离跟随3.选择跟随

利基市场：规模较小且大公司不感兴趣的细分市场

市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品或服务的公司。作用为拾遗补缺、见缝插针。

理想的利基市场具备的特征：1.具有一定的规模和购买力，能够盈利2.具备发展潜力3.强大的公司对这一市场一般不感兴趣4.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵

市场利基者发展的关键是实现专业化，主要途径有：1.最终用户专业化2.垂直专业化3.顾客规模专业化4.特殊顾客专业化5.地理市场专业化6.产品或产品线专业化7.产品特色专业化8.客户订单专业化9.质量—价格专业化10.服务专业化11.销售渠道专业化

市场利基者任务：创造利基市场、扩大利基市场、保护利基市场

企业在目标市场的竞争